$GNC控股(GNC)$  余晓光

今年一季度，GNC收入6.44亿美金，同比下降3.6%，但超预期1743万美金，每股 EPS 0.37美金，超预期0.03美金。自营店收入增长9.3%，GNC围绕客户开展了CEO口中所说的“商业转型”，其中一点就是推出 my GNC Rewards 营销策略，其实就是用户每次购买的时候获取积分，直接在下次购买的时候获得相应的积分折扣，买的越多优惠越多。目前已经有540万客户享受到了新的营销优惠。

GNC.COM一季度销售下降7.2%，比去年四季度下降49%明显放缓。一季度GNC在亚马逊上开了自营店（是有多不上进）。北美市场收入5.529亿美金，下降3.8%。电商收入占比9.3%。my GNC Rewards之所以获得不错的效果是因为公司获得了真实的用户email地址，之前的金卡会员公司只有30%的客户email，并且还是公司email，联系剩下的客户使用平邮，导致沟通成本很高。（营销水平还停留在上个世纪90年代）

去年四季度末公司改变了产品的定价策略，用更灵活的价格策，并且减少了买一送一的优惠。今年一季度比去年减少了20%的SKU优惠。公司还计划在Super Bowl（全美收视最高的比赛）进行一系列的广告营销。

其实在我看来GNC当前陷入的困境和广告营销并没有直接的关系，本质是产品属性落后，对客户需求的变化不敏锐，而且在最热门的广告营销砸钱和世界级的公司哄抬广告价格并不是一个理智的行为。

GNC通过门店售卖一种相对低频率的商品是一种很低效的商业模式。GNC之前的金卡会员一年到店次数只有4次，myGNC Rewards计划实施后，到店次数提高到一季度1.5次。也就是一年6次，提升50%。但也只是多了二次而已。而且更为重要的是中国作为世界上最大的新兴保健品消费国，GNC国际收入只有3940万美金，同比增长130万美金，其中的120万美金来自中国。

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