《四步创业法》读后感

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    这本书是由毛东辉老师特意发短信向我推荐的，毛老师之前担任清华经管学院MBA中心的常务副主任，现在为了支持学生创业，主动挑起了学院服务学生创业的担子。据毛老师讲，这本书也是被清华经管学院副院长、创业中心主任高建老师指定推荐的！

    收到短信，不敢怠慢，赶快从网站上订购，刚好趁春节期间读完了这本书！

    这绝对是一本适合创业者的好书，不愧为高、毛两位老师所推荐！那它究竟好在哪里呢？

    1、 客户导向。按照作者的说法，叫做“客户发展方法”。

    时下，无论是在美国，还是在中国，有大量的年轻人都抱着一颗“创业的心”，面对各种各样的“创业机会”跃跃欲试。但是，创业最重要的是什么呢？

    曾经的互联网风暴，给大家留下了一个很不好的概念，那就是“Idea”。仿佛有了一个“Good Idea”，就万事大吉了。其实不然，一个“Good Idea”在最终创业成功的要素中所占比例恐怕连1%都不到，况且你的“Idea”还未必是一个“Good Idea”。

    比Idea更重要，也是检验“Idea”是否“Good”的，是“客户需求”。因为在市场经济的环境下，如果没有客户需求，那一切都是空谈！

    2、 不同市场类型。不同市场类型直接决定企业分配营销资源、销售资源、财务资源的方式。

    这一点来讲，大多为创业者所忽视，包括我本人，更多的只是一种模糊的本能判断。而作者较为清晰地把市场分为“现有市场”、“细分市场”和“全新市场”，并给出了相应的营销建议，确实为我们提供了一件非常好的工具！

    3、 具体指导。如果说“客户导向”和“市场类型”是战略的话，书中也给出了很多战术层面的方法。

美国的创业教育相对比较成熟，其表现就在于不是仅仅的宏观理论层面，而是深入的操作细节。感觉就像，不是告诉你“出门向右走再向左走再向右走，就到了”，而是告诉你“出门向右步行100米，你会看到一个红绿灯，向左拐，然后直行200米，你会看到一个麦当劳，然后向右拐，再走50米，你就找到了”。

    书中就给出了，很多案例、操作步骤、技巧、甚至还有模板及CheckList。例如，P107，关于如何询问客户的心理价位？作者的方法堪称奇妙！“如果免费，你愿意用我的产品吗？”“谢谢，可惜不是免费的，如果价格是100万美元，你愿意买吗？”“你有没有搞错，这玩意顶多值25万美元！”

    另外，作者不仅仅告诉你要这样做，而且很多时候会告诉你“为什么要这样做？”比如，P65，“我并不是说不反馈客户的意见，而是应该只收集那些愿意接受现有概念产品的客户的意见，只反馈基于现有产品设计的、深思熟虑后的需求意见，这样做是为了避免频繁修改产品设计方案，做无用功。”

    当然，天下没有完美的东西，如果刻意去挑，也能挑出本书的一些问题：

    1、书中内容、案例，多为B2B和产品型创业，不大适合B2C和服务型创业，或者说对于B2C和服务型创业，需要根据核心原则，进行调整。

    2、部分内容，如步骤、模板、分工等过于繁琐，对于“因陋就简”，尤其是未获得投资、挣扎在“生存线”上的创业团队来讲，可能未必能够一一做到。从中也能看到，美国创业环境的相对成熟，投资、人员相对容易获得。

    当然，如果能够领会书中的“核心原则”，这些地方倒不是太大的问题！

    另外，对于实际的创业者来讲，如果时间紧张不能通读全书，那退而求其次只读第2章《顿悟之路：客户发展方法》即可，基本上就可以了解全书的核心主张了。

                                                                          李达

                                                                          2013年2月16日 于上地