实际上每个销售人员在面对客户的时候，心里都一直被两种情绪煎熬，那就是想得到与怕失去。王强在《圈子圈套2》里通过洪钧之口把这两种心理叫做贪婪与恐惧，都是比较负面的词汇，可见他认为这两种都是不好的情绪，只能战而胜之，才能成为优秀的销售人员。

但我觉得这都是人类的正常情绪，所以我用了比较中性的词汇，当然，我们源远流长博大精深的祖国文化早就有更精辟的词汇——患得患失！很好地描述和概括了这种举棋不定、犹豫不决的心理。

    为什么会在销售中出现这样的心理呢？

    当你很有希望得到一样东西时，同时就会在心里存在害怕失去而一无所获的心理。你得到的可能越大，你害怕失去的恐惧就越大。因为再有把握的客户，在没有签单收钱之前，我们都会害怕突然发生的变故而使这一单落空。有经验的客户（很郁闷的是，做我们这一行的客户都是讨价还价的老手）就会利用你的这个心理，来让自己获得最大的利益。

     销售其实也是一种谈判，而谈判的双方都会尽量使自己的利益最大化，但谈判如果最终达成协议，那一定是相互妥协的结果，记得我说过，只有一方让步那不叫谈判，只会签回清政府那种丧权辱国的条约。同样，如果我们面对客户时不断地让步，只会签回让公司和个人无利可图的单，这种单，即使签回来，你也不可能有胜利的感觉，而是会感觉象被客户榨干了一样。更有可能的是，你的不断让步，会降低客户的信心，会影响客户对你的信任，会使客户对你的产品产生怀疑，这一切就会导致，客户的购买计划无限期的搁置了。

     所以有很多销售人员一直无法理解的是：我明明答应了客户所有的要求，客户为什么这么久还不跟我签单呢？

     举个例子，你逛街看中了一件衣服，老板随着你的每次要求都会降一次价格，从三百一直降到八十，而且还可能继续降，你会马上掏钱买吗？你只会有两个反应：继续要求他降价，或者怀疑这件衣服的质量，取消购买决定。

    为什么我们会不断让步？因为我们害怕如果不让步，就会失去这个客户。

这是一个心理博弈的过程，你要知道客户有多想要你的产品，他肯为此付出的最大限度；而客户想知道这件产品，你的底限是多少。在没有试探出你的底限之前，客户不会轻易做出购买决定。

    这个时候，有几种心理就会影响我们的行为：

1、觉得这是一个意向客户，但这个客户又不好把握，有可能签，也可能不签。

2、客户提出不合理要求，明知道是公司不可能给的条件，但拒绝了又怕客户不做。

3、客户说了很多同类产品，怕他万一购买了其他的。

    归根结底是个“怕”字，怕字当头，我们的销售行动就会走样，表现在：

1、不敢要价

2、过多询问对方意见

3、不敢使用强烈的肯定或者否定语句

4、过早或过多让步

5、不舍得率先做出终止谈判的姿态

   这些行动落在客户的眼里，只会得出一个结论：你很重视我，所以你还会让步；只要我坚持，我还可以获得更多！

   客户不会知道你的底线在哪里，他是根据你的表现来判断的。他好似不经意间提到的竞争对手、同类产品、他的繁忙，实际上都在给你施加压力，加强你的“怕失去”的心理。而他故意报的，按他的估计远远低于你的底线的条件，既是为了增加自己谈判的回转余地，也是为了尽量试探出你的底线。 同时，他还会做出如果答应他的条件则可以立即签约的姿态，来刺激你“想得到”的心理，当然，同时也会做出如果你不答应，他会终止或者无限期搁置购买计划的暗示。

    在这种“想得到”与“怕失去”的双重心理折磨之下，很多销售人员崩溃了，被客户拿到了最优惠的条件。

    那么，我们应该如何在销售过程中避免这个问题呢？我总结了几个技巧：

1、根据对客户了解，选择报价是否要留有余地：当你确定你的客户肯定要降下一定幅度的价才能获得心理满足时，直接报底价无异于自找麻烦。

2、不要把焦点一直放在价格上：价格固然很重要，但客户掏多少钱，都是在往外掏，关键是他换回的产品值不值。这个钱不是白给你的，是客户对你的产品有需求，所以，多谈谈你的产品吧。价格不是关键。

3、要给客户展现购买后的愿景：客户使用了你的产品会获得什么价值，帮客户想象一下。不要为了谈判而谈判，搞得大家的兴奋点集中在了谈判的本身，而忘记了为什么谈判了。所以，关键是，客户购买你的产品是做什么用的。

4、不要每次客户要求就让步：还是那句话，没有试探出你的底线，客户不会购买。你的不断让步，会让客户心虚，感觉你的余地还有很大，所以，参考下一条……

5、勇敢地说“不”，说话不要留有余地：用最肯定的语气说出“不可能”，不要让客户抱有幻想。任何“可能”、“大概”、“估计”的词语，都会让客户觉得你还有空间。

6、自说自话，自作主张：不要指望客户会主动掏钱给你，所以，帮客户写合同吧，把需要他签字的地方指给他看，同时很自然地把笔递到他的手里，然后问他付现金还是支票。

当然，只要你总结，还会有很多其他的技巧，但最关键的是，我们要知道，客户需要我们的产品，所以他才会跟我们谈。这世界上产品这么多，客户不会浪费自己的时间只为了了解一下你的产品，他不是撰写百科全书的！而一直卖最低价的销售人员，永远不会成为最棒的SALES。

   我也存在很深的这方面的问题，以前很多单都是因为这个原因做的低，一个不懂得拒绝的人，是做不好销售的。清晰自己作为销售的目标，我的患得患失，不懂的决绝，是一定会客户看出来的，那么我就不会得到理想的订单。