YC 合伙人 Adora Cheung 介绍了定义和跟踪 KPI 以了解您的初创公司实现目标的效率的重要性。

观察是否：

您还没有跟踪关键指标

您的 KPI 每周都没有增长

您跟踪的 KPI 过多

你和你的联合创始人争论要跟踪哪些 KPI

成绩单

阿多拉：好吧。因此，我将讨论为早期创业公司设定 KPI 和目标。因此，我将在本次讲座中表现得很迂腐。之所以正确地做到这一点，是开始成功或建立成功创业公司的必要条件。因此，首字母缩略词 KPI 代表关键绩效指标。如果你谷歌一下，实际上有很多关于这实际上意味着什么的定义。但就今天的目的而言，在这种情况下，我将其定义为一组量化指标，表明您的业务运行状况如何。

所以，这很重要，因为很明显，您应该随时了解您的业务所处的状态。因此，设置正确的 KPI 和目标将客观地告诉您做得好、还好还是不好。所以，没有什么比一堆数字更能让你更加脚踏实地、谦逊和现实的了，因为如果你正确地解释这些数字，它们就不会撒谎。它实际上还将作为一种反馈机制，用于判断您当前的策略（如用户获取、推出新功能等）是否真正有效。所以，如果你做某事并且事情上升，那可能很好。如果你做了一些事情，有些事情就失败了，那可能是不好的。

它不仅可以帮助您确定时间的优先顺序，还可以纠正路线。因此，如果您不正确地执行此操作，就会出现这种情况。如果你的 KPI 和目标设置不正确，你可以将你的创业公司带入一堆圈子。或者如果你在错误的道路上做得太久，它会导致不必要的消亡。那么，应该设置哪些正确的 KPI？我将把它分成两部分，主要指标和次要指标。今天的大部分时间都将集中在主要指标上。

因此，每周在创业学校，我们都会要求您在软件中填写、定义您的主要指标，然后更新其当前值。根据定义，您只能选择一个主要指标。这是衡量标准，如果必须的话，您愿意将整个公司都押在上面。那么，为什么只有一个指标？这是一种集中注意力并使事情变得非常简单的方法。如果有一种方法只用一个变量就可以完成 90% 的工作，那比用一堆变量来完成，比方说，完成 91% 的工作要好。在这种情况下，要完成的工作是快速确定您的初创公司的表现如何。那么，一个好的主要指标有哪些特征呢？他们有四个。

第一，你的主要指标应该量化你为客户提供的价值。也就是说，您显然想要构建人们想要的东西。现在，他们到底有多想要它？用户通常通过金钱或时间培训您来表明价值。所以，收入永远是最好的衡量标准。我付给你 100 美元来使用你的产品，你的软件，我必须至少重视这 100 美元。每周或每天使用该产品一次的活跃用户，我们称之为每周活跃用户或每日活跃用户，是一个较弱的，但另一个很好的体面指标，表明您是否在提供价值。这里的第二个是你的主要指标必须捕捉你的产品是否对你的用户具有经常性或持久的价值，或者它无论如何应该。因此，例如，在 SaaS 工具中，大多数 SaaS 工具都使用 MRR，每月经常性收入作为他们的主要指标。我承诺每个月连续支付 100 多美元，因为你的产品每个月都向我证明它对我有价值。另一个例子是，如果你正在制作一份在线数字日报，那么显然 DAU，每日活跃用户是一个很好的例子，因为我希望每天都能向你提供对你有价值的内容。所以，希望你每天都能回来。

这里的第三个是您的主要指标应该是其成功的滞后指标。因此，创始人用来欺骗自己的一个常见陷阱是选择一个主要指标，比方说，比如电子邮件注册。因为一个，很容易移动。但是，尽管它最终可能会影响收入或实际使用情况，但它实际上并不能最好地代表真正的价值。因此，最好的指示是价值已经交付，它已经发生。所以，当有人已经付出了时间或金钱来使用它时，这就是滞后……这就是滞后指标的定义。所以，如果收入增加，那是因为更多的客户已经为产品的价值付费，而不是潜在客户来到你的网站，给你发了一封电子邮件，也许有一天他们会注册，或者他们可能

最后，您的主要指标应该可以用作反馈机制。也就是说，它可以帮助您确定策略的优先级并快速做出决策。在初创企业中，要取得成功并度过产品市场契合阶段的关键之一就是快速迭代，对吧？因此，虽然您希望它成为一个滞后指标，但您也不希望它滞后太多。因此，例如，很多人选择 MAU，每月活跃用户。但这通常不是一个很好的指标，因为了解运动的影响需要时间，尤其是在初创公司和初创公司一样早的时候。因此，一个月内可能会发生很多事情。而且，一般来说，我不喜欢 MAU 的另一个原因是，如果你的用户每月只回来一次，他们只看重你每月构建一次的东西，我真的很怀疑，如果你

好的。因此，您可能已经从我谈论的主要指标的这四个特征中猜到，实际上有两个主要指标可供选择。因此，一个是收入或活跃用户。理想情况下，您选择收入是因为没有什么比人们付出更多，将真正来之不易的钱交给您更能告诉您提供真正的价值。更好的是，选择人们一遍又一遍地给你的收入，比如每月经常性收入，MRR。这是对人们是否真的想要你正在制作的东西的最好测试。所以，话虽如此，有些人确实会选择收入，但他们掉入的一个常见陷阱是他们实际上并没有得到报酬。通常，我会听到类似这样的话，“哦，我有这 1000 个用户没有付钱给我。

所以，我敦促你只得到报酬。好的。那么，原因是什么……所以，凯文在早些时候的一次演讲中说，你们中 99% 的人实际上应该将收入作为主要指标。那么，您应该考虑活跃用户的原因是什么？因此，一个主要的原因是因为建立大量受众实际上是货币化的先决条件。所以，这方面的一个例子是，如果你的商业模式是基于广告的，比如 Facebook 或谷歌，那么是的，你需要每天有数百万用户回到你的网站，然后你才能真正让品牌和人们购买广告。

因此，在这种情况下，活跃用户实际上是收入的合理代表，因为最终，当您的初创公司开始赚钱时，通常只是……收入只是您活跃用户的倍数。

另一个原因也是，但要少得多，是如果你有非常强大的网络效应。也就是说，如果你就像一个需要大量用户才能让飞轮运转和增长的市场，那么也许这就是你关注今天的活跃用户而不是收入然后在以后只关注收入的原因。

话虽如此，如果您使用活跃用户作为衡量标准，那么正确定义用户就很重要。我经常听到，我问，“好吧，你的主要指标是什么？” “活跃用户。” “你有多少用户？” “我有 100 个用户。” 在这种情况下，用户意味着什么？有时，对人们来说，这意味着 100 个用户刚刚注册并给了你一封电子邮件。有时这意味着有 100 名用户注册并开始使用您的产品，并且每天回来大约 10 分钟，这比人们只是喜欢在您的网站上偷懒要好得多，对吧？因此，您确实需要正确地获得该定义，不要仅仅说用户并获得一个非常简单的用户定义来欺骗自己。

另一个不完全是用户的用户示例是，如果您在市场中并且有两种类型的客户或两种类型的用户。所以，Airbnb 就是一个很好的例子。你的两个用户是谁？你不仅有客人，还有主人。那你要做什么？你怎么只选一个？好吧，您选择一个实际代表它们都获得价值的值。因此，在 Airbnb 的案例中，这将是预订的夜晚。正确的？另一个例子是优步。那么，您那里的两个用户是谁？你有骑手，也有司机。因此，您可以选择的主要指标的一个例子是每周旅行。好的？

好的。所以，规则总是有例外的。还有一个例外，你的主要指标既不是收入也不是活跃用户。那就是如果你经营一家生物技术公司，一家硬科技企业，而你仍在努力弄清楚科学或技术是否真的会起作用。您真的可以构建产品吗？另一个定义是针对生物技术或硬技术业务，将您的第一个产品推向市场通常需要花费大量时间和金钱。那么，创始人要做什么，尤其是你资金很少？

所以，这个问题有两个答案。一是，如果在进行产品预售方面没有监管问题，那么您实际上应该和其他人一样做。它很可能应该是收入。您的主要指标应该是付费合同、意向书、POC、合同证明形式的收入，证明如果您构建它，它们实际上会来。现在，如果你处在一个有监管问题的领域，这意味着你根本无法销售它，而不必像 FDA 或类似的机构那样通过，那么你的产品主要指标实际上是定量的，本身，以及更多的二元事物。因此，这是关于找出您需要证明的技术里程碑，以降低药物或技术是否有效的风险。所以，如果你必须考虑经验来证明这一点，你可以问一个问题，比如，我需要做的最少的事情是什么才能真正回答这是否有效的问题？所以，如果你属于这一类，我建议你真的去看看这两个讲座。它们实际上是我上次在创业学校与伊丽莎白和埃里克进行的炉边谈话。伊丽莎白是生物技术专家，埃里克是硬科技专家。他们实际上深入了解您如何看待您的目标？你如何看待你的里程碑？实际跟踪哪些指标？他们实际上深入了解您如何看待您的目标？你如何看待你的里程碑？实际跟踪哪些指标？他们实际上深入了解您如何看待您的目标？你如何看待你的里程碑？实际跟踪哪些指标？

好的。因此，人们将主要指标称为北极星指标。我实际上不喜欢北极星这个词，因为它有点……人们将它解释为某种东西，你只关注这个指标，然后忽略其他一切。但正如我之前所说，没有任何指标可以真正讲述一个故事，可以讲述 100% 的故事，也许是 90%，但不是 100%。因此，有时候，创始人通过只跟踪他们的主要指标而没有其他任何东西来欺骗自己。因此，一个常见的例子就是只关注用户增长而完全忽略保留。但保留对于用户增长显然与新用户获取同样重要。

因此，我的一个建议是选择一组三到五个其他指标，即次要指标，将其与您的主要指标配对。这使您可以 360 度全方位了解公司的健康状况。所以，有很多可供选择，有很多可供选择。您选择的内容实际上非常取决于您的业务。下周，我们将就这些指标进行两场讲座。我会给消费者创业公司一个，我认识的另一个 YC 合作伙伴会给 b2b 公司一个。因此，我们将在下周深入研究这些指标。

不过，这里的关键只是挑选一些，对吧？最多五个，三个到五个，可能更接近三个。您不想煮沸海洋并挑选所有东西。跟踪所有这些东西完全没问题。但是，一次优化太多而导致分析瘫痪真的不是一个好主意。好的。所以，当我说时，我有一个常见的问题，你用于第一组的主要指标是什么？好吧，如果我还没有启动呢？好吧，显然指标并不重要。如果你不知道你要解决的问题是什么，你甚至不知道你的客户是谁，你真的应该首先关注那个。你太担心这类事情，真的是本末倒置。就是说，一旦你到了你正在构建产品的地步，它' 把它记下来真的是个好主意。即使你还没有启动。通过至少定义您的主要指标，您将能够考虑您的用户到底是谁。您可以让每个人都了解您的目标人群，甚至您可以使用指标和目标来假设您可能如何获得最初的几个用户。

相信我，没有什么比连续数周盯着零用户和零收入的桶更有动力了，你会非常急于快速启动，而这实际上就是你想要的效果。

好的。因此，我将探讨如何为 KPI 的主要指标设定目标。所以，保罗格雷厄姆几年前写了一篇很棒的文章，叫做“创业等于成长”，解释了为什么创业公司应该关注成长。我真的敦促你去读它。而本次讲座的这一部分，也从中吸取了很多感悟。您的初创公司的目标是提高您的主要指标。通过这样做，它做了两件事。它证明你正在做很多人想要的东西。其次，它证明你正在做的事情有可能影响和服务所有这些人。每周，您的目标实际上应该是设定每周增长率。现在，我们使用每周增量，因为早期的初创公司需要用户的频繁反馈来调整他们正在做的事情。而且，我们使用每周增长，

因此，假设您在几个月内的目标是获得 10,000 个每日活跃用户，这需要增加新用户，假设每周增加 10%。本周增长 10%，实际上可能相当于获得 100 个新用户，这与试图获得 10,000 个新用户是一个不同的问题，对吧？你应该专注于那一周直接在你面前的事情，如果这实际上是获得这 100 名用户的最佳方式，那就去做今天无法扩展的事情。不要过早地担心 10,000 的最终目标。

那么，自然地，下一个问题是，我应该以多快的速度增长？这个比率实际上应该是多少？好吧，没有好的公式。对此没有正确的公式。但我们可以从一个角度来解决这个问题，那就是关注优秀的初创公司，看看他们在生命的最初阶段成长得有多快。所以，我真的回去看了最近在 YC 演示日推销的优秀初创公司。所以，这些……如果你想想这些初创公司，它们是三个月前的，它们都处于你今天可能处于的阶段。事实证明，月增长率在 20% 到 200% 之间，但更接近于 20% 到 50%。一旦有了备份，将其备份，每周大约减少 5% 到 10%。所以，这个图表，只是为了快速解释它，左栏是每周增长率。然后，这些是您需要按月增长的等价物，然后是按年增长的倍数。

所以，这其实是符合的，如果你看过PG几年前写的那篇文章，他说，“在YC期间一个好的增长率是每周5%到7%，如果你能达到每周10%，你做得非常好。” 所以这是绿色区域，实际上，我们在最近几批 YC 中一直看到的。

因此，增长有点难以理解。但是，如果您查看此图表，您会发现每周增长率的微小变化如何在月度和年度时间范围内产生巨大差异。你也会感觉到，要想快速变大，如果你有人们想要的东西，这实际上似乎是可行的。另一方面，如果您每周仅实现 1% 的增长，则表明您还没有想出办法。这并不意味着你的生意很糟糕，你可以经营一家很棒的小型盈利企业，每周增长 1%，但这并不是一个好兆头，表明你拥有一家拥有 10 亿美元潜力的初创企业。所以，你应该考虑那里的权衡，以及如果你以这种速度增长，你真正想要从你的业务中得到什么。

也就是说，就设定目标而言，最主要的是独立思考，不是根据别人在做什么来定义自己的目标，而是根据您正在构建的产品，您认为雄心勃勃且可以实现的目标. 因此，您比其他任何人都更了解您的用户和业务。对你来说，成功是什么样的？在您看来，走上正轨是什么样的？因此，这里有一些定义目标时的一般准则。

好的。首先，如果你在一个大市场中解决一个真正的问题，那就意味着那里有大量的潜在需求。人们会使用几乎任何东西来使用你的产品，即使它是半毁半熟的，或者只是解决了他们的一点问题，这意味着初创公司通常有快速的初始增长。也就是说，你今天在哪里很重要。所以，如果你有大量的用户和大量的收入，你可能会知道，随着数量的增加，你每周需要增长的东西会随着时间的推移变得越来越难。所以，再一次，大多数成长非常迅速的初创公司，然后在一段时间内，它们的增长率有点放缓。

第二个是卖出时间。因此，当您尝试设定目标时，您需要考虑获取用户和进行销售需要多长时间。所以对于一家消费者创业公司，通常你有一个应用程序或一个网站，我会展示它，我会看它，我看看我是否想要它。然后，如果我这样做了，砰，我就买了，或者我注册了。因此，它是瞬时的。对于您实际上可能正在经历一些繁文tape节的企业初创公司，您有很多利益相关者必须处理。你可以出现在公司，他们不会愿意马上购买，因为你可能甚至没有和合适的人交谈。因此，您可能需要几个月的时间才能真正获得第一笔销售。所以，你必须考虑到这一点。

随着时间的推移，这个卖出时间实际上应该随着时间的推移而减少。好的企业创业公司，销售时间从一次到希望的几天，如果不是几小时，所以它不应该影响你未来的增长率，但在短期内，它实际上可能。

第三，您是否真的想在一开始就关注自然用户与付费用户或付费增长。有机意味着他们通过口耳相传发现。基本上，您无需为用户付费。他们有点，也许正在寻找它并自己使用它。我认为在早期，使用付费用户实际上是在欺骗增长，你应该尽可能避免。最后，因为你是一家初创公司，初创公司等于增长，你应该关注指数目标而不是线性目标。

好的。所以，就选择目标而言，我认为有两种方法可以做到。第一，你可以选择一个增长率。选择一个你认为可以达到的增长率，如果你达到了，很好，如果你一直将它提高到更高的水平，你可能应该改变它。如果你没有击中它，那么你应该有点警惕并且你应该找出原因。另一种方法是时间限制和绝对目标。所以我的意思是说，为了创业学校的目的，在创业学校结束时，你想要有多少活跃用户或多少收入？在 10 周结束时，它会是什么样子，有意义的事情会是什么样子？然后回去，你的每周增长率，然后一周又一周，找出障碍以及你应该如何实现每周目标。

一开始，如果您今天的用户接近于零，那么如果您采用这种方法，您通常会获得更高的收益，然后每周增加 5% 到 7%。

跟踪进度。因此，如果您不加以利用，指标和目标显然毫无意义。使用这些作为激励工具。所以，一个方法是，拿一张纸，画一张未来 10 周内你想要实现的增长的前瞻性图表，打印出来，然后张贴在各处。放在办公桌上，放在浴室镜子上，放在冰箱上，每周更新一次。事实上，这就是 Airbnb 创始人一开始所做的，如果他们达到了数字，那很好，如果他们没有，那就是他们会谈论的全部。所以，我会遵循这样的事情。

现在，您想利用您的主要指标和目标来帮助您每周优先安排您的时间。所以，一周又一周，你应该对你所有关于如何发展它的想法进行排名，并很好地猜测下周对实现你的目标影响最大的是什么，然后做出相应的选择。偶尔，你不会达到一周的目标，我们可以梦想我们的成长会完美无瑕，看起来像这样，但实际上，一开始，它总是看起来像这样。如果您连续一周甚至两周没有达到目标也没关系，只要您了解原因即可。你应该经常问自己，我实现每周目标的最大障碍是什么？我该如何克服这个问题？并且沉迷于此。如果你不知道答案，那么答案是，

一个好的创业点子会在某个时刻不断成长。所以，不要连续一周都达到你的每周目标，这可能只会让你知道你没有在做正确的事情，甚至没有做正确的想法。最后，正如您所知，我们的 Startup School 软件要求您设置主要指标和目标。诚实地说明您的位置很重要，而做到这一点的最佳方法之一就是每周填写一次。我们已经为您提供了可以非常轻松地完成此操作的软件。这不是给我们的，我向你保证，它是给你使用并养成这样做的习惯的。我们希望您在整个课程中都填写此内容，并在您继续完成课程后继续前进。这是一个好习惯。我向你保证，如果你还没有这样做，

好的。所以，我要回答问题。

听众演讲者 1：那么对于非营利组织，您对主要方法和次要方法有何建议？

Adora：所以，问题是针对非营利组织的，您应该如何设置主要指标？我们在 YC 实际合作的非营利组织，我们希望他们进入这样一种状态，他们不必依赖外出募捐，比如每年每个季度。因此，它实际上是开发一种收入模型。因此，虽然您不想寻求成吨的利润，但您仍然应该有收入。因此，我可能会将其用作衡量标准。

听众演讲者 2：LTV 是否曾经是一个很好的衡量次要指标，或者抱歉，现在考虑它是否为时过早？

阿多拉：好问题。那么，问题是 LTV 是一个很好的次要指标，甚至是一个要跟踪的指标？所以，我假设你们都是早期创业公司，答案是你现在应该忽略它。所以，LTV 是终生价值。基本上，它是指您的客户在使用您的产品的整个生命周期中实际会产生多少收入。当您只有几个月的数据或根本没有任何数据时，这很难估计或者实际上不可能估计。

所以，实际上我下周要谈很多关于这个的事情。但只是为了给你一个预览，就像行话 LTV 通常与 CAC 配对。所以人们会说，“哦，你的 LTV 应该超过 CAC。” CAC，意为获客成本。我认为，如果你专注于付费增长，更重要的是在早期查看投资回收期。希望那个投资回收期是零，零天。比如，你在第一次购买时就获利了。是的，就在那儿。

听众演讲者 3：如果您是一家初创企业，您会专注于跟踪分级管道价值，还是仍然会跟踪所有内容？

阿多拉：是的，所以问题是，如果您是一家企业初创公司，这意味着销售周期可能会稍微长一点，您是否真的应该跟踪其他东西，比如……您怎么称呼它？

听众演讲者 3：分级管道值。

阿多拉：哦。管道价值或 LOI 或类似的东西。所以，我认为这些是实际跟踪的重要次要指标。最终你想要的是收入，即已预订的实际收入和你即将获得的收入。因此，初创企业确实经常有这样的指标，他们在短期内跟踪这些指标，因为实际收入在非常非常长的时间内为零。但是，是的，希望这能回答您的问题。是的。

听众演讲者 4：所以，一开始没有付费用户。所以如果面向消费者，比如说类似于Kickstarter的硬件产品。Kickstarter，显然是营销产品。那么，从一开始就从产品的价格中获取产品销量的CAC百分比是多少比较好呢？因为一开始，很明显，在某些情况下，您必须先支付一些费用才能宣传。

Adora：所以，问题是，如果你正在构建硬件产品，通常你需要进行营销活动，这需要一大笔钱。因此，我认为问题是，实际花费的理想 CAC 是多少？我的意思是，显然是零。因此，我认为当我考虑 CAC 时，我考虑的可能不是固定的营销预算。就像，也许您确实需要花费 X 美元来为您的 Kickstarter 活动制作视频。我所说的 CAC 是指您必须为每个用户支付和扩展的金额。所以为了获得一个用户，我需要支付 50 美元。因此，很明显，如果您没有从客户那里赚到 50 美元，您就不想支付 50 美元。所以，至少，你应该收支平衡。支付的费用不要超过客户在盈利的基础上实际给你的利润。

再一次，我怀疑人们是否真的想购买这个产品，如果你的整个策略只是为用户付费。因为在某些时候，即使你为用户付费，他们也希望他们非常喜欢这个产品，以至于他们会谈论它。口耳相传和推荐之类的东西实际上已经开始流行了。因此，如果您必须从一个开始，希望您的 CAC 随着时间的推移而下降。好吧，还有一个，是的。

听众演讲者 5：如果您需要资金来构建您的 MVP，您的 MVP 是否过于雄心勃勃？

Adora：如果您需要资金来构建您的 MVP，您的 MVP 是否过于雄心勃勃？这取决于...所以，Michael 刚刚就 MVP 进行了完整的演讲。然后，我猜你也在考虑他对重量级 MVP 的定义。我认为有很多方法可以回答这个问题。但是，如果您从事的业务需要大量资金才能将第一个产品推向市场，那么您将不得不寻找其他方式来显然获得资金，无论是预售，如果您可以进行预售-销售，这是最好的方式，支付合同，只是保证前期收入以帮助您构建产品。另一种方式，如果你必须去找投资者，投资者会希望这种情况尽可能降低他或她的风险。因此，我将设置实验来帮助输出数据表明，你知道，我正在构建的东西实际上是可行的，而且实际上人们想要它。凉爽的？好的。就是这样。