这句原文的译文是《捭阖篇》现代版译文中错误最多的一句译文，让人简直不敢恭维这些现代译者的古文翻译水平。

 

故与阳言者依崇高，与阴言者依卑下；以下求小，以高求大。  阳：名词，指称捭阖的言论中“言善”的言论。依：动词，可译为：依靠。言：动词，可译为：言说。崇高：形容词转称言谈举止，可译为：高大的言谈举止。阴：名词，指称捭阖的言论中“言恶”的言论。卑下①：形容词转称言谈举止，可译为：谦卑的言谈举止。下：形容词转称地位，可译为：低位。求：动词：可译为：谋求。小：形容词转称游说之事，可译为：小的游说之事。高：形容词转称地位，可译为：高位。大：形容词转称游说之事，可译为：大的游说之事。

 

本句原文同属“捭阖的原则”层面的内容，也是该层面中的第二句内容；主要讲的是：在应用捭阖时，必须遵循的两大原则。本句原文的内容可以划分为前后两个分句，古本的注释者是将本句原文划分为上下两句内容而注释的，其中：

 

上句原文“故与阳言者依崇高，与阴言者依卑下”的古本注释是：“谓与阳情言者，依崇高以引之；与阴情言者，依卑小以引之。①”其大意为：（原文）说的是，与阳性情（臣下）言说的君王，要依靠崇高（的阳言）来引导臣下；与阴性情（臣下）言说的君王，要依靠卑下（的阴言）来引导臣下。

 

下句原文“以下求小，以高求大”的古本注释是：“阴言卑小（下），故曰‘以下求小’；阳言崇高，故曰‘以高求大’。”其大意为：阴的言论卑小（下），所以（原文）说“以下求小”；阳的言论崇高，所以（原文）说“以高求大”。

 

在本句原文的古本注释内容中，古本的注释者将原文中的第一组关键词“阳”和“阴”，分别注释为“阳情”和“阴情”，说的是：阳性情和阴性情的臣下；将原文中的第二组关键词“崇高”和“卑下”，分别注释为“阳言”和“阴言”，说的是：君王引导臣下的言论；将原文中的第三组关键词“下”和“高”注释为“卑下”和“崇高”，并与“阴言”和“阳言”等同，说的也是：君王引导臣下的言论。虽然，古本的注释者没有诠释本句原文中第四组关键词“小”和“大”所转称的事体，但可以从上一句和下一句古本注释的内容中推导出原文中的“小”和“大”，说的就是：君王取得臣下内心所思慕实情的大小。然而，笔者并不认同本句古本注释的内容，而且还认为针对本句原文中四组关键词的注释内容，存在着较大的解读错误，其中：

 

第一，古本的注释者将本句原文中的“阳”和“阴”诠释为“阳情”和“阴情”，就是因为在理解“阳”和“阴”所指称的事体上存在着较大地偏差，才出现的解读错误。为什么呢？

 

首先，在上句原文“捭阖之道，以阴阳试之”的内容中，鬼谷子指出：凡是应用“捭阖”时，都要用“阴阳”来试探对方；而在本句原文“以阳言”和“以阴言”的内容中，鬼谷子又指出：或用“阳”来言说、或用“阴”来言说。又由于在应用“捭阖”时，只能通过言说（“言”）来试探对方（“试之”），所以本句原文中的“阳”和“阴”所指称的事体，不但与上句原文中的“阴阳”所指称的事体相同，并且还具体应用在本句原文的言说（“言”）的行为中。

 

其次，在《捭阖篇》中，鬼谷子从未按人的不同性情，将游说者划分为或阳性情、或阴性情等两类人；而是按人的不同才品，将游说者划分为“贤、不肖；智、愚；勇、怯”等三类人。由于，按照人的才品来分类划分的游说对象，不但能突显游说对象个人才品的重要性，而且还能囊括所有的游说对象；又由于，无论是阳性情的游说对象、还是阴性情的游说对象都具有个人才品，所以在分析游说对象时，游说者只需考虑他的才品便可，而无需考虑他的性格属性。其实，在《权篇》和《谋篇》的内容中，也谈及到了分类划分游说对象的事宜，但仅仅也是在按才品分类划分游说对象的基础上或重申或细划而已。

 

再三，在本句原文“与阳言”和“与阴言”中，虽然原文的介词是“与”，但因上古文言文中的“与”和“以”通用，再加上“与阳”和“与阴”说的是用来言说的不同内容，所以本句原文中的“与”应为“以”，而“与阳言”和“与阴言”应为“以阳言”和“以阴言”。也就是说，本句原文中的“以阳”和“以阴”分别充当动词“言”的工具状语，并修饰和说明“言”的行为。又因为在《捭阖篇》中，原文“言长生、富贵、尊荣……，为阳”说的是，“言善”的行为“为阳”；原文“言死亡、忧患、贫贱……，为阴”说的是，“言恶”的行为“为阴”。因此，本句原文中的“阳”和“阴”所指称的事体就是“言善”和“言恶”的言论，也是上句原文中的“阴阳”所指称两个事体中的捭阖的言论。

 

最后，本句原文中的“阳”和“阴”不是指称阳性情和阴性情的人，而原文“以阳言”和“以阴言”说的就是，或用“言善”的言论来言说、或用“言恶”的言论来言说。

 

第二，古本的注释者将本句原文中的“崇高”和“卑下”诠释为“阳言”和“阴言”，就是因为在理解“崇高”和“卑下”所转称的事物上存在着较大的偏差，才出现的解读错误。为什么呢？

 

首先，在古本的注释内容中，古本的注释者明确地指出“阳言崇高”和“阴言卑下”，也就是说，古本的注释者认为：“崇高”所转称的事体就是那些具有阳属性的言论，而“卑下”所转称的事体就是那些具有阴属性的言论。同时，从古本注释的内容中可以推论出：所谓的“阳言”就是指类似于原文“长生、富贵、尊荣……”中的内容；而所谓的“阴言”就是指类似于原文“死亡、忧患、贫贱……”中的内容。然而，所谓的“阳言”并不一定就“崇高”，所谓的“阴言”也并不一定就“卑下”。比如：司马迁说：“人固有一死，或重于泰山，或轻于鸿毛”（《报任安书》）说的就是，人的死亡有的比泰山重，有的却比鸿毛轻。由此可见，在某一特定的条件下，“阴言”中的“死亡”既可以表现为崇高，又可以表现为卑下。所以，在本句原文中，“崇高”转称的事体不是“阳言”；“卑下”转称的事体也不是“阴言”。

 

其次，本句原文中的“依”表明“崇高”和“卑下”所转称的事体，必须是让游说者唯有能依赖的关键。战国时期，在构成游说者的群体中，无论是游说策士、还是行人使者，唯有能依靠的关键只能是自身的言谈举止。因为，言谈举止既能反映游说者的综合素质，又能反映游说者的举事能力，还能起到烘托游说内容的关键作用。又因为，战国时期是资迅、交通都非常落后的年代，游说者在地位和资源都远不及游说对象的情况下，游说者的言谈举止也就自然成为了能否成功游说的唯有能依赖的关键。例如：《左传·昭公十一年》就记载了一则周王朝的使者单成公，在奉命出使晋国的行程中，因他的言谈举止与身份地位不相符合，而引发晋国叔向（负责外交事务的卿大夫）批评的故事。

 

公元前531年秋，单成公代表周景王出使到晋国传达王命，并与晋国的掌权者卿大夫韩起会晤。双方会谈时，单成公的目光向下，讲话迟缓而有气无力，其言谈举止表现为心不在焉。当时，在场负责晋国外交事务的大夫叔向非常不满他的言谈举止，十分反感的说：“单成公大概要死了？朝见和会见的言谈举止都必须符合规定的礼仪，使者的言语，一定要让在座的人都能听到，并且条理分明；使者的目光，不超过衣领交会、衣带交结的中间，并且仪容端庄。言语是用来发布命令的，仪容是用来表明态度的，做不到就有过失。现在单成公作为周天子的百官之长，在盟会上发布天子的命令，可是他目光不高于衣带，声音一步之外就听不清，仪态不够端庄，言语缺乏条理。不端庄，就不恭敬；声音不清楚，别人就无所适从，看来他已经没有精神了。”

 

而在《战国策》所记载的“苏秦游说燕昭王”、“范雎游说秦昭王”、“蔡泽游说范雎”等精典故事中，那些战国时代著名的游说策士，无不是依靠自己的言谈举止来说服游说对的。所以，本句原文中的“崇高”和“卑下”转指游说者的言谈举止。

 

再三，在本句原文的内容中，鬼谷子将“崇高”当着是游说者用“言善”的内容来言说的唯有依赖；将“卑下”当着是游说者用“言恶”的内容来言说的唯有依赖，这也充分说明了鬼谷子看重“崇高”和“卑下”在说事中的关键作用是，而鬼谷子看重“崇高”和“卑下”的思想源自于稷下学宫的黄老之学。稷下学宫黄老之学说：“夫易，圣人所以崇德而广业也；知崇履卑，崇效天、卑法地。”（陈应鼓《周易今注今译·系辞上》）说的是，《周易》是圣人用来光大美德和增广事业的；（圣人）了解崇高和履行卑顺，是因为崇高效法天而卑顺则效法地。由此可见，鬼谷子看重“崇高”和“卑下”的关键作用，不但秉承了黄老之学的哲学思想，而且还将其应用在游说学中。

 

最后，本句原文中的“崇高”和“卑下”不是指“阳言”和“阴言”，而是指游说者的言谈举止；而本句原文中的“依崇高”和“依卑下”说的是，依靠高大的言谈举止和依靠谦卑的言谈举止。

 

第三，古本的注释者将本句原文中的“下”和“高”诠释为“卑下”和“崇高”，就是因为在理解“下”和“高”所转称的事体上存在着较大的偏差，才出现的解读错误。为什么呢？

 

一是因为，本句原文中的“下”和“高”不是指“卑下”和“崇高”。在本句的古本注释内容中，古本的注释者不但将原文中的“下”诠释为“卑下（小）”，而且还将“下”注释为“阴言卑下（小）”；不但将原文中的“高”诠释为“崇高”，而且还将“高”注释为“阳言崇高”。然而，本句原文中“下”不是指“卑下（小）”的简称，与“卑下”和“阴言”所转称的事体也有着根本的区别，所以“下”不能诠释为“卑下”，更不能认为“下”就是“阴言”；本句原文中的“高”不是指“崇高”的简称，与“崇高”和“阳言”所转称的事体也有根本的区别，所以“高”不能诠释为“崇高”，更不能认为“高”就是“阳言”。

 

二是因为，本句原文中的“下”和“高”所转称的事体是游说者的地位高低。在本句原文中，“下”和“高”分别充当介词“以”的宾语。由于在应用捭阖（“以阴阳试之”）的语义环境条件下，原文中的“以下”和“以高”不能充当表示工具的状语，而只能充当时地背景句的主语；又由于游说者所处的社会地位，特别是游说者在游说对象心目中的地位，直接决定了游说者所能游说之事的大小；所以，原文中的“下”和“高”所转称的事体是：游说者的地位高低。其中：下，与“高”相对，取“地位低”的义项，可译为：低的地位；高，与“下”相对，取“地位高”的义项，可译为：高的地位。

 

由上可见，本句原文中“下”和“高”所转称的是：游说者地位的高低；而本句原文中的“以下”和“以高”则分别说的是，（游说者）处在低的地位和处在高的地位。

 

第四，古本的注释者将本句原文中的“小”和“大”，诠释为臣下内心思慕的大小实情，就是因为在理解“小”和“大”所转称的事体上存在着较大的偏差，才出现的解读错误。为什么呢？

 

一是因为，本句原文中的“小”和“大”不是指臣下内心所思慕的实情大小。古本的注释者在本句注释的内容中，并没有注释“小”和“大”的含义，也为后人留足了解读的空间。然而，从上句古本的注释内容“以阴阳之言试之，则其情慕可知”中可以得出，君王试探臣下的目的是要解臣下内心的实情；从下句古本注释内容“阴阳之理尽，小大之情得”中也可以得出，只要君王说尽了阴阳的道理，就可以完全掌握臣下内心的实情。由此可见，古本的注释者是将原文中的“小”和“大”看着是臣下内心的实情的。但是，要是将原文中的“小”和“大”解读为臣下内心实情的大小，根本就无法诠释“以下求小”和“以高求大”的含义；因为在“生死存亡”都是古人大事的情况，用阴言来谋求臣下内心小的实情（“以下求小”），和用阳言来谋求臣下内心大的实情（以高求大）就会在语义逻辑上出现根本性的错误。笔者认为，这也是古本的注释者为什么会在本句古本的注释内容中回避注释“小”和“大”所指称事体的根本原因。

 

二是因为，本句原文中的“小”和“大”是指游说之事的大小。在上句原文中“以阴阳试之”的先决条件下，本句原文中的“小”和“大”分别充当动词“求”的宾语。由于本句原文中的“求小”和“求大”，不是“以下”和“以高”的中心语，而是充当背景句的谓语，所以“小”和“大”是指“以下”和“以高”的状态下，游说者所谋求事体的大小。又由于在说事的过程中，游说者所谋求事体的大小，并不取决于他的主观愿望，而取决于他在游说对象心目中的地位高低；同时，游说者的说事行为也集中反映在大大小小的游说之事上，所以原文中的“小”和“大”转称游说之事的大小。其中：小，与“大”相对，可译为：小的游说之事；大，与“小”相对，可译为：“大的游说之事”。

 

由上可见，本句原文中的“小”和“大”转称游说之事的大小；而原文中的“求小”和“求大”则说的是，（游说者）谋求小的游说之事和谋求大的游说之事。

 

从句子句法的构成来看，本句原文是一句多层次复句。在主一级的复句中，本句原文是一句表等立的并列联合复句，其中：前分句“以阳言者依崇高，以阴言者依卑下”说的是，在应用捭阖的过程中，游说者必须要遵循的一项重大原则。即：若用“言善（阳）”来言谈时，（游说者）就要依赖自己高大的谈论举止；若用“言恶（阴）”来游说时，（游说者）就要依赖自己谦卑的言谈举止。而后分句“以下求小，以高求大”说的也是，在应用捭阖的过程中，游说者必须遵循的另一项重大原则。即：（游说者）在低位时就要为自己谋求小的游说之事；而（游说者）在高位时就要为自己谋求大的游说之事。

 

在次一级的复句中，本句原文的前分句“以阳言者依崇高，以阴言者依卑下”是一句表对比的并列联合复句，并针对用“言善”的言论来说事和用“言恶”的言论来说事时，（游说者）所能依赖的不同言谈举止作出了比较。而后分句“以下求小，以高求大”也是一句表对从的并列联合复句，并针对处在低位时和处在高位时，（游说者）所要谋求的不同的游说之事作出了比较。

 

另及，本句原文与上句原文同属一个句群，两句原文间存在着因果关系。其中：上句原文“捭阖者，以阴阳试之”给出了：应用捭阖的必要条件；而本句原文“故以阳言者依崇高，以阴言者依卑下；以下求小，以高求大”则得出了：在说事的必要条件下，游说者必须遵循的两项重大原则。

 

从句子成分的构成来看，在本句原文的前分句中，原文“以阳言者，依崇高”的主语由者字短语“以阳言者”充当，其中：介宾短语“以阳”充当中心语“言”的状语；而谓语则由述宾短语“依崇高”充当，其中：形容词“崇高”转称高大的言谈举止，并充当述词“依”的宾语。而原文“以阴言者，依卑下”的主语由者字短语“以阴言者”充当，其中：介宾短语“以阴”充当中心语“言”的状语；而谓语则由述宾短语“依卑下”充当，其中：形容词“卑下”转称谦卑的言谈举止。

 

在本句原文的后分句中，原文“以下求小”是时地背景句，主语由表处所的介宾短语“以下”充当，其中：形容词“下”转称低的地位，并充当介词“以”的宾语；而谓语则由述宾短语“求小”充当，其中：形容词“小”转称小的游说之事，并充当述词“求”的宾语。而原文“以高求大”同样也是时地背景句，主语由表处所的介宾短语“以高”充当，其中：形容词“高”转称高的地位；而谓语则由述宾短语“求大”充当，其中：形容词“大”转称大的游说之事，并充当述词“求”的宾语。

 

从句子词法的构成来看，在本句原文的前分句中，虚词有：故、与、者、以，其中：

与：介词，古“与”通“以”，可译为：用。在本句原文中，因为本句原文中的介词“与”所构成的介宾短语不是表与事，而是表工具；所以，“与阳”和“与阴”应理解为“以阳”和“以阴”。

者：结构助词，在本句原文中，“者”转指“ …… 的人”，可译为“…… 的游说者”，并与“以阳言”和“以阴言”分别构成者字短语“以阳言者”和“以阴言者”。

以：介词，表处所，可译为：处在。在本句原文中，介词“以”所构成的介宾短语“以下”和“以高”，并分别充当时地背景句的主语。

 

从句子语义的构成来看，本句原文与上句原文同为一个句群，而且是在上句原文所给予的先决条件下，进而阐明了在应用捭阖时，游说者必须遵循两项大原则。本句原文的前分句是说：用“言善”（阳）来游说的游说者，要依赖自己高大的言谈举止；用“言恶”（阴）来游说的游说者，要依赖自己谦卑的言谈举止。而本句原文的后分句则是说：当游说者处于低位时，就要谋求游说与自己身份相符合的小的游说之事；当游说者处于高位时：就要谋求游说与自己身份相符合的大的游说之事。

 

综上所述，本句原文的直译大意为：所以，用“言善”（阳）来言说的游说者依赖高大的言谈举止，用“言恶”（阴）来言说的游说者依赖谦卑的言谈举止；而当（游说者）处于低位时，应要谋求小的游说之事；当（游说者）处于高位时，应要谋求大的游说之事。

 

在本句原文“以阳言者依崇高，以阴言者依卑下”的内容中，让人最难理解的就是“以阴言者依卑下”的道理，即：用“言恶”（阴）来言说的游说者，要依赖谦卑的言谈举止。当游说者用“言恶”来终止游说对象的图谋时，为什么要依赖谦卑的言谈举止呢？《战国策·秦策二》所记载“齐助楚攻秦”的故事，就是一则有关战国时期的纵横家陈轸为了终止楚怀王的图谋，在用“言恶”（以阴）来游说楚怀王时，却没有采用谦卑的言谈举止，进而导致游说失败的精典案例。

 

陈轸是战国中后期著名的游说策士，曾担任过齐国、秦国和楚国的外交官，并以机智和善辩而被后人称道和传颂。公元前313年，齐国帮助楚国进攻秦国，并攻下了秦国的曲沃。秦国想要报复齐国，但又担心齐楚联盟，所以秦惠文王感到非常忧虑。于是，他召集秦相张仪商议和密谋划对策，并派张仪出使楚国，借以破坏齐国和楚国联盟。

 

张仪来到楚国见到楚怀王后，用秦国六百里的商、于两地为条件，诱使楚怀王放弃与齐国联盟而与秦国结盟，并谦卑地告诉楚怀王，只要楚国与齐国终止结盟而改与秦国缔结盟约后，秦国将听从楚国的号令，两国联合起来共同削弱齐国的势力。

 

楚怀王听后，觉得有利可图，于是在朝庭非常高兴地宣布：“我已经从秦国得到商、于六百里肥沃的土地！”朝中的大臣们也纷纷向楚怀王道贺。期间，唯有客卿陈轸不但最后一个拜见楚怀王，而且还不向楚怀王道贺。楚怀王感到很诧异，就对陈轸说：“我不发一兵一卒，在没有任何伤亡的情况下，就得到了秦国商、于两地的六百里土地，这是一次外交上的重大胜利。现在，满朝的文武百官都已向我道贺了，为什么就偏偏贤卿一人不向我道贺呢？陈轸回答说：“我认为，大王不但得不到商、于六百里，反而会招来祸患，所以臣下不敢随便向大王道贺。”楚怀王问道：“为什么要这样说呢？”陈轸回答说：“秦国重视大王的原因，是因为有齐国这样强大盟国。如今秦国还没把地割给大王，大王就要与齐国断绝邦交，这就会使楚国陷入孤立状态，难道秦国会重视一个孤立无援的国家吗？假如先让秦国割让土地，楚国再来跟齐断绝邦交，秦国一定不肯这样做；假如楚国先与齐国断交，然后再向秦国索要割让的土地，那么必然遭到张仪欺骗而得不到土地。当大王遭受张仪的欺骗后，必然会懊悔万分，其结果就是西面惹出了秦国的祸患，北面又切断了齐国的后援。这样，秦国和齐国就会联合进攻楚国。然而，楚怀王并没有听进陈轸的这番劝告，还命令陈轸说：“我认为这是好事，你应闭口不再多说，就等待好消息吧！”。

 

其后，楚怀王派使者前往齐国宣布断绝邦交。当第一个使者还没有回来时，楚王竟又急着派出第二个使者，再去与齐国绝交。

 

张仪回到秦国之后，秦惠王就赶紧派使者前往齐国游说，并暗中和齐国缔结了盟约。果然不出陈轸所料，当楚国派一名将军前去秦国接收土地时，张仪为了躲避楚国的索土使臣，竟然装病不上朝。然而，楚怀王却认为，张仪的这种态度是错怪楚国与齐国断交的事还不够诚意。于是，楚怀王再派了一名勇士前去乱骂齐国。而张仪一直到证实了楚国和齐国确实断交后，才勉强出来接见楚国的使臣，并用秦国的六里土地来打发他。

 

楚国使臣回国报告楚怀王，楚怀王大怒，准备发兵攻打秦国。这时，陈轸问楚怀王说：“现在我可以说话了吗？”楚怀王说：“可以。”于是，陈轸激动地说到：“楚国发兵去攻打秦国，绝对不是一个好办法。大王不如趁此机会，不但不向秦国要求商、于两地六百里土地，反而再送给秦一个大都市，其目的就是与秦国联盟出兵伐齐。如此，或许能把在秦国手里损失的土地，再从齐国夺回来，这不就等于楚国没有损失吗？而现在，大王已经跟齐国绝交了，又去责备秦国的失信，难道不是等于在加强秦国和齐国的邦交吗？这样做的话，楚国必受大害！”

 

可惜楚怀王依然没有采纳陈轸的忠谏，而是照原定计划发兵北上攻打秦国。而当秦国和齐国组成联合阵线后，韩国也加入了这个同盟，结果楚军在杜陵被三国联军打得惨败。

 

史学家在评论这个故事时，都认为是因楚怀王不听从陈轸的谋划，才导致楚国最终惨败的；但笔者却认为：这故事不仅是楚怀王的失败，更是陈轸游说的失败。从案例中可以看出两个问题，一是张仪为什么能成功终止楚齐联盟呢？这是因为，张仪一方面利用了楚齐两国在历史上的矛盾，而另一方面张仪的言谈举止从一开始就表现得非常谦卑；二是陈轸为什么不能阻止楚怀王轻信张仪呢？这是因为，陈轸在游说楚王时，虽然用了“言恶”来游说楚怀王，但始终没有依赖谦卑的言谈举止，反而摆出一幅众人皆糊涂、唯独其聪明的姿态，处处表现比楚怀王更有远见之明。试想一下，任何一个身居高位的君王，当他踌躇满志时，臣下却想要表现出比他还有远见、还要聪明，这个君王他能接受臣下的意见吗？我们重新设想一下故事的内容，假若陈轸的表现是谦卑的言谈举止，于是他会一方面向楚怀王道贺，而另一方则提醒他，张仪所搞的秦楚联盟很有可能就是一场骗局，进而建议楚怀王一定要采取必要的措施来应对。这样做，难道楚怀王还会不听陈轸的进谏吗？

 

其实，在《战国策·燕策一》的故事中，就记载有一则发生在苏秦身上类似的精典案例。燕昭王时期，齐国攻打燕国并夺得十多座城池。当时，苏秦既是肩负辅助燕昭王复国重任的使臣，又是齐国君王十分信任的客卿。面对燕败齐胜的情况，苏秦一下子就被置于非常尴尬的境地。但苏秦为了帮助燕国取回丢失的十多座城池，所采用的对策是：先是采用高大的言谈举止来道贺齐王所取得的胜利；紧接着又采用谦卑的言谈举止来吊唁齐王，并指出如果不归还燕国的城池，就会为齐国带来遭受秦国报复的天大祸患，进而说服齐国归还了燕国的城池。由此可见，苏秦在游说齐湣王的过程中，苏秦就用“言恶”来游说时就采用了与此相适应的谦卑的言谈举止，将一件看视不可能办到的事情变成了可能。

 

在现实生活中，本句原文“以阳言者依崇高，以阴言者依卑下”的内容，同样具有积极的意义。也就是说，在应用“言善”来谋划别人的事业时，提出建议的人就一定要遵循依赖高大的言谈举止的原则；因为只有从高大的言谈举止中，才能让别人感觉到此项建议一定是真心地帮助自己，那么别人才会接受这个建议。

 

而在应用“言恶”来终止别人的图谋时，提出建议的人就一定要遵循依赖谦卑的言谈举止的原则；因为只有从谦卑的言谈举止中，才能让别人感觉到此项建议一定是真心地关怀自己，那么别人才会接受这个建议。

                 

 

同样，在本句原文中的内容中，“以下求小，以高求大”也让人最难理解的道理，即：用“言善”（阳）和“言恶”（阴）来游说的游说者，当他处在低的地位时，为什么只能游说小事；而当他处在高的地位时，为什么就能游说大事呢？《战国策·齐策四》中“齐人冯谖”的故事所讲述的就是一则：当处在低的地位时，游说策士谋求游说小事；当处在高的地位时，游说策士谋求游说大事的精典案例。

 

齐国有个名叫冯谖的人，当他贫困得连自己都不能养活的时候，便托人介绍给齐国的相国孟尝君，希望能讨口饭吃。孟尝君询问冯谖的情况，冯谖回答说：“自己既无爱好，又无才能。”但最终孟尝君还是接受了他。不过，左右的人却认为孟尝君轻视冯谖，所以把冯谖当普通的门客看待，只给他吃粗劣的饭菜。

 

不久，冯谖就背靠柱子弹起他的宝剑，并唱道：“长剑呀，咱们回去吧，吃饭没有鱼。”左右把这件事告诉了孟尝君，而孟尝君答复说：“给他吃鱼”，由此而提高了冯谖的饮食待遇。又过了几天，冯谖再次弹起他的宝剑，并唱道：“长剑呀，回去吧，出门没有车。”当孟尝君听说后，咐附左右说：“给他备车。”由此而提高了冯谖的出行待遇。此后，又过了不久，冯谖再一次弹起了他的宝剑，并唱道：“长剑呀，回去吧，没有什么用来养家。”这时，孟尝君左右的人就开始厌恶冯谖了，认为他贪婪而不知足。然而，孟尝君却问道：“冯先生有亲人吗？”左右的人回答说：“有位老母亲。”于是，孟尝君就派人供给冯谖他乡亲衣食费用，并让她感觉不到缺少什么东西。

 

一天，孟尝君贴出告示，要在自己供养的门客当中寻找一个能算会写的人，到他的封地，一个叫薛的地方去收债。这时，冯谖也自高奋勇地报了名。然而，孟尝君已经不认识冯谖了，还是左右的人告诉他说：“这个人就是用长剑弹唱‘我还是回去吧！’的那个人”。于是，孟尝君召见冯谖，并非常歉意地对他说：“我被琐事弄得很疲倦，又终日沉溺在国家的事务中，得罪先生了”，并问道“先生有意替我到薛地去收债吗？”冯谖说：“我愿意去。”孟尝君就为冯谖准备好车辆，置办好行装。辞别时，冯谖问孟尝君说：“债务收完以后，买些什么东西回来？”孟尝君回答说：“看我家缺少的是什么东西。”

 

冯谖驱车一到薛地，就立即派官吏召集那些应当还债的百姓。当核对完所有的债券后，冯谖假托孟尝君的命令，免去了百姓的所有债务，并烧毁了那些债券；而当地百姓高呼孟尝君万岁。

 

接着，冯谖又马不停蹄地返回了齐国都城临淄，一大清早就急着求见孟尝君。孟尝君穿好衣服接见他说：“收完债了吗？为什么回来得这么早呢？”冯谖答道：“都收完了。”孟尝君又问：“先生替我买回些什么呢？”冯谖说：“相国曾言‘买些家中缺少的东西’，臣暗想，相国家中什么都不缺，惟有缺少仁义。因此臣自作主张为相国买了些仁义回来。”孟尝君说：“你怎么买的仁义？”冯谖说：“您的封地仅有小小的薛地，但您不但没有好好地体恤百姓，而且像商人一样在他们的身上赚取利息。我为您谋划，便私自假传您的命令，免去他们的所有债务，并烧毁了债券，封地的百姓没有不称呼您万岁的，这就是我替您买来的仁义。”孟尝君听后很不高兴地说：“我知道了，先生退下休息吧。”

 

一年以后，齐国的新君免去了孟尝君的相国职位，让他辞相返回薛地。当孟尝君临近薛地时，薛地的百姓扶老携幼都到路旁迎接他。这时，孟尝君回头对冯谖说：“先生买的仁义，我今天方才看到。”而冯谖又乘机对孟尝君进言说：“狡兔三窟，才能免死。如今您只有一窟，还不能高枕无忧，臣愿替您再凿两窟。”于是，孟尝君便给他五十辆车，五百斤金去游说魏国。

 

冯谖西入大梁，对魏国的君主魏惠王说：“齐国放逐了大臣孟尝君，诸侯谁先能得到他，谁就能富国强兵。”魏王求贤如渴，便立即空出相位，让原来的相国做上将军，并派出使节，以千斤黄金、百乘马车去聘请孟尝君。魏国使者接连跑了三趟，孟尝君都坚决推辞。

 

齐国听到这个消息后，君臣上下震动。于是，齐王连忙派遣太傅送去一千斤黄金、两乘四马的彩车、宝剑一把和封好的书信，并向孟尝君道歉，请他返回朝庭继续担当相国。

 

当孟尝君返回朝庭执掌相位大权后，冯谖又为孟尝君谋划说：“希望您能向齐王求得祭祀先王的礼器，并在薛地立宗庙”。当齐国的宗庙在薛地落成后，冯谖对孟尝君说：“三窟已就，你可安心享乐了。”从那以后，孟尝君在齐国为相几十年，再也没有遇到过祸患，这倚靠的正是冯谖为孟尝君谋划三窟的结果。

 

从这个精典案例中可以看出：冯谖在做孟尝君的门客经历中，初期他的地位很低，所游说的只是一些有关自身温饱、养家、以及提升自己地位的小事；而当他在孟尝君的心目中地位得到提高后，冯谖所游说的则是关乎孟尝君生死存亡的大事。进而力证了原文“以下求小，以高求大”所传授的道理。其实，在《战国策》所记载纵横策士的故事中，象苏秦、范雎、蔡泽等著名游说策士，当他们处在低的地位时，都是游说如何能提升自己地位的一般事，而一旦当他们处在高的地位时，所游说的都是有关天下的大事。

 

在现实社会中，本句原文所传授的道理依然保持着强大的生命力。比如：要用捭阖来说服自己的老板时，无论是用阴言论或者阳言论，都必须遵循一个重要的原则，那就是权衡自己所处的地位高低，或者权衡自己在老板心目中的地位高低。当自己的地位低下时，那么就只能选择游说小的事；当自己的地位高大，那么就要选择游说大的事。