加载中…突破谈判僵局的策略与技巧
(2010-07-27 14:16:21)
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杂谈 |
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| 一、谈判僵局的种类 谈判僵局的种类按着人们对谈判本身的理解角度不同，有不同的分类方法。 （一）从狭义谈判上的分类 多数人认为，谈判就是交换意见、达成一致看法，签订协议的过程，这是对谈判所作的狭义上的理解。从这种狭义的角度来理解谈判，那么其僵局的种类不外乎包括：谈判初期僵局、中期僵局、后期僵局等三种。 谈判初期，主要是双方彼止熟悉、了解、建立融洽气氛的阶段，双方对谈判都充满了期待。但是如果由于误解，或由于某一方谈判前准备得不够充分等，使另一方感情上受到很大伤害，就会导致僵局的出现，以致于使谈判匆匆收场。 谈判中期，这是谈判的实质性阶段，双方需要就有关技术，价格、合同条款等交易内容进行详尽的讨论、协商。在合作的背后，客观地存在着各自利益上的差异，这就可能使谈判暂时向着使双方难以统一的方向发展，产生谈判中期的僵局。而且，中期僵局常常具有此消彼长、反反复得的特点。有些中期僵局通过双方之间重新沟通，矛盾便可迎刃而解，有些则因双方都不愿在关键问题上退让而使谈判长时间拖延，问题悬而难解。因此，中期是僵局最为纷繁多变的，也是谈判破裂经常发生的。 谈判后期是双方达成协议阶段。在已经解决了技术、价格等关键性问题之后，还有诸如项目验收程序、付款条件等执行细节需要进一步商议，特别是合同条款的措辞、语气等经常容易引起争议。但是谈判后期的所谓僵局不像中期那样难以解决，只要某一方表现得大度一点，稍作些让步便可顺利结束谈判。需要指出的是，后期阶段的僵局也不容轻视，如果掉以轻心，有时仍会出现重大问题，甚至使谈判前功尽弃。因为到了后期，虽然合作双方的总体利益及其各自在利益上的划分已经通过谈判确认，但是只要正式的合同尚未签订，总会有未尽的权利、义务、责任、利益和其他一些细节尚需确认和划分，因此，不可疏忽大意。 （二）从广义谈判上的分类 其实，谈判不仅仅是从交换意见到签订合作协议的过程，而是伴随整个合作过程自始至终的全过程。 在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的，当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。所以，从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。比如，项目合作过程分为合同协议期和合同执行期，因此，谈判僵局就分为协议期僵局和执行期僵局两大类。协议期僵局是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面，执行期僵局是在执行项目合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的分歧，或出现了双方始料未及的情况而把责任有意推向他人，亦或一方未能严格履行协议引起另一方的严重不满等等，由此而引起的责任分担不明确的争议。这就是从广义角度来理解的僵局。 （三）从谈判内容上的分类 按照谈判内容的不同，谈判僵局的种类也不同。也就是说，不同的谈判主题会有不同的谈判僵局。 一般来讲，不同的标准，不同的技术要求，不同的合同条款，不同的项目合同价格、履约地点，验收标准、违约责任等等，都可以引起不同内容上的谈判僵局。需要提出的是，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种，是产生僵局频率最高的一个方面。因此。从内容上讲，不论国内还是国际商务谈判，价格僵局是经常存在的。 二、谈判僵局的成因 不论是谈判中的何种僵局，其形成都是有一定原因的。只要我们能够对这些原因准确地加以判断与适度地把握，突破僵局也就有的放矢了。那么，当我们认真而冷静地对僵局的成因进行分析时，就会发现，其原因不外乎包括以下几个方面： （一）立场观点的争执 纵观许多谈判实践，其产生僵局的首要原因就在于双方所持立场观点的不同，因而产生争执，形成僵局。 谈判过程中，如果对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿作出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，而且为了维护各自的面子、非但不愿作出让步，反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。于是，谈判变成了一种意志力的较量，谈判自然陷入僵局。 经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议，甚至谈判双方都不想作出让步、或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。拖延谈判时间，容易致使谈判一方或双方丧失信心与兴趣、最终使谈判以破裂而告终。立场观点的争执所导致的谈判僵局，是比较常见的，因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。 （二）有意无意的强迫 谈判中，人们常常有意无意的由于采取强迫手段而使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家、企业及自身尊严的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。 由于强迫造成的谈判僵局是屡见不鲜的。比如在国际业务交往中，有些外商常常要求我方向派往我国的外方工作人员支付高薪报酬，或要求低价包销由其转让技术所生产的、市场旺销产品，或强求购买其已淘汰的设备，如此等等，都属强迫行为。如果我方不答应，就反过来以取消贷款、停止许可证贸易等等相威胁。有时，我国有些公司或企业也用同样的方法强迫那些渴望与我们合作的外商接受他们难以理解的条件。诸如此类，都是导致僵局出现的原因，因此而形成形形色色的僵局。 （三）人员素质的低下 俗话说事在人为，人的素质因素永远是引发事由的重要因素。谈判也是如此，谈判人员素质不仅始终是谈判能否成功的重要因素，而且当双方合作的客观条件良好、共同利益较一致时，谈判人员素质高低往往是起决定性作用的因素。 事实上，仅就导致谈判僵局的因素而言，不论是何种原因，在某种程度上都可归结为人员素质方面的原因所致。但是，有些僵局的产生，却往往很明显地由于谈判人员的素质欠佳，在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。因此，无论是谈判人员作风方面的原因，还是知识经验、策略技术方面的不足或失误都可导致谈判的僵局 （四）信息沟通的障碍 由于谈判本身就是靠“讲”和“听”来进行沟通的。事实上，即使一方完全听清了另一方的讲话内容并予以了正确地理解，而且也能够接受这种理解，但这仍不意味着就能够完全把握对方所要表达的思想内涵。恰恰相反谈判双方信息沟通过程中的失真现象是时有发生的。实践中，由于双方信息传递失真而使双方之间产生误解而出现争执，并因此使谈判陷入僵局的情况是屡见不鲜。这种失真可能是口译方面的，也可能是合同文字方面等等，都属于沟通方面的障碍因素。 信息沟通本身，不仅要求真实、准确，而且还要求及时迅速。但谈判实践中却往往由于未能达到这一要求而使信息沟通产生障碍，从而导致僵局。这种信息沟通障碍就是指双方在交流彼此情况、观点，洽商合作意向、交易的条件等等的过程中所能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍，主要表现为：双方文化背景差异所造成沟通障碍；由于职业或受教育程度等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍等等，这些都可能使谈判陷入僵局。 （五）合理要求的差距 从谈判双方各自的角度出发，双方各有自己的利益需求。当双方各自坚持自己的成交条件，而且这种坚持虽相去甚远，但却是合理的情况时，这时只要双方都迫切希望从这桩交易中获得所期望的利益而不肯作进一步的让步，那么谈判就很难进行，交易也没有希望成功，僵局也就不可避免了。这种僵局出现的原因就在于双方合理要求差距太大，不能形成共识所致。在商务谈判实践中，即使双方都表现出十分友好、真诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么就难免会出现僵局。 以上是造成谈判僵局的几种因素。谈判实践中，很多谈判人员害怕僵局的出现，担心由于僵局而导致谈判暂停乃至最终破裂。其实大可不必如此，谈判经验告诉我们，这种暂停乃至破裂并不绝对是坏事。因为，谈判暂停，可以使双方都有机会重新审慎地回顾各自谈判的出发点，既能维护各自的合理利益又注意挖掘双方的共同利益。如果双方都逐渐认识到弥补现存的差距是值得的，并愿采取相应的措施，包括作出必要的进一步妥协，那么这样的谈判结果也真实地符合谈判原本的目的。即使出现了谈判破裂，也可以避免非理性的合作，即不能同时给双方都带来利益上的满足。有些谈判似乎形成了一胜一负的结局。实际上，失败的一方往往会以各种各样的方式来弥补自己的损失，甚至以各种隐蔽方式挖对方墙脚，结果导致双方都得不偿失，所以说，谈判破裂并不总是以不欢而散而告终的。双方通过谈判，即使没有成交，但彼此之间加深了了解，增进了信任，并为日后的有效合作打下了良好的基础，从这种意义看来，也并非坏事，倒可以说是在某种程度上是一件有意义的好事。 因此，僵局的出现并不可怕，更重要的是要正确地对待和认识它，并且能够认真分析导致僵局的原因，以便对症下药，打破僵局，使谈判得以顺利进行。 三、突破谈判僵局的策略与技巧 在谈判遇到僵局的时候，要想突破僵局，不仅要分析原因，而且还要搞清分歧的所在环节及其具体内容，比如是价格条款问题，还是法律合同问题，亦或是责任分担问题等等。在分清这些问题的基础上，进一步估计目前谈判所面临的形势，检查一下自己曾经作出的哪些许诺和可能存在的不当之处，并进而认真分析对方为什么在这些问题上不愿意让步，困难之所在等等。特别是要想方设法找出造成僵局的关键问题和关键人物，然后再认真分析在谈判中受哪些因素的制约，并积极主动地做好与有关方面的疏通工作，寻求理解、帮助和支持，通过内部协调，我们就可以对自己的进退方针、分寸作出大致的选择。然后，我们就要认真研究突破僵局的具体策略和技巧，以便确定整体行动方案，并予以实施，最终突破僵局。 常见的用以突破僵局的策略和技巧主要有以下几种： （一）从客观的角度来关注利益 在谈判陷入僵局的时候．人们总是自觉不自觉地脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么。因此，为了有效地克服困难，打破僵局，首先要做到从客观的角度来关注利益。 在某些谈判中，尽管主要方面双方有共同的利益，但在一些具体问题上双方存在着利益冲突，而又都不肯让步。这种争执对于谈判全局而言可能是无足轻重．但是如果处理不当，由此而引发的矛盾，当激化到一定程度即形成了僵局。由于谈判双方可能会固执己见．又找不到一项超越双方利益的方案．因此很难打破这种僵局。这时，应设法建立一项客观的准则，即让双方都认为是公平的，既不损害任何一方的面子，又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，这往往是一种一解百解的枢纽型策略，实际运用效果较好。 在客观的基础上，要充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。这样，才能回到谈判的原始出发点，才有可能突破谈判的僵局。 （二）从不同的方案中寻找替代 商务谈判过程中，往往存在着多种可以满足双方利益的方案．而谈判人员经常简单地采用某一种方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。实践中，这种例子不胜枚举。 事实上，不论是国际商务谈判，还是国内业务磋商．都不可能是一帆风顺的．双方之间磕磕碰碰是很正常的事情。这时，谁能够创造性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判中的主动。当然，这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求。不要试图在谈判开始时就确定一个什么唯一的最佳方案，因为这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反．在谈判准备期间，就能够构思出对彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇到障碍，只要及时调拨船头，即能顺畅无误地到达目的地。 （三）从对方的无理要求中据理力争 有时，当商务谈判陷入僵局时．运用客客气气的商议，平平和和地谅解往往不一定是惟一的解决问题的好办法。如果这种僵局完全是由于对方理屈所致，那么我们就要勇敢地据理力争，从而主动打破僵局。 如果僵局的出现是由于对方提出的不合理要求造成的，特别是在一些原则问题上所表现的蛮横无理时，要做出明确而又坚决的反应。因为这时任何其他替代性方案都将意味着无原则的妥协，且这样做只会助纣为虐，增加对方日后的欲望和要求，而对于我们自身来讲，却要承受难以弥补的损失。因此，要同对方展开必要的争执，让对方自知观点难立，不可无理强争，这样就可能使他们清醒地权衡得失，作出相应的让步，从而打破僵局。 需要指出的是，当我们面对对手的无理要求和无理指责时，采用一些机智的办法对付，往往比直接正面交锋要有效。因为这同样可以起到针锋相对、据理力争的作用，这也是谈判的艺术所在。 （四）从对方的角度看问题 谈判实践告诉我们，谈判双方实现有效沟通的重要方式之一就是要设身处地，从对方的角度来观察问题．这同样是打破僵局的好办法。站在对方的角度思考问题，就能够多一些彼此间的理解。这对消除误解与分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，有积极的推动作用。 的确，当僵局出现时，首先应审视我们所提的条件是否是合理的，是不是有利于双方合作关系的长期发展，然后再从对方的角度看看他们所提的条件是不是合理。实践证明：如果善于用对方思考问题的方式进行分析，会获得更多突破僵局的思路。可以肯定地说站在对方的角度来看问题是很有效的，因为这样一方面可以使自己保持心平气和，可以在谈判中以通情达理的口吻表达我们的观点；另一方面可以从对方的角度提出解决僵局的方案，这些方案有时确实是对方所忽视的，所以一经提出，就会很容易为对方所接受，使谈判顺利进行下去。 （五）从对方的漏洞中借题发挥 谈判实践告诉我们，在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞，小题大做，会给对方一个措手不及，这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果，这就是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。 从对方的漏洞中借题发挥的作法有时会被看作是无事生非、有伤感情的做法。然而，对于谈判对方的某些人的不合作态度或试图恃强欺弱的做法，运用从对方的漏洞中借题发挥的方法作出反击，往往可以有效地使对方收敛。相反，不这样做反而会招致对方变本加厉地进攻，从而使我们在谈判中进一步陷入被动局面。事实上，当对方不是故意地在为难我们，而我方又不便直截了当地提出来时．采用这种旁敲侧击的作法，往往可以使对方知错就改，主动合作。 （六）当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内．即可采用釜底抽薪策略来打破僵局。釜底抽薪同孤注一掷、背水一战相似，是一种有风险的策略。它是指在谈判陷入僵局时有意合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上．明确地表明自己无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。 运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是：双方利益要求的差距不超过合理限度。只有在这种情况下，对方才有可能忍痛割舍部分期望利益，委曲求全，使谈判继续进行下去。相反，如果双方利益的差距太大，只靠对方单方面努力与让步根本无法弥补差距时，就不能采用此种策略，否则就只能使谈判破裂。 需要指出的是，这一策略不可随便地轻易使用，必须在符合上述前提条件时方可运用。但是．当谈判陷入僵局而又实在是无计可施时，这一策略往往是最后一个可供选择的策略。在作出这一选择时，我们必须做好最坏的打算，否则就会显得茫然失措。切忌在毫无准备的条件下盲目滥用这一做法，因为这样只会吓跑所求的对手，结果将是一无所获。另外，在整个谈判过程中，我们应该严格地遵守商业信用和商业道德，不能随意承诺，但一旦承诺就要严格兑现。因此，如果由于运用这一策略而使僵局得以突破，我们就要兑现承诺．与对方签订协议，并在日后的执行中，充分合作，保证谈判协议的顺利执行。 （七）有效的退让也是潇洒的一策 对于谈判的任何一方而言，坐到谈判桌上来的目的主要是为了成功，达成协议，而绝没有抱着失败的目的前来谈判的。因此，当谈判陷入僵局时，我们应清醒地认识到，如果促使合作成功所带来的利益要大于坚守原有立场而让谈判破裂而带来的好处，那么有效的退让也是我们应该采取的潇洒的一策。 实际谈判中，达到谈判目的的途径往往是多种多样的，谈判结果所体现的利益也是多方面的。当谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下时，往往容易轻易地使谈判破裂。其实，这实在是一种不明智的举动．因为之所以会出现这样的结果．原因就在于没有掌握辩证地思考问题的方法。如果是一个成熟的谈判者，这时他应该明智地考虑在某些问题上稍做让步，而在另一些方面争取更好的条件。比如，在引进设备谈判中，有些谈判人员常常会因为价格上存在分歧而使谈判不欢而散。其实，像设备的功能、交货时间、运输条件、付款方式等方面尚未来得及涉及，就匆匆地退出了谈判。事实上，作为购货的一方，有时完全可以考虑接受稍高的价格，而在购货条件方面，就有更充分的理由向对方提出更多的要求。如，增加相关的功能，缩短交货期限．或在规定的年限内提供免费维修的同时．争取在更长的时间内免费提供易耗品，或分期付款等等，这样做要比匆匆而散的做法要经济得多。 经验告诉我们：在商务谈判中，当谈判陷入僵局时，如果对国内、国际情况有全面了解，又对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就应以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利益，以挽回本已失败的谈判，达成双方都能接受的协议。 综上列举了一些突破谈判僵局的策略与技巧，谈判实践中还有许多策略．在此不可能一一列举。其实，有些策略是凭谈判人员自己去感知的，是难以用文字来表达清楚的。但是，不管怎样，要想突破谈判僵局，就要对僵局的前因后果作周密地研究，然后在分析比较了各种可能的选择之后，才能确定实施某种策略或几种策略的组合。其运用的成功，从根本上说．还是要归结于谈判人员的经验、直觉、应变能力等素质因素。从这种意义上讲．僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物，在分析、研究及策略的制定方面，谈判的科学成分大一些，而在具体运用上，谈判的艺术成分大一些。需要指出的是，在具体谈判中，最终采用何种策略应该由谈判人员根据当时当地的谈判背景与形势来决定。一种策略可以有效地运用不同谈判僵局之中，但一种策略在某次僵局突破中运用成功，并不一定就适用于其他同样的起因、同种形式的谈判僵局。只要僵局构成因素稍有差异，包括谈判人员组成不同．各种策略的使用效果都有可能迥然不同。问题还在于谈判人员本人的谈判能力和本方的谈判实力，以及实际谈判中的个人及小组的力量发挥情况如何。 |
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