加载中…红杉深度分享：探索苹果、英伟达和OpenAI走过的PMF之路
(2024-06-26 15:58:45)| 分类： 创业者资料大全 |
寻找PMF是所有初创公司的核心任务。但由于产品与市场之间的关系呈现动态变化，实现这一目标往往并非易事。创业者该如何理解产品与市场之间的复杂关系？苹果、英伟达和OpenAI等巨头又是怎么找到自己的PMF之路的呢？
基于多年与初创企业合作的经验，红杉资本归纳出初创企业探索PMF的三种模式：Hair on Fire（燃眉之急）、Hard
Fact（铁的事实）、Future Vision（未来愿景
），同时提供实用的案例研究，以帮助创业者们了解产品在市场中的定位，从而确定公司的运营方式，打造独特的用户体验。
寻找产品与市场的契合点是每个初创公司的核心任务。通过多年与尚未达到PMF的公司进行合作的经验，我们发现，有许多思考和解决这一问题的方法。
在我们为种子轮和初创阶段公司举办的公司构建沉浸式活动Arc中，我们向创始人介绍下面的框架。该框架并非诊断你是否已经达到了PMF，而是概述了PMF的三种不同原型，帮助你了解产品在市场中的定位，并确定你的公司运营方式。
三种PMF
归根结底，PMF关乎产品在世界上的位置。你可以关注你的产品在世界上的不同方面，如竞争格局、产品的技术优势等。我们认为，最好的方法是从“客户如何与你的产品解决的问题相关联”开始。
面对存在着的不同类型的问题，客户与之关联的方式也各不相同。我们看到了三种基本的范式，每种范式都有其独特的客户-产品关系动态。
燃眉之急（Hair on Fire）
你要解决客户迫切需要解决的明显问题，这种需求是显而易见的。正因如此，你的产品类别赛道上可能充斥着争夺市场份额的竞争对手。你的客户正在积极应对这个问题，并且很可能在比较现有产品的过程中解决问题。要在这样的动态中取得成功，你必须在众多竞争者中脱颖而出。唯一的方法是提供最优解。最优解产品之所以脱颖而出，是因为它们与众不同，而不仅仅是因为它们更好。你的产品不能只是更快或更便宜——你需要提供一个真正与众不同的客户体验，才能获得持久的优势。
铁的事实（Hard Fact）
你将一个大众普遍认为的生活中的棘手痛点作为你的产品为客户解决的难题。你的客户已经接受了与问题共存的现实，并且没有急切地尝试解决它。现状已被广泛接受，改变似乎不是一个选择。你要通过一种意想不到的方法颠覆现状：事实是无法改变的——但问题可以解决。这个过程中你要克服的挑战是习惯的力量。客户必须改变他们目前的行为，而惯性是强大的。你需要提供一种足够新颖的方法，解决一个足够重要的问题，才值得客户做出改变。
未来愿景（Future
Vision）
你通过颠覆性的创新来实现新的现实。对客户来说，这听起来像是科幻小说：要么是因为概念熟悉但听起来不可能实现（比如核聚变能源的廉价获取），要么是因为从没有人想象过（比如iPhone）。客户不但没有尝试解决问题，而且要么对此浑然不觉，要么倾向于认为这是一种白日梦。无论哪种情况，障碍都是不信任：客户必须相信你的产品代表了一个全新的范式——通常具有自己的生态系统。（iPhone不仅仅是一个设备，它的App
Store是一种与互联网交互的新方式。特斯拉不仅仅是一辆车，它是连接一系列摄像头和自动驾驶软件的网络，是一种新的驾驶体验。）客户必须觉得这个范式及其可能性是不可抗拒的。正如我们将在下文讨论的那样，这条道路通常是漫长的，在路上找到正确的路径和正确的商业机会通常是至关重要的。
如何在每条路径中运作
一旦你了解了这些原型，你就可以自我识别你的公司所在的路径。我们在Arc中遇到的许多创始人都认为，他们应该选择“燃眉之急”路径。他们已经接受了“倾听客户需求”的格言。这是一个好建议。但很多时候，人们会惊讶地发现，“铁的事实”或“未来愿景”的动态也是寻找PMF的可行选择。
希望你已经在解决一个你具有独特优势的问题上努力工作。然而，你的路径将由客户如何与这个问题相关联（以及他们对你的解决方案的感受）来定义。你可以在任何一条路径上取得成功——但每条路径都会带来一套独特的运营重点，这些优先事项是你必须提前理解的。
路径1 - 燃眉之急（Hair on
Fire）
“燃眉之急”的路径既要有好的产品，也要有好的市场推广，而且市场推广要迅速。这种解决方案、销售和速度的结合是战胜竞争对手的关键。
“燃眉之急” – 案例研究
除了产品速度之外，在“燃眉之急”路径上成功的公司的一个标志是：能够积极地超越竞争对手。
Assaf
Rappaport和他的共同创始人Wiz之前曾一起创立了Adallom。他们的新公司对云基础设施安全问题感到着迷——但这已经是一个拥挤的领域，Palo
Alto Networks等现有公司和Orca
Security等初创公司都在这个市场上提供产品。然而，当他们采访CISO时，这个问题总是出现在每个人的愿望清单的最上面。在一个庞大的市场中存在明显的需求——但需要一些挖掘才能找到差异化的机会。大多数云安全产品依赖代理，这是一种需要安装在每个服务器上以实现监视功能的软件。Wiz构想了一个“无代理”解决方案，不仅减少了摩擦和麻烦，还更有效地暴露了漏洞。更好的是，一旦连接，它就可以在15分钟的客户演示过程中暴露这些漏洞。Assaf和他的团队找到了他们的优势，并加速前进，积极地超越了竞争对手：工程师们在以色列的白天开发产品，在以色列的晚上——也就是美国的白天兼任销售代表。他们在一个季度内收入从0美元增长到280万美元，在18个月内达到1亿美元的总收入，创造了有史以来增长最快的软件公司的新纪录。
当Parker
Conrad创立Rippling时，他进入了一个庞大的“燃眉之急”型市场。每家公司都需要人力资源软件，这种紧迫性反映在激烈的竞争中：已经有至少六家现有公司在竞争市场份额。事实上，其中一家就是Parker自己之前的公司Zenefits。为什么还要这么费心呢？因为他的深厚专业知识意味着他知道需要做出不同的事情：虽然其他提供商将不同的数据集拼凑在一起，以提供人力资源和福利的单一平台，但Rippling的方法是构建一个统一的数据库。这个员工数据的基础层可以“波及”到员工体验的任何方面，从福利到费用，再到设备管理。他们的技术优势为人力资源、财务和IT管理员创造了不同的体验，这使Rippling在现有公司的竞争中脱颖而出，并迅速扩大了市场份额。他们的战略是捆绑最广泛的员工体验，这使他们即使在新进入者面临价格杠杆挑战的
"Hair on Fire "动态环境中，也能获得定价权。
路径2 - 铁的事实（Hard
Fact）
“铁的事实”路径意味着让客户重新评估并改变他们对当前流程的处理方式。这需要首先对市场进行教育，然后抓住机会。
“铁的事实” – 案例研究
你的新颖方法可能会取代一个现有的市场（比如Salesforce将CRM移向云端）或者创建一个新的市场（比如Uber将出租车体验重新构想为拼车市场）。无论哪种方式，你在Hard
Fact路径上都可能会面临较少的竞争，因为改变现状的难度已经让其他创始人望而却步。为了成功，Uber不仅需要说服大批普通人开车载着陌生人四处走动，还需要与出租车工会、地方法规和劳工法进行交涉。其他人对这种困难的天生厌恶意味着你可能会获得更多的“绿地机会”。
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