市场终端是短兵相接的战场，在这里，不需要冠冕堂皇的做派，也不需要框框套套的理论，更不需要“你好我好扯烂皮袄”的老好人。在终端市场你的任务只有一个，那就是打垮、压倒你的竞争对手的攻势，使自己的产品获得尽可能高的曝光率、注目率和购买率。所以你非常有必要毫不留情的“抢、逼、围”。下面就以宝洁代理促销的体会来具体说明。

    终端战术之一——“抢”

    顾名思义，所谓“抢”就是抢先、抢在前头的意思，那么在市场终端要怎样才能抢在竞争对手的前头呢？

    抢：抢什么呢？抢潜在消费者。谁去抢？我们的促销员，怎么抢？一是抢先接触，宝洁进行终端促销时就牢牢地把握住了这一点。

    派送：派发传单时我们没有仅仅局限在卖场周围，而是根据我们对目标卖场周边地形的勘察，我们选择了在通往超商区的各必经之路派发传单，实施潜在顾客拦截行动，抢在对手的前面把产品讯息和促销讯息传递到顾客手中，以形成先入为主的印象。至于此举针对谁，大家一定可以想到。

    连“引”带“赶”：舒蕾的终端战术经常做得铺天盖地，令到我们这些宝洁服务商的促销展示无隙可乘。而且由于舒蕾的终端战术使得他们的经销商非常高兴，因为持续的促销支持对于提高单店销量的作用不小。

    抢断卖场客流：为了进一步抢断舒蕾的客流，我们除了在卖场外进行了上述设置之外，还安排了游动导购员在舒蕾的专柜附近游弋。目的是力争在顾客前往舒蕾专柜的途中抢先拦截顾客到宝洁的专柜。

    我们在培训促销员的时候就教了一招，只要看见手里拿着宣传单张朝着日化卖场区走来的顾客，要抢先高声打招呼：“先生/小姐购买洗发水、护肤用品这边请，精美赠品、多重优惠！！”并且微笑要在打招呼前3秒内开始，打招呼时必须保证与顾客目光相接，身体语言为颌首鞠躬15度，并且顺势用手势为顾客导引方向。

    这样，舒蕾的进店的顾客又被我们抢去一些，在一旁看着我们活动的专柜柜长不住的点头，表示赞许。甚至我们第二次去后，他还主动帮助我们去说服老板。

    占领桥头堡：为了在促销中不给舒蕾作嫁衣，避免一些拿了宝洁传单的顾客被舒蕾半路拦截去，在一些地方我们煞费苦心的说服街道或居委会，利用卖场外街道设的自行车寄车点的位置来摆设招牌台，我们按照每辆自行车2毛钱计算，只需要10部车位就可以摆一张台子，每张台每天大约支付街道50元就可以了，路口两边一边一张，旗帜招展的，严严实实的挡在了舒蕾的前面。

    为了切实保证少漏掉顾客，我们安排了店内店外的导购员流动哨卡，络绎不绝的引导消费者到宝洁专柜购买产品。这样就有一大部分顾客被我们拦截。

    不用客气，不用忸怩，只要有人“靠近”促销区，他手头拿的第一张宣传品，第一份赠品为什么不是宝洁的？我们为什么不能让他们毫不犹豫的选择其它产品的念头变得犹豫起来？我们可以不说别人坏话，但我们必须多说自己的好话。

    我们要抢出咄咄逼人的气势，如果竞争品牌反应过来，跟着做，我们就已经抢先一步了。对于其他在舒蕾促销处逗留的的顾客我们自然还有办法。也就是我们下面的“逼”战术了。

    终端战术之二——“逼”

    说到“逼”当然就是步步进逼了，不然怎么能称得上“逼”？怎么“逼”自然又是一番功夫。

    逼位置：怎么逼？第一步就好像我们在抢先战术中的抢位置的战术一样，你想在我们前面，好，我就摆在比你更前面一点（但要注意不要摆到顾客不能脱离马路交通危险的禁区，这样不但顾客不舒服，连交警、城管也要干涉呢）。

    第二步，音响的声音不妨大声一点，舒蕾的促销点一般都会摆放一排的电视、音响大放音乐招徕顾客，我们索性把声音放大一点，而且我们还多用了一招，就是用手提喇叭不停的喊，这就比舒蕾单纯的用音乐多了点即时号召力。

    第三步，占领三不管，卖场门口有一块地方属于三不管，就是顾客刚进大门到卖场入口的中间那一小块地方，由于有些卖场不允许在这里摆台，于是我们在此设置流动促促销员和导购员，目的是实施再次拦截，迫的一些拿了舒蕾的传单的潜在顾客也被我们带到了宝洁的卖场区。

    第四是天上地上联动，哪儿都不放过，虽然舒蕾的促销台的占的位置宽，但是我们的促销台子就比他大，除了促销舞台之外，我们在远离促销台几十米之外才设置热卖处和赠品处，这些位置我们用宝洁的大洋伞给他连起来，造出大品牌的气势。我要求必须在顾客进入卖场外的广场（小卖场或称空地）时首先看到的要是宝洁的符号。

    同时，这样撑起大伞还有一个妙用就是太阳大时也可以有效聚众甚至下小雨时也能留住一些顾客（这一点是根据舒蕾的弱点设计的，舒蕾的红色大伞往往只遮住促销台，仅留出一半给顾客）除此之外，我们在一些大卖场时还有意叫一些队员穿着便装拿着我们的照相机、摄影机在哪儿拍摄，吸引人们过来围观。

    第五步是占据卖场区第一视点，当顾客来到某个商品的卖场区时，一般都会有进入眼帘的第一视点，譬如在陈列架端口设置产品堆头或者摆设广告牌等。像宝洁公司在它的护舒宝的卖场区端口就设置了自助浏览护舒宝电视广告的设备，海飞丝在一些终端设置的发质检测仪等都是有效吸引顾客第一视点和购买尝试欲望的手段。企业实力不大也没关系，只要善于发现第一视点的位置就能够找到好的着眼点。

    第五步，把握与竞品的过渡地带，在卖场中的自己陈列自家品牌与竞争产品的过渡地带是相当关键的地方，企业应该多想办法善意的拦截顾客的视线和行动，目标就是使他们再看一眼我们的产品。譬如在货架的过渡地带设置精美的视线屏障（广告招贴、促销价签等）。或者摆放促销小游戏或派驻促销员站立等，尽可能的滞留顾客在你的卖场区，把握好这个关键口，让顾客在你的卖场区多留一秒钟都会有收获。

    终端战术之三——“围”

    围：顾名思义，就是包围，包围什么？怎么包围？

    第一是包围空间，我们在为宝洁做终端促销时，我就这样要求，促销现场一定要旗幡招展，对手的横幅能挡的我们就要挡，海报能挡的我们还是要挡，促销告示牌能挡的我们依旧照挡不误，你不挡他，他挡你。与其这样，不如我先挡你。

    终端布置要做到看得见，平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片。仰看：横幅、吊旗。俯看：产品陈列。摸得着：资料架、展架、展台、样品等；听得到：促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等；带得走：手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等。而对于对手我们反之就要尽可能的让顾客少看见，少听见，少带走了。

    第二是促销口号包围，叫卖的声音大一点，让大家都听到，旧社会饭馆为什么“喊堂”的声音那么大？说到底就是向人们表示自己的生意好啊！于是我就要求促销员，让嗓子最亮的的不断的喊诸如“3号台赠品送完了，再加一箱！”“5号台飘柔二合一200克卖完了再加3件！”“这位先生小票购买满200元，送阳伞一把，相架一个！”你看顾客来不来？

    第三是人员包围，在促销现场全部布置停当之后，我们还定时安排几个人到与舒蕾共同的外围钓鱼，凡是走向卖场的流动客流要保证人手一份宝洁的宣传单张，别的不说，这宣传单张可是富余，每次前往一个片区做活动，总部都会空运一大批宣传单张过来。

    第四是“围”店主、店员。“围”住他们的感情，“围”住他们的利益。他们说一句话，要相当于我们对消费者说十句、说一百句。哪怕店主、店员对我们多一点点倾向性，那我们的包围圈就更扎实、巩固了。他们在终端市场的最终价值交付环节的作用非同小可，大卖场的柜组主管、营业员、促销员、收银员、防损员、甚至包括保安、清洁工都在内，这些卖场人员对产品的终端销售具有极大的推动作用。得到了他们的支持，销量上升就不会是一句空话。

    企业可采用与零售商合作的方式根据销量业绩直接给与卖场人员销售奖励、也可与主力的卖场人员签订私下的协议，议定提成或奖励的数额。同时应有意识的派一些经常和他们打交道的终端销售人员与他们交朋友，以私人感情对他们进行公关。在交往中尽可能的摸清一些主力卖场人员的爱好、习惯生日等，有针对性地进行笼络，以最大限度的提高自己产品在终端的推广力度。但需要注意的是，这些策略都要把握在一个度上进行，不可太过娇纵卖场人员，否则就会出现大肆索要提成、奖励的现象，而且一旦有一点不顺心就故意捣乱，这些都是应当未雨绸缪防范在先的。

    市场终端是企业盈利的根本，也是最靠量策划人功力的地方，别看你的方案做的华丽，到了终端有没有用可不一定。终端这个地方不尚空谈，也不同情苦劳，更不相信眼泪。不要认为别人的手段太“老土”不时髦，你拿时髦的去试试？可能没有老土的好用呢，不喜好硬广告投入的“红桃K”，就靠一些令人不屑一顾的围绕终端实施的小手段、小方法，卖出了近百亿，卖出了驰名商标呢。

    终端打拚的方法也没有什么一定之规可循，所谓“法无定法，千变万化。”如同我们在这里谈的“抢”“逼”“围”的战术实际上也只能代表笔者对于终端战术的一己的体会和心得。要想获得终端大战的胜算你只有潜下去，深入的去了解顾客、了解对手，了解经销商的真实想法，并且抱定“能打赢你就是好招”的心态才有可能取胜。