张总：你哪位？

你连忙介绍：我是代理记账公司，可以帮咱们公司记账报税，请问您......

为什么？因为这样的销售方式就错了，被拒绝很正常。

蔡老师说，销售真正的价值，是能帮客户解决问题，而不是推销产品。用准备好的话术，去推销产品，这很简单，但客户并不需要。客户需要的，是解决自己的问题。所以，正确的销售方式，不应该是去推销，而是从客户的角度出发去提问，去问出客户的问题，这样才能提升成单的概率。

（1）问现象。

什么叫问现象？

简单来说，就是对大环境普遍存在的问题，进行询问。

比如，辛女士，你应该接到过很多理财公司的电话吧？

比如，于经理，你有没有感觉现在的年轻员工越来越不好管了？

无论我们身处哪个行业，都一定有大环境普遍存在的问题。我们完全可以选择这些普遍问题，来发问，这样出错的概率就很低。

（2）问担心。

什么叫问担心？

简单来说，就是对客户选产品时，普遍存在的担心进行询问。

比如：张小姐，你是不是担心手机用久了会卡顿？

比如：王厂长，你是不是担心换了供应商，影响品质稳定性对吧？

又比如：李总，我明白你的意思，你是担心最后出来的效果，达不到预期对吧。

其实每个人，做选择，都会权衡，过程中总有担心。这时候，如果能把客户的担心说出来，反而有可能让客户产生兴趣。他会觉得自己的担心被你听到、考虑到了，这样就有了进一步交流的可能。

（3）问需求。

什么叫问需求？

简单来说，就是把客户购买产品时，内心的需求点，以提问的方式说出来。

比如，你是不是想解决失眠问题呢？

比如，你是不是想在家里就能做有氧锻炼呢？

又比如，你是不是想提高孩子应对挫折的能力呢？

如果我们能准确问出客户的需求，在心理活动上，客户就会自动认为我们能给予他们想要的。所以一名优秀的销售，一定要事先想清楚，自己的产品究竟能满足客户哪些需求。

（4）问同行。

什么叫问同行？

简单来说，就是把同行常用的话术，用提问的方式说出来。

比如，某某公司，是不是和你说，他们的材料是进口的？

比如，那边公司，是不是还和你说，他们的产品用久了不会变形？

又比如， 其他家，是不是和你强调.....

你有没有遇到过这样的情况：

 

你费尽口舌，给客户讲完了所有卖点。结果客户只关心一个问题：能不能便宜点？

比如，你是卖灯具的。

你给客户介绍，说你们家灯，用料多扎实，光源多护眼，用电多节能。又是比划又是演示，几乎全盘托出。

可客户呢？到头来只关心价格，说你家产品贵了，别人家.....

你给客户解释，说我们用料不一样，成本高。

但客户呢？扔下一句“考虑考虑”就走了。

为什么会这样呢？今天的客户，越来越精明了？还是说都不愿意花钱了，所以只认价格？

蔡怀东老师说，都不是。这很可能是因为，你根本没有正确区分“卖点”和“好处”的差别。

什么意思呢？

举个例子。还是拿灯具来说。

请问，以下选项中，哪些可以被看作是卖点？

1、护眼

2、亮度高

3、节能

4、耐用

给你5秒钟思考。

时间到，公布答案。

在蔡老师看来，以上4项，都不是卖点。

你的反应是不是和我一样：啊？这不是卖点是什么？

需要注意的是，这三个方向，也是三个标准，需要同时满足，才能被确立是一个卖点。

听起来有点抽象？

这样。我们通过一个实战案例，来做个练习吧。就拿蔡怀东老师，给吉利汽车做的培训案例来说吧。

先来给你介绍一下产品的情况。

吉利有一款入门级车型，售价十多万元，配有七个安全气囊，并且在车后加有防撞钢梁。

你可以想一下，如果一辆车意外发生碰撞，究竟是会撞前面、后面还是左面、右面呢？显然，我们没办法决定。所以，7个安全气囊，就能全方位的保障驾乘人员的安全。

而通常，油箱都设置在汽车尾部，所以在尾部加了防撞钢梁，还能有效保证车辆整体的安全性。

还有一个信息点。目前市面上，配有类似安全设施的汽车，售价都在40万元以上。十多万元的车型里，只有这一款车，有同等的安全配置。所以综合来看，这辆车的性价比很高。

好。通过上面的介绍，你应该对这款车有初步的了解了。现在练习开始。按照蔡老师说的三个方向，我们来找找卖点。

先看第一个点，是否“优越于人”？

什么意思呢？

简单来说，就是看是否比“别的品牌"强？

那在这个案例中，什么是优于别人呢？

比如，安全。

比如，性价比高。

又比如，七个安全气囊。

这三个点都是这辆车，相比其他同类车型的优势。

好。我们进入下一个环节。

（2）是否立刻可验证。

什么叫立刻可验证呢？

简单来说，就是客户能不能立马验证这些卖点。

举个例子。比如，安全。客户选车时，能立马验证这辆车是否安全吗？显然不行。那安全，就不应该是这辆车的卖点。

又比如，客户能立马验证，这辆车性价比高不高吗？可以。一对比就能知道。好，保留这个选项。

那7个安全气囊呢？当然，有没有7个安全气囊，问一问就能知道。

好。我们继续下一步。

（3）有没有形容词。

形容词，我们都知道是什么意思。

可为什么，不能有形容词呢？

蔡怀东老师说，因为形容词任何一个品牌都能说，这样产品失去独特性了。所以，蔡老师强调，卖点坚决不能加形容词。

那我们来看一看。性价比高，有没有形容词呢？有，高就是形容词。所以，性价比高，被排除掉了。

那7个安全气囊呢？没有。只有7，这个数词。

所以经过三轮追问，我们终于可以定下“7个安全气囊”作为这辆车的卖点了。

不过。你可能还会有疑惑。今天所有人都很卷，我有的别人都有，我没有的别人还是有，光是第一点“是否优越于别人”我就答不上来，

蔡怀东老师说，别急，这种情况的确也很普遍，不过依然有办法，找不同就行了。

什么叫找不同？其实就是找到你和竞品不同的点，哪怕这个点是你的劣势也没关系。

劣势也没关系？具体怎么找？

蔡老师分享了一个案例。说有一次，他到一家老年代步电动车公司培训。

这家公司的电动车，最高时速只有50公里。而竞争对手呢？普遍已经能做到70公里了。

而且，其他方面，无论是续航，还是安全性，甚至价格也谈不上优势，甚至还不如同行。

那这可怎么办呢？难道要靠价格战？

蔡老师说，不是的，依然可以挖掘出卖点。

比如，既然同行都已经把速度做到了每小时70公里，那我们完全就可以把50公里的时速，作为卖点。

这也行？客户凭什么认同？

你看，老年代步车的用户，都是老年人，眼神和反应，都没有年轻人快。所以一旦遇到紧急情况，车速越快，出事的概率自然也更高。

有了这个判断，再来看时速。你觉得，50公里和70公里，哪个产品更好呢？显然是50公里，因为安全。

那这家车企，就完全可以把“唯一时速能控制在50公里的代步车”作为产品卖点。

这样一来，很多子女，在帮老人选购代步车时，至少会考虑到这一层安全因素，成交的概率就大大提升了。

所以总结一下，找卖点，核心是三问，一问是否优越于人，二问是否立刻可验证，三问是否有形容词，如果三者全部满足，那恭喜你，卖点就是它了。而如果实在找不到“优越于人”的地方，那我们就找不同，哪怕这个不同是劣势也没关系。

到这，不知道你有没有发现，找卖点的过程，其实就是对产品和客户需求不断提问的过程。这其实要求销售，要真正了解自己的产品和行业的发展情况。只有这样，才能对自己的产品问出真问题，找到那个最核心的卖点。

好。现在找卖点，也已经学会了。

下一步，就要学会如何讲好卖点了。

 

有时候，我们归纳出了许多特别好的卖点，就觉得每一条都是客户必须选择你的理由。

这时候，你往往就会想尽办法，把这些卖点拿出来给客户大讲特讲。希望你一讲完，客户就能立马下单。

如果是这样的话，那你可能又陷入了自我表达的逻辑。客户反而会觉得你目的性很强，你在想尽办法让他掏腰包，不够真诚，导致不愿意买单。

那我们该怎么去讲卖点呢？

蔡怀东老师说了：还是提问。用提问的方式，来讲卖点。

具体说来有四步：卖点本身；为什么要；作用好处；同类对比。

我们一个个来看。

（一）卖点本身。

什么是卖点本身呢？

简单来说，就是讲出卖点。

但是要注意。

讲的方法，是用“选择.....要看....卖点”的句式，以提问的方式讲出来。

比如，您是选择家庭用车对吧？选择家庭用车，要看安全性，看配置了多少个安全气囊。

比如，您是选择老年代步车对吧？选择老年代步车，要看安全性，看时速控制。

这里要注意的是，我们千万不能提到自己的产品或者品牌，而是要以教用户如何选择产品的心态，和客户沟通。

（二）为什么要？

什么叫“为什么要呢”?

简单来说，就是接着第一步，进一步提问解释。

比如，为什么要看配置多少个安全气囊呢？因为安全气囊的数量，决定了撞击时，对乘客的保护情况。

比如，为什么要看时速控制呢？因为老年人反应和判断，没有年轻人好。

同样的，在这一步，我们也不能提到自己的产品和品牌，依然要以教用户选择产品的方式，来帮客户解决选择难题。

（三）作用好处。

什么叫作用好处呢？

简单来说，其实就是沿着前两步，通过提问来引导客户，一步步认识我们的卖点。

举个例子。想让客户了解，时速50的老年代步车更好。我们来模拟一个对话。

问：您说老年人眼神好，还是年轻人眼神好？

答：年轻人。

问：那老年人反应快，还是年轻人反应快？

答：年轻人。

问：那老年人本身眼神不那么好，反应也不那么快，如果速度还快，一旦遇到紧急情况，出事的概率大不大？

这时候，顾客就会开始思考了。嗷，原来速度快，其实反而不安全。

蔡怀东老师说，即便到这一步，也千万不要直接提我们的产品和品牌，而是要通过发问的方式，让客户自己感受我们的卖点。不然客户会认定，你是在推销，而不是帮他解决问题。

（4）同类对比

什么叫同类对比呢？

简单来说，就是有了前3步的基础后，终于可以抛出我们产品和品牌，拿来和其他家作比较了。

比如，您有看过其家的产品吗？其他家老年代步车，速度都标到了70公里，只有我们能控制在50公里内。

又或者，您了解过市场其他车型吗？其实目前都是50万元以上的车，才会配有7个安全气囊的，我们是10多万级别里的唯一。

实际上，经过这四步，基本上客户就已经能非常清楚的掌握卖点了。不过，蔡怀东老师说，如果还想再提升一点成交率，还可以再多做一步，根据不同人群，来针对性的讲解产品。

举个例子。

有一天，小明和他的妈妈，以及小姨和未来的小姨夫，四个人一起去逛街。

这时候，小明看到一个非常喜欢的奥特曼，闹着要买。

妈妈说：不行。家里有两个了。

小明自然不乐意，又哭又闹。

好。这时候，假如你是销售，面对眼前四个人，你会和他们讲一样的话吗？

面对小明，你可以问，小朋友是不是觉得这个奥特曼很不同呀？这个是最新的限量版呢。

那面对小明的妈妈呢？你还会问她，是不是觉得这个奥特曼不同吗？我猜你不至于会这样。你肯定知道，小明的妈妈根本不关心奥特曼。对于小明的妈妈，你完全可以问，孩子是不是平时就特别喜欢玩具啊？奥特曼是有正义感的人物，这样的人物，能鼓励孩子塑造正义感和责任心，小孩子玩这个没坏处。你看这样一来，是不是妈妈购买的可能性就更大了？

那面对小明的小姨呢？你是不是可以问：“平时是不是很少和孩子在一起啊？你要给他买了这个奥特曼，他一定会很开心，以后看到奥特曼就会想是小姨给买的。”

而对于小明未来的小姨夫呢？“还不表现一下？考验你的时候到了。”

当然，这些都是模拟对话，但至少能让人看出，作为一名优秀销售，捕捉客户的不同需求来针对性提问的重要性。

 

很多时候我们越着急想干成一件事，最后的动作反而越变形。

比如做销售。你越着急想推销产品，最后客户反而越觉得你目的性强，不愿意买单。

所以，千万不要让自己输在了同理心上。

同理心，就是能站在对方的角度去思考，去理解对方的处境，理解对方的难题。

很多时候，搞不定客户，拿不出业绩，并不是你态度不好，配合度不够高，而很可能是因为你缺少了同理心。

一名优秀的销售，应该始终站在用户的角度去思考，他究竟需要什么。而不是去想，我能给什么，我想要什么。

同理心，是无数能力的底层。

再次感谢蔡怀东老师的分享。

祝你擅于提问，成为销售高手。