调研对象：$贝因美(SZ002570)$ $雅士利国际(01230)$ $合生元(01112)$ 

经销商1：雅士利、雅培、诺优能等

经销商2：贝因美金装、冠军宝贝等某省省代

 

核心观点：

1、（1）奶粉新政注册制出台，国产龙头较为收益。奶粉市场销售额1000亿，国内外杂牌将让渡200亿左右空间。县级市及以下市场大部分是国产，主要是贝因美、合生元、飞鹤以及一些杂牌（包括外资杂牌，占比超过60%），国际大品牌销量较小。县级以下城市线上购买较少，未来四五线城市网购会增加购买已经渗透到县级以下的产品，比如贝因美、合生元、雅培、伊利等。

（2）目前合生元、飞鹤渠道良好，将较为受益注册制，贝因美产品渠道正在调整，能否受益取决于公司新产品以及新渠道政策执行程度。

（3）奶粉新政标准高，其中配方奶粉预计中国乳企能拿到200-300个品牌，如贝因美理论可拿到14个品牌，实际预计初期只能拿到7-8个。目前飞鹤和贝因美工厂最多，最为受益，合生元虽然只有国内国外两个工厂，但公司品牌少，大单品销量大。

（4）经销商渠道毛利空间：合生元九、十个点，贝因美十几个点，国外品牌3-5个点。

 

2、（1）贝因美为了业绩和抢占市场份额，去年四季度压货造成渠道混乱，价格体系被打破，串货严重，目前公司已经把八成经销商欠款付完，并重新开始改革。

（2）公司12月份推出粉爱+等符合注册制要求的新包装的产品，并进行价值链重塑，规定清晰每一道环节利润，并结合新渠道扫码政策，预计将有效重塑渠道各环节价值链，经销商目前对新品和新渠道政策还是有所期待。

（3）粉爱+终端价320-335，给代理商的价格是260-280，经销商15-18个点毛利，终端的毛利20%多。预计贝因美每个分公司拿500到600万货，预计公司四季度业绩环比将有较大改善。

（4）我们认为贝因美17、18年享受行业制度红利同时业绩弹性较大。预计16-18年收入33、40、51亿，增速-27%/21%/27.5%，预计公司16-18年EPS-0.39、0.12、0.24，给予买入评级，恒天然收购价18.2元为第一目标价。

 

 

以下是正文

 

Q：雅培和诺优能都是国际大品牌，我调研发现三线城市渗透得很多，地级市以下县镇乡等会不会少很多？

A：嗯，是小很多。

 

Q：地级市可能还有很多大品牌进入，县级市以及县以下可能大都是国产了，像贝因美、合生元、飞鹤以及一些杂牌是吧？这些杂牌大概占比多大？

A：这些杂牌还包括外资杂牌，占比是很多的，可能超过60%，现在所有的大品牌，像雅培、雀巢这些百年大品牌县乡都有货卖，只是店老板卖的少，还是有货卖的。从销量上来说，县乡这些大品牌的销量还是比较小。

 

Q：国际大牌我昨天也看了，价格也不高，也是100-200多左右，贝因美、合生元有的产品都比它高。

A：不推是因为他们有自有品牌，他们靠那个赚钱。

 

Q：贝因美、合生元的毛利率比国外大牌要高吗？

A：合生元的也不高，比其他的小品牌要差一点，但比国际大牌高些。

 

Q：合生元在经销商渠道层面上毛利空间有多大？昨天调研大概九个点左右

A：差不多，九、十个点吧。

 

Q：贝因美呢？

A：大概十几个点吧，国外品牌就只有3-5个点。

 

Q：但国际大牌这种周转比较快是吧？一个月能周转2到3次？

A：货回来就没有了，但是没利润，有的时候又没货。

 

Q：奶粉新政注册制已经出台，估计明年1、2季度第一批注册品牌应该要出来了，你们觉得对于市场的冲击会如何？

A：不会有很大，现在已经退得差不多了，店老板肯定是知道这个事的，16,17年就不会进货了，所以店老板压力也不会很大。很多杂牌都是代工的，生产完这一批就不会再生产了。

 

Q：那如果现在就已经退出的话，也没看到哪些品牌受益啊？

A：肯定有品牌受益的，国产品牌飞鹤就比较稳定，进口品牌可能线下还看不出，但是线上像达能、喜宝销量飞速，还有法国的品牌，这些外资品牌一点点的进来，销量一点点的扩大，肯定有销量的扩增，现在品牌越来越来越多，现在海淘，海外店也越来越多，像长沙本土品牌妈仔谷现在在做全球购，这些店越开越多，有很多数据调研不到这些，只能调研到到大型连锁，很多外资的品牌进入我们都没有关注到，但实际上就把这些份额慢慢蚕食到了。

 

Q：那县级以下城市线上销量大吗？

A：会小一点。

 

Q：注册出来后，杂牌主要在县级以下城市，他们线上购买又比较少，所以可能会去增加购买已经渗透到县级以下的产品，比如贝因美、合生元、雅培、伊利等，那些品牌还是会受益啊。

A：是，受益只是说品牌多了，品类多了。

 

Q：雅培市场做的怎么样？

A：卖的情况还可以，但是不是铺出去80%-90%，可能铺出去60%-70%吧，我们的销量没有别人做的好，在整个株洲地区，别人做了100万，我们只做了60万，市场容量大约200万。

 

Q：在整个株洲地区，地级市肯定会铺下去的，县下面应该就不一定了吧？

A：我们现在还做不了这个，是别人在做。

 

Q：你觉得雅士利在行业整合的时候能不能抢占市场份额？

A：不行。母婴线现在产品太差，根基太差。母婴线婴幼儿奶粉的根基比较差，再加上频繁的换CEO，对经销商的费用也是频繁的变动政策，导致经销商已经没有什么利润。因为做市场主要是客户、政策的稳定性。

 

Q：对的，比如贝因美就是因为今年政策换了好几次，所以渠道一片混乱。

A：贝因美主要是现在欠经销商费用太多，承诺经销商太多，兑现的太少。

 

Q：今年计提了好几个亿的应收账款，就是为了给经销商费用。你的意思是还欠了很多吗？

A：欠的是人心啊。以前你答复的，你后来还了，那你也只是还了，如果现在还去这样做，现在实体经济这么难做，人家就不会给了。

 

 

Q：在我看来，合生元的渠道好像是最好的。以后他可以利用母婴渠道，会把保健品往线下推。

A：对的，而且合生元的消费者管理教育做的太好了，这个很难的。而且人员管理做的相当好。

 

Q：你觉得这个其他品牌有可复制性吗？

A：有的，但是需要时间。合生元做了很多年了，起码六年。这个需要坚持，很多企业都坚持不了，雅士利就做过一年，就坚持不了了，出不来效果，又需要投入很多费用，就不愿意做了。

 

Q：三线城市有很多人买国产奶，国外奶进来这么多，而且价格也不贵，他们为什么还要买国产奶呢？

A：如果是中国的消费者，最好是买国产奶，不要买欧美等进口的。蛋白质含量、脂肪含量都会偏低，小孩子其实需要这些东西。买诺优能一定要买专供给中国的，不要买原装进口以及代购回来的。

 

Q：下面的县乡还有没有从国外进来的水货呀？

A：有的，港货。宁乡、浏阳，这是长沙的乡镇。

 

Q：这些水货会比正常商品便宜多少钱？

A：会便宜15%。

 

Q：那实行注册制以后，还会有吗？

A：那就没有了。

 

Q：贝因美厂里让你们推广金爱+是吧？您觉得怎么样？

A：还行吧

 

Q：公司跟你们说这个产品注册制是肯定通过的，您觉得推广新产品怎么样？因为之前的价格比较混乱。

A：这个没问题的，一个是有效开拓，另一个是做事的人拿钱，不做事的人不拿钱。但是是需要时间的。

 

Q：今年这一年经销商被贝因美伤害的比较厉害是吧？

A：其实大家都是一样的，市场比较困难。

 

Q：是不是公司现在在变化，您继续再看一下？

A：谈不上看，看与不看都是要做的。

 

Q：至少看毛利率空间还可以是吧？

A：说不干就不干了也不现实。

 

Q：那公司欠的费用给经销商了吗？

A：已经给了很多了。

 

Q：已经给了多少了？

A：欠的应该是还有两成左右。因为公司不这么做别人就不会跟你一起做了。

 

Q：主要是因为之前做促销政策的费用太多吗？

A：其实主要有两个杠杆造成的，第一个是这个行业的杠杆造成的，比如贝因美，别人的成本60块，卖80，那你要卖120，相差40块，那大环境的价格杠杆，他就卖100块，那就亏20，其实贝因美的亏损就是这么来的。经销商往里面填钱是这么填的。这个是大环境造成的，还有在管理上，市场调节手段上是有瑕疵的，加上大环境的杠杆这么压。

 

Q：从什么时候开始的？

A：从去年年底时候就开始了。这也没办法，贝因美拿不出钱来，经销商还要垫钱进去。

 

Q：之前听说你们从厂里拿到的价格比外面市场上串货过来的还要高？

A：这个是正常的。比如说公司有业绩需求的，没业绩股价会掉的，为了完成业绩他有时候会为了自己的利益。比如说你给我打1000万或者2000万，我给你个适当的价格，是有毛利的。但是在商业法则里，原来我要卖100块，我现在卖80块，如果你良性运转的话，其实是有钱赚的。而偏偏这些人有钱能拿到货，但是他们并不良性运转，造成了各种价格混乱的局面，现在的关键的问题是，贝因美本身的价格体系。

 

Q：贝因美开始改革，您觉得怎么样？去年说是从经销商改为代理商，其实这个制度不好，造成了很多混乱。

A：不是不好，只是这个制度节奏太快了一点。

 

Q：具体是指？

A：可能是分区域、分情况。有些区域有些人可能不具备做代理商的资格，没有这个实力。负责一个地区他辐射不了，他只能做一个县城。你让他去做整一个地区他怎么做，拿什么来做。这是决策失误，战略是没有问题。比如说，你没有这个能力，我去培养你。等比较成熟了，再转为代理商。而不是那种所谓的一刀切的形式。一刀切是有点痛苦，但这种痛苦他又承受不了。

 

Q：代理商和经销商除了区域上扩大还有什么区别？

A：那区别很大。代理商的费用是代理商来管控的，在什么地方花什么钱，花到哪里去，花多少，这是代理商的事情。公司只是做一些计划来指导应该怎么花钱。但是代理商的营销理论只是毕竟不会太专业。经销商不一样，对于经销商，公司是要承担一部分甚至很大一部分营销动作的实施，代理商就不需要。对于代理商，公司给一个指导意见，一些费用是多少点，你该挣多少，然后你去执行。里面肯定会有一些偏差和漏洞。

 

Q：代理商费用空间这么大的话，代理商会不会少做一部分，就变成了自己的利润。

A：少做一部分你完不成业绩。这东西是商业法则，既不花钱又把事做了是商业人才。

 

Q：那最后怎么就变成了窜货很严重，经销商亏损很严重。

A：窜货这个问题是价格杠杆压出来的

 

Q：年底压货？

A：不是压货，是压力。有两个问题是不对等的。第一，大环境下的价格杠杆会让他有一些价格上的缺失。本来要卖100块的，现在只能80或者70块。但里面的费用还在正常产生，势必不挣钱就要亏钱。第二，公司本身是上市公司，对业绩是有要求的，对股东股民要有所交代，有时候为了业绩也是要杀鸡取卵。转为代理商制，跟代理商的管控、需求、渠道的疏通等也有很大的关系。比如我作为代理商，我拿100万的货回来，正常消化80万，我就不需要窜货。但有些代理商能力缺失，他拿100万的货，正常只能消化20万。剩下80万只能迫于业绩压力往外窜。

 

Q：那代理商拿了这么多货回来，做到的话是不是有返利？

A：这个也谈不上做到才有返利。现在管理有点乱了，他没有一个恒定的标准。销售这个事情很复杂，一个恒定的标准，机械地执行也做不好。

 

Q：那也需要有一个大体上的政策？

A：那可能是这个季度是这个政策，下个季度是另一个政策。需要根据市场的情况来，包括库存和运营条件。

 

Q：那我们的代理制还在实施吗？

A：还在做。但是慢慢地在某些合适的、成熟的区域，又回归到经销商的模式。

 

Q：为什么呢？成熟的区域不是更适合代理商制度吗？

A：我说的是代理商旗下有部分成熟区域。比如下你做一个县，我是你县下面的一个分销商，我做的很好了，我就可以直接变成经销商了。角色是根据市场环境不断变化的。

 

Q：那公司是不是也已经意识到很多问题了，在进行改变了，改变的措施大吗？

A：改变的措施一直很大，一直在调整。这个月可能是三搭一，下个月可能是四搭一，或者没有了。会在这个月通知你下个月三搭一没有了，会提醒你这个月50万的货要不要提到70万。所以这个东西是有变化的。政策要顾及到同行或者同行业。

 

Q：公司现在的库存怎么样？

A：贝因美的库存现在来看还是比较良性的。

 

Q：2到3个月？

A：我们现在算到是67、68天吧。

 

Q：那现在贝因美来一批货多久可以销售掉？

A：像我们这边的话，来一批货可以走一批货。基本上一个月可以销售掉。部分品类可能压一段时间。

 

Q：为什么呢？

A：两个问题。从渠道拓展上面，消费者的接受程度上面，不同的品类有不同的差异。

 

Q：最好的品类是不是爱+系列？

A：也不尽然。现在贝因美整个占比最大的应该是冠军宝贝。冠军宝贝是相对便宜一点，但是品质最好的还是爱+系列。去年爱+系列销售占据全公司销售的40%。爱+主要是在华东这一块卖得很不错。华东的经济基础和消费者意识相对内地高出很多。产品两三百块钱他觉得不是很多，但是内地包括华南、西南、西北会认为价格过高，冠军宝贝系列就会卖得更好一点。

 

Q：公司推出很多绿爱+、红爱+，现在又推出粉爱+。

A：他是升级，不是不同的品类。红爱+出来以后，那么原来的金爱+自然就淘汰掉了。他的包装、他的配方可能各个方面都不符合这个标准，根据政策来变。

 

Q：那这个粉爱+开始铺货了吗？

A：铺货了。

 

Q：那一开始也不会铺太多的货吧？要健康良性的铺吧？还是压蛮多的？

A：每个分公司应该会压500到600万的货吧。

 

Q：那这个一般是几个月的营业额？

A：这个一般一个月就搞掉了。因为你有这么多客户，20到30个客户，分到每个客户头上也就20到30万。

 

Q：那其实也还好？

A：他这个步子也没有迈那么大，也不需要那么大。这个东西只能慢慢来。步子迈太大别人也不跟你玩，需要投入的资金大，风险也大。贝因美也通过红爱+包括金装这种方式，不断调整下游经销包括消费者对他的信心。

 

Q：今年经过前面那段混乱时期，退出的人多吗？

A：好像还没有。湖南区域退出的好像真的没有几个。有一类经销商可能和贝因美合作时间比较短，他做了不到一年，觉得贝因美不靠谱，就选择退出了。和贝因美合作两年以上的经销商都还在做。主要是基于两个方面。第一是期许。第二是基于感情。做了几年挣了一些钱，现在有困难帮忙顶一顶。经销商现在还是比较稳定，它波动不大，包括业务人员结构也是比较稳定。

 

Q：您会觉得他业务人员少了一点吗？跟合生元比肯定差很多。

A：也不少。

 

Q：湖南现在业务人员很多吗？

A：湖南现在也有几十人。

 

Q：湖南很多地级市，分配下去每个地级市只有一两个人。

A：代理商下面的人就多了。所有资源的匹配都是和模式相匹配的。你搞个代理商不能每个代理商还两三个人。

 

Q：那合生元是厂家控终端控得比较多，所以业务人员比较多？

A：合生元是精准营销。精准营销是有弊端的，是做不大的。做到30亿、40亿，甚至做到60亿。但要做到100个亿、200个亿是不可能的。

 

Q：他是没有借助外力帮他推？

A：精准营销是不去整合渠道资源的。比如这个地方，他认准的人就是你了，比如100家店，10家店，20家店就是你在卖了。但我们不一样，我们可能一个区域都有一千家店在卖。我们希望做大。但这种模式的天花板就在管理的成本急剧增加，管理的难度增大。这就是考验一个管理的能力了。贝因美现在一切的问题都出在管理上。其他没有问题。工厂没有问题、质量没有问题、品牌没有问题、消费者心目中的口碑业没有问题。但给经销商的感觉不好了，给渠道的感觉不好了。就是管理有问题了。

 

Q：那是不是管理好了就有转机？

A：这个需要一点时间。到明年的七八月份才能判断他这个改变能否有效、能否成功。因为论证是需要时间的。当然现在唯一的改变是，以前是要代理商或者经销商拿钱出来烧他的模式，现在是集团公司自己拿钱出来烧他的模式。这个转变是很大的。

 

Q：这个模式是指推广费用吗？还是价差的窟窿？

A：这个是指运营费用。比如说消费者的什么感恩日、会员日等等，包含在营销费用里面的。

 

Q：那公司的每个层级，像你们这些经销商的利润空间有多大？

A：现在贝因美是不赚钱，你不亏就行了。正常来说，我们的毛利应该在18-25%。

 

Q：然后这个费用一去就没了？

A：现在主要是他这个价值链破坏了。现在和外面存在价格差，你不能卖到规定的价格。

 

Q：只能低价卖出去？

A：你卖不掉了啊。比如说我要卖100块，淘宝卖85，你还能硬生生地卖100吗？这不符合商业法则，不符合价值规律。没办法，我只能卖79。

 

Q：只能说不亏钱就行了？

A：他这个价值链在破坏。管理上的问题就是要重塑这个价值链。

 

Q：那现在在做的事情是，第一，他推的粉爱+，价格就重新定了。

A：粉爱+这个形式就是在重塑价值链。他是经销商拿货回去然后给终端。经销商和终端挣多少钱都是设定好的。如果你们按照要求进行促销活动等，比如说扫码，我就会奖励你多少钱。有效防止两个问题，第一是窜货，窜货成本太高了，奶粉有追溯模式，卖给谁是知道的。如果这个模式有效，就对所有产品链做一个复制，这对重塑价值链是很有效的。还有就是竞争没有那么激烈。

 

Q：为什么？

A：没有经过授权的门店扫码是没有钱得的。因此，终端也是很稳定。他少挣一点，但终端是很稳定。但这个需要时间。他试了之后才能慢慢复制。这个能不能成功还是未知的。

 

Q：那现在是只有粉爱+在这么做？其他的还不行？

A：暂时是这样。因为其他的有两个问题。第一，新包装还没切换掉，原来卖80现在我们不能卖180；第二，是把价值链重新塑造一下，贝因美还是有得玩的。只是需要给他一点时间，也许在过程中时间会更长，遇到别的问题。效果显现时间又需要推迟。但这个战略方面是没有问题的。

 

Q：现在说伊利是不是也是这样做。

A：很多厂家也在这样做。包括佳贝艾特。

 

Q：现在是不是国家要求所有奶粉可扫码？

A：就是这个可追溯。

 

Q：所以公司主动先推了？

A：不是主动，是必须要做了。其他品牌也是一样的道理。出门店进门店都要扫码。

 

Q：那为什么以前没有做？

A：以前是国家没有要求。这个是很费人力物力的。像原来我卖货给你，搬下去就可以了。现在需要扫码，还要录入记录。

 

Q：那每个消费者扫不会觉得很烦吗？

A：那每个终端门店扫就可以了。终端门店一扫码就代表这批奶粉是卖给了某某消费者。跟消费者没有关系，消费者只是买同样一件东西需要多等几十秒。经销商需要付出人力和时间两重成本。这么做虽然成本高，但是可以有效地重塑价值链，保证各个环节都有利润，另一个就是保证销售渠道稳定，减少窜货几率。其实这两件就是重塑价值链。其他的所有国产品牌奶粉都面临这个问题。

 

Q：是出厂价定太高吗？

A：不是出厂价太高的问题。前面说了，一个是业绩杠杆，一个是价格杠杆。国际品牌价格卖很低，我们不可能卖得高。在母婴店很多国际大品牌是没有费用的。

 

Q：什么叫没有什么费用？

A：比如说什么三带一、承店费，国际品牌是基本上没有费用的，所以就卖得比较便宜。像很多国产品牌，合生元、贝因美、雅士利就需要付出高的费用，包括促销、承店费、返点等。这些费用拿出来就可以把利润拿出来。为什么一些经销商毛利润高，是因为他价格设定得高，可以到18%。但进口奶费就是卖那个价，180,200，经销商就是赚2.5到5个点，没有其他费用。

 

Q：但国外品牌进商超是有费用的？

A：是啊，比如说进商超，需要进场费，国外品牌把10个点的费用全部报给你，价格还是维持不变。

 

Q：只不过公司承担的费用多了？

A：对啊。

 

Q:你们觉得这个奶粉新政怎么样？

A：应该是这样的一个过程。假设大概有5个一线品牌，20多个杂牌在做这个市场。小品牌抢占的地方应该是在县乡。现在20个杂牌退出10个，那原来的经销商就去卖剩下的10个品牌，5个一线品牌不会抢占到他们的市场。

 

Q：只卖那10个？

A:因为真正退出的是那些小品牌。

 

Q：是当地的消费者消费不起那些大品牌吗？比如贝因美和合生元。

A：不是。新政规定一个生产商得有3个品类。你们有预测过中国这些乳企最多能拿到多少品类吗？

 

Q：我们理论上测算品牌就200到300个。

A：这个比较对。比如说我们有5个工厂，按照新政，我们可以拿到15个品牌。这是最乐观的，实际是拿不到的，要减半。

 

Q：贝因美有个75%的股权的公司在国外，有四个工厂。然后公司是说最多拿到14个品牌。

A：拿不到的，我们贝因美最多也就拿到7到8个，未来也就这个水平。

 

Q：为什么？

A：国家酝酿了这么久，他的标准肯定是很高的。第一，所有配方的科学性，销售满5年了，临床效果得到验证。第二，差异性（所有配方差异性要40%以上），这个就很难说清楚了。第一批出来的可能是销售满五年的品类，这是百分之百可以通过的。先不管这个品类赚不赚钱，能批下来再说。3年以后，可能适当放宽，你这个品牌不错，可以增加一到两个品类。不要过于乐观。

 

Q：有些品牌是不是会受损？像合生元只有两个工厂，一个国内，一个国外。

A：像合生元这种精准营销的公司，有一个品类做大就足够了。

 

Q：圣元就会很受损。他那么多品牌现在只有一个工厂。

A：那是肯定的。就是所有国内巨头都会受损，他们不是最终受益者，而是受害者。但有些老板为了宣扬自己的利益，就乐观地说自己是最大的收益者。比如说我是贝因美，你是黑龙江一个厂。未来你可能批下一到两个品类，我有四个厂，批下来六到七个品类。我要利用这七到八个品类做出60个亿的生意才能维持，而你很简单只需要6000万，一个品类3000万，你才是受益者。

 

Q：这就涉及到，奶粉行业做大单品有没有效的问题？

A：实际在国外没有那么多品牌。我们现在的消费驱动力比国外要差很多。国外品牌可以靠一个品牌卖遍全球，还不需要打广告，也不需要促销，消费者愿意来购买这个产品。经销商利润低也愿意卖，因为有人买。但我们国内的品牌，都要渠道刺激，包括推的和赠品。渠道驱动必须要单品多，花样多，才能弥补和国外奶粉的销量差距。比如有十个店，这两个店卖这两个品类，其他的卖其他的。举个例子是，卖国外奶粉只需要卖一个品类，是一个枣，大家都只要这个枣。但国内奶粉可能是哈密瓜、西瓜、香蕉、榴莲。就会有喜欢香蕉的，就卖200；喜欢西瓜的，就卖150。所以会有很多品类。所以国产品牌有5大系列，400的，300的，200的等等。他需要很多的品类来适应很多的渠道。国外品牌就卖一个品类，让经销商各卖各的，互不干扰。价格不一样也没关系，不要把榴莲卖成西瓜的价格，所以它才会有7-8个系列来维持这整个10家店的生态圈，而进口产品它就是只有西瓜卖，卖好西瓜就行了。随着时间的发展，进口奶粉是迟早会死的，与原来进口电视机类似，因为我们的电视机做的比国外的好，未来我们的奶粉也会做得比国外的好。

 

Q：奶粉自己技术可能是稍微好点，但是红酒中国的企业受国外进口打压很厉害。为什么国产奶粉能最终战胜进口奶粉？

A：奶粉就是一个食品，不是高科技，不需要文化底蕴，不需要高精尖设备，不需要多少人力，而红酒需要文化底蕴。

 

Q：那注册制出台后，你们认为哪种奶粉、哪些奶商会最受益？

A：国产奶粉都会受益，大小品牌都会受益，这是增长率上的受益。国家对这个行业有两个考虑，一个是消费者；二是国产奶粉，国产奶粉收国外奶粉压制是比较大的，国家通过政策杠杆的形式来体现，原来我们进口乳粉不配合的情况下，贝因美80%的乳源都是进口的，因为国外奶源便宜，之后国内原奶卖不出去了，引发这个产业出现了很多问题。贝因美所有的配方都是自己研制的，都是通过了工商注册的。虽然现在还没有通过奶粉注册制，但是它的品类的名称都是通过工商在注册，贝因美都是走在行业前端。

 

Q：能申请到注册品牌的都会相对受益，而龙头可以快速的投入更多的费用抢占份额，国产龙头有优势。

A：这个追溯系统完成后，会压榨渠道上的利润，奶粉价格会下来，而在新政实施前期奶粉反而会涨价，品类少了，可选择余地少了，奶商就会涨价。

 

Q：国外和国内的小品牌在市场份额占比大约多少？

A：奶粉市场销售额1000亿左右，会退出200亿左右杂牌奶粉。

 

Q：国外的杂牌进不来了？

A：早就没了，原来的库存在折价卖。明年三月份注册制下来后这些都会完。

 

Q：贝因美新出的粉爱+价大概多少？

A：终端价320-335，给代理商的价格是260-280，经销商毛利15-18个百分点毛利。终端的毛利20%多一点毛利。

 

Q：贝因美以及其他品牌库存大吗？

A：40天，雅培60-70天（卖的比较差），美素一个月左右。