加载中…单丹丹：精益创业，存量竞争的差异破局
(2024-06-13 21:48:31)| 分类： 创业者资料大全 |
北大汇丰创讲堂邀请到福佑卡车创始人、CEO单丹丹女士来分享福佑卡车的创业历程、战略迭代、组织精进等独角兽的创业故事，解密存量竞争时代的破局之道。
创业路上，热辣滚烫
创业之路永无止境，在创业的征途上，不存在所谓的"落脚点"，我们不能停歇，只能不断向上攀登，这条路上只有前进或后退，没有停滞不前。攀岩运动中，攀登者在达到一定高度后，可以暂时休息。但创业并非如此，它更像是攀登一座陡峭的山峰，没有可以歇息的地方。我想与所有正在创业或准备创业的朋友们分享这一观点：不要期待何时能够停下来，因为创业之路永无休止，只有不断前进或后退。
尽管创业充满艰辛，但为何仍有如此多的人选择这条道路？这是因为人们渴望一种"热辣滚烫"的人生，追求人生的起伏和波澜壮阔。正如心电图所示，波动起伏的心电图代表健康，而一条直线则意味着生命的终结。许多人之所以热爱创业，是因为他们渴望追求一种充满激情和挑战的生活。
动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍然沿用过去的思维逻辑做事。当前我们生活在一个充满动荡的时代，外部环境的快速变化是我们无法控制的。面对这样的现实，我们能做的是改变自己，摒弃过去的思维逻辑，以适应不断变化的世界。我们总是喜欢追求确定性，现在我们觉得唯一确定的是我们自己，怎么样改变我们自己，怎么把我们的思维改变的跟这个时代贴合。
创业者就是把5%的希望变成100%的现实。失败是常态，在创业的第一天就要做好九死一生的准备，95%的创业将是失败的。活下去是最重要的事，胜利属于长期主义者。现金流是穿越周期的唯一途径，在存量竞争的市场中，我们要成为规模的朋友，利用科技的力量来扩大规模，抢占市场份额。创新和科技是帮助我们在竞争中脱颖而出的关键。
创业是一项充满激情的事业，但坚持下来却非常困难。希望大家在创业之初就能够认识到这一点，并做好坚持的准备。一旦突破了创业的临界期，就像长跑运动员突破极限一样，我们会感受到前所未有的轻松和愉悦。
福佑卡车的创业历程
2.1 创业“三醒”原则
第一，创业者身体里是有特殊基因的。创业者之所以创业，40%是由他身上的基因所决定的。我们身边有很多连续创业者，他们即使失败了，也会继续创业。然而，并非每个人都适合创业，我们应该找到那些拥有创业基因的人。第二，创业是九死一生。钱可以损失，时间也可以损失，但信念不能损失。第三，要有行业积累。没有深度对行业Know-How的积累，进入一个自己不熟悉的领域创业，失败率很高。
2.2 保持敬畏：尊重不熟悉的领域
在创业的探索过程中，我经历了从物流到互联网，再回归到“互联网+物流”的转变。我曾在机场货运中心工作，积累了一定的资源和专业知识。在辞职后，我利用这些资源和经验，创立了自己的物流公司，专注于线下物流行业。十年后，我的两位在美国的同学回国创业，我意识到互联网行业即将迎来爆发期，因此我将物流公司的运营交给了我的爱人，转而与这两位同学一起投身于互联网创业。
我们共同开发了两个项目。第一个是LBS项目，类似于社交游戏，然而这个项目最终失败了。我们还尝试了一个O2O项目，即在线预订餐厅座位服务，用户可以在线查看座位的具体情况，如是否靠窗或靠走廊，并进行预订，而无需通过电话。在当时这还是一个相当新颖的概念。这两次创业经历让我从物流行业转型为互联网行业的从业者。在这几年的创业过程中，我投入了300万元，可以被视为一种昂贵的MBA教育。
后来，在一位投资人的提问下，我决定回归到互联网物流领域。投资人问我之前从事的行业，我回答是物流。投资人当时正在考察一家物流公司，并希望我帮助分析。我提供了详尽的分析，他随即建议我为什么不回归自己熟悉的领域，而去做不熟悉的餐饮互联网。我们往往对自己熟悉的领域有更清晰的认识，知道其瓶颈所在，而对不熟悉的领域则往往只看到表面，认为容易操作。
这是我犯下的错误，也是我最近的反思。特别是对于那些有丰富工作经验的创业者来说，为什么要选择一个与自己过去五年或十年的工作经验完全不相关的领域进行创业？这实际上是为了创业而创业，而不是出于真正的创业热情。每个行业都有其深度和复杂性，我们不应该用自己的业余爱好去挑战别人的专业领域。
2.3 当断则断：专注整车运输
于是，我选择回归互联网+物流行业。在2013至2014年间，我利用对百度推广的了解，构思了一个网上物流平台的想法，将传统的物流收货点转移到线上，并通过搜索引擎优化(SEO)等网络技术进行推广。这一创新模式获得了吴世春先生300万元人民币的投资，然而经过半年的运营，每月增长仅为5%-10%，业务增长缓慢。显然这样的增长速度表明模式存在问题，需要重新思考。
我们进行了多次沙盘推演，最初的福佑快运模式涵盖整车、临时货运、快运和空运等多种业务，但我们逐渐意识到，在整车运输这一细分市场中尚未有知名的品牌，这为我们提供了改变行业的机会。我们决定放弃其他业务，专注于互联网整车运输项目，即福佑卡车。这一决策意味着我们要放弃已经投入大量资源和情感的福佑快运。在做出这一决定时，团队成员感到难以接受，但我坚持认为，创业没有“好死不如赖活着”的说法，我们应该果断放弃那些明显无法成功的项目，保留现金流，为公司争取生存和发展的机会。
在创业过程中，当断则断，不留后患。如果一个产品或模式明显不可行，就应该果断放弃，而不是继续投入资源。创业是九死一生的旅程，我们可以承受金钱和时间的损失，但只要信念不丧失，我们就永远有机会。
创业三件套：找路子、筹银子、搭班子
3.1 找路子：确定商业模式
产品仅是商业模式的一种表现，竞争更多体现在模式上，创业者需要寻找正确的路径。从福佑快运到福佑卡车，其实就是一个找路子的过程。在熟悉的领域中，创业者需要识别并选择一条路径，深入挖掘行业的痛点。最痛的痛点是哪一个，判断是否有人已经在解决，以及自己是否有能力解决，通过自我提问这三个问题，创业者可以更清晰地找到方向。在寻找商业模式的过程中，现金流的稳定性至关重要。产品的质量和用户体验是在确定商业模式之后的下一步，属于"锦上添花"的环节。
福佑卡车的创业路径中最终选择了公路货运领域，主要是基于以下几个因素：市场空间巨大，数字化程度低，行业效率低下，以及没有明显的行业巨头。公路货运（整车运输）市场规模高达4万亿人民币，且这个数字还不包括德邦的临代、顺丰的快运和仓储等业务。此外，该行业的客单价较高，平均在6000-7000元之间，显示出巨大的市场潜力和改进空间。公路货运的货量分布不均，常导致车辆空驶、等待等运行效率低下的情况出现。同时，运力也呈现分散状态，85%的运力由个人司机或小车队承担，交易链条长、缺乏集约化和组织，这为平台化运营提供了巨大的市场机会。
在2014至2015年，有大约200家创业公司进入这一领域，大多数都在做车货匹配服务。面对激烈的竞争和资金实力雄厚的对手，我们意识到必须采取差异化竞争策略，需要专注于解决行业痛点，提供真正的价值。我们发现，在车货匹配之外，服务的质量、价格的合理性、货款的结算等都是行业内需要解决的问题。因此，福佑卡车决定打造一个履约平台，负责从找司机、定价、运输过程到结算的每一个环节，通过提高效率为各方创造价值。我们通过一系列产品解决了价格不透明、服务缺失、缺乏跟踪等问题，提升了整个行业的效率。例如，通过解决货主和司机之间的结算问题，福佑卡车可以避免司机在运输中途因价格问题而停运的情况，保护了司机和货主的利益。
尽管我们的模式比简单的车货匹配平台更加复杂，增长速度可能较慢，但我们坚持认为这是正确的道路。如今，许多当初的竞争对手已经退出市场，而我们凭借差异化竞争和解决痛点的策略，成为了行业的履约平台。
3.2 商业模式迭代
福佑卡车的商业模式经历了不断的进化和迭代，从V1.0的线上化到V2.0的标准化，再到V3.0的智能化，形成了一个不断螺旋上升的发展过程。
在第一阶段，福佑卡车进行深度的撮合交易，确保货主能够在线找到司机，并且司机能够按时将货物送达。这一阶段的核心是将所有交易流程迁移到线上，包括谈单、确定价格、接单以及线上签收，解决了交易的透明度问题，打击了腐败行为。该阶段面对“先有鸡还是先有蛋”的问题时，即如何同时吸引司机和货主，福佑卡车通过与大型物流公司如德邦物流的合作来解决这一问题。大型客户有品牌和供应优势，帮助我们快速起量并占领市场。此外，我们也重新考虑了中介的角色，从最初的消除中介转变为赋能中介，利用中介的资源和网络吸引更多司机加入平台。
在标准化的第二阶段，我们意识到需要建立标准化的服务流程来满足大客户的需求。通过积累大量数据，我们建立了严格的风控系统和信用标准化，形成了统一的服务标准。这一阶段，我们通过技术升级和认知提升，解决了服务输出不一致的问题，提升了交易效率，并初步建立了标准化体系。
在标准化的基础上，我们进一步发展到智能化阶段。通过打造“福佑大脑”，利用行业数据洞察力和大数据积累，实现了智能定价和智能服务。我们通过订单重构，从更高的视角优化订单分配，提高了车辆利用率和运输效率，为客户节约成本，同时也为公司和司机创造了更多价值。我们的业务，包括定价和订单重构，大量依赖于AI技术。目前，我们利用腾讯提供的大模型基础，开发专门针对货运领域的大模型，以提高效率，例如通过OCR技术进行识别。
3.3 筹银子：现金为王
兵马未动粮草先行，拥有足够的现金流才能够活下来，因此路子找好了就需要筹银子。拥有充足的资金，企业就有更多机会去尝试、犯错并从中学习，而资金不足则可能导致即使找到正确的方向也难以持续运营。
在创业旅程中，敬畏之心的重要性不言而喻。敬畏之心体现在对不熟悉行业的尊重，对行业专家和潜在的无形帮助力量的敬畏。在艰难的创业道路上，敬畏之心能够帮助创业者保持谦逊，接受外界的帮助和指导。对于投资人的态度，创业者应保持开放和感激，即使是未投资的投资人，他们的建议和批评也是宝贵的。
一旦锚定了融资目标，创业者应果断采取行动，及时确定天使轮投资。在当前的创业环境中，资金的获取不如以往容易，因此，创业者不应犹豫不决，而应迅速把握机会，确保资金的到位，以支持企业的持续发展和成长。融资不应当仅在资金短缺时才考虑，而应在公司账上资金充足时就进行，确保至少有18个月的现金储备。这样即使面临失败，也有资金作为缓冲，允许创业者有机会重新站起来。
创业者应避免赌徒心态，创业不是一场赌博，而是一个由使命和愿景驱动的长期过程。作为CEO，正确的决策需要基于充分的信息和稳定的心态。在创业过程中，保持冷静和理性至关重要，这有助于做出明智的决策，避免因一时冲动而导致的灾难性后果。
3.4 搭班子：凝聚团队共识
一个能够持续取得胜利的团队往往拥有一种内在的驱动力，这种驱动力被称为“心胜”。心胜是团队成功的关键因素，信心满满则团队兴盛，信心丧失则团队衰败。创业者自身必须对创业项目的成功持有坚定的信念，而在搭建团队时，也必须寻找那些具备同样信心和决心的成员。统一的价值观是团队建设的指导原则，对于企业的长期发展至关重要。创始人在急于搭建团队时，可能会忽视价值观的一致性，这种短视行为最终会给团队带来深远的负面影响。
福佑的价值观强调简单透明、坦荡行事和坦诚共事。公司倡导敢于打破常规，鼓励员工担当作为，体现主人翁精神，旨在成为同事、司机、客户和投资人信赖的伙伴。可信赖是公司文化的核心。
对于初创公司而言，使命、愿景和价值观可以是简单直接的，甚至可以只有几个字。随着公司的成长，这些理念会逐渐丰富和完善。随着公司发展，价值观将转变为价值论英雄的理念，即个人、团队和公司的价值将根据贡献的价值来实现。无论员工在公司服务的时间长短，只要能为公司贡献价值，就会得到相应的回报和认可。对于非初创公司，尤其是发展到D轮阶段的企业，需要有统一的使命和愿景来凝聚团队。而对于初创公司，建议不要过多投入时间和资源在这些方面，而应专注于解决行业痛点、管理现金流和融资等更为紧迫的任务。
共识管理是一种高效的管理方法，它基于一个核心理念：价值和意义的共同认可能够汇聚人心，推动团队前进。钻石之所以珍贵，并非其本身固有的价值，而是因为人们对其形成了共同的价值认可。这种共识的力量是巨大的，它能够将一个团队紧密地团结在一起。在企业管理中，创始人的个人价值观和愿景可以成为团队的共识基础。通过共享这些价值观和愿景，团队成员可以建立起共同的目标和使命感，从而提高团队的凝聚力和执行力。
位置盲区——在舞池与露台之间自由切换。在公司发展到一定阶段时，CEO需要在一线业务与全局管理之间灵活切换，这被形象地比喻为在“舞池”与“露台”之间自由切换。对于较大规模的公司而言，CEO既要深入一线，亲身体验业务的实际运作，感受团队的氛围和市场的温度，又要能够抽身露台，从宏观角度审视全局，制定战略。这要求CEO具备充足的信息和高度的认知能力，以便做出准确的预判。
KPI盲区——数据会说话，也会说谎。数据本身可以提供有价值的信息，但同样也可能具有误导性。CEO需要亲自深入一线，直接了解业务的真实情况。在听取汇报时，虽然下属并非有意欺骗，但他们可能会无意识地选择性报告那些看起来有利的数据。数据根据不同的统计口径可能会呈现出不同的结果，这就需要CEO具备辨别数据真实性的能力。
起跑之前，没有人知道你能跑多远；冲线之前，没有人知道谁是冠军。企业要保持敬畏之心，认识到任何时候都可能被竞争对手超越，需要聚焦在你的领域里，能够不断创新、做到成本领先，在存量竞争市场里有自己的一席之地。
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