导读：今天开始将推出“创业公司营销之路”系列文章，旨在通过探寻创业公司第一批用户获取与起步阶段的营销实战案例，期望能够给到更多创业公司在市场营销方面一些启发。

2012年9月滴滴打车软件上线，2014年滴滴打车市场占有率为60.2%，2012年才成立的滴滴，现在已覆盖360个城市1.5亿用户。新一轮融资之后，公司总估值达到150亿美元。

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第一阶段，初创时期

发现市场机遇：打车难，的士空车率高

以北京为例，在拥有两千万常住人口的“首堵”，打车难成了城市特色之一，这也不仅仅是北京的个性问题，全国一二线城市或多或少都会出现，但即使市民们抱怨打车难，目前北京市的数万辆出租车空载率依然很高，如果有一款产品既能够降低出租车的空载率，又能为用户解决出行问题，无疑是一块巨大的市场。

方法：从帝都出发，从一线到二线，一年覆盖32 个城市，解决用户打车难的痛点

效果：截止到 13年11 月底，嘀嘀打车覆盖了全国 32 个一二线城市，北京上海覆盖率最高。全国有着近 35 万出租车司机们在使用嘀嘀打车应用，而注册乘客数量也达到了约 1000 万。

地推，依靠口碑与服务

背景：创业初期，出租车公司不愿合作，北京189家出租车公司，仅有1家出租车愿意与滴滴合作，碰壁之后滴滴改变策略，直接向司机推广安装。滴滴打车软件不断出现新的问题，司机必须经常向滴滴团队人员询问，也提出了很多新问题。滴滴团队面对司机流量多,智能手机使用率低,市场竞争激烈等许多问题。

方法：地推，虎一般的团队和永不放弃的精神。

2013年初，竞争尤为激烈，一大群手机打车软件像雨后春笋般冒了出来，滴滴打车团队在北京火车站依靠横幅，传单，设立滴滴打车咨询安装摊位，地推人员推广的方式向司机介绍安装滴滴打车，因前期人手不足，地推人员从早上八点到晚上十点十几个小时坚守岗位，团队成员半夜两点也坚持回答司机提出的问题。针对流量跑得快的问题，滴滴给予补贴，起初补贴流量费为一周5元，后续不断进行相应的补贴。

效果：滴滴打车APP不断完善和地推团队的高效率服务，司机用户量增加。滴滴打车软件在司机之间口耳相传，一些年纪稍大的司机也主动换了智能手机，并且主动向地推人员咨询。截止2014年12月，北京10万名出租车司机有7万人安装了滴滴打车司机端。步入正规后，嘀嘀打车也在和北京市两大出租车调度中心之一 96106 达成合作形成系统互通，这样嘀嘀打车的覆盖范围也得到了扩展。

第二阶段：腾讯高额投资后，开启发红包补贴模式快速扩张

背景：2014年初，经过一轮的争夺和资本的涌入，市场也“清洗”了大部分打车软件，剩下滴滴与快的在明争暗斗，双方都有一定的用户量，但是都想挖掘更多潜在用户。

方法：滴滴与腾讯合作，微信支付支持滴滴付费，通过补贴的方式鼓励用户消费，前期给用户和司机都发放补贴，后期实行发红包策略，微信滴滴红包，明星发红包，企业冠名发红包，电视台元旦晚会发红包。补贴大战全面打开，烧钱速度越来越快，高峰期3、4月份，一天能烧掉一个亿。为提高滴滴打车率和降低司机拒载率，滴滴运用了腾讯云、大数据推出了滴米，滴滴根据大数据分析用户在哪些时间段、路段、目的地打车难，在用户上下班高峰期直接奖励司机。

效果：随着持续的补贴，滴滴用户不断飙升，从2014年一份月份到四月份，短短三个多月的时间，嘀嘀打车的用户从2200万增加至1亿，日均订单从35万增长至521.83万，补贴14亿人民币。补贴大战归根到底是为了培养用户的需求，培养用户的习惯 。

第三阶段：推出专车业务，恨砸网络传播

背景：打车软件的走红，也逐渐培养了乘客APP打车的习惯。市场细分也渐渐清晰起来，为了提高用户体验，专车应运而生。专车服务强调专车细心服务，体贴入微，准时准点等特点，打专车的费用自然比出租车费用高。

方法：怎么提高用户专车的使用率？滴滴打车采取了广告宣传和“滴滴体”海报宣传。滴滴推出的2支广告宣传片，通过广告的感性诉求，意图让“为了每一个全力以赴的你，今天坐好一点”“为了每一个爱你的人，今天做好一点”成为每一次打车的内心独白。

滴滴海报通过“如果”“至少”体，文艺的拉拢人心。滴滴体一时间在朋友圈，微博等流传开来，也有名人明星为此代言。

效果：滴滴体有趣贴合人心的特点，大量网友上传自制DIY滴滴海报，短短一个小时，点击次数达到3280万次，用户制作并上传DIY海报高达40万张，朋友圈一时间流行滴滴体。

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此后，滴滴借助资本力量一路高歌猛进，连续推出顺风车和巴士业务，已经脱离了艰难的初步阶段，通过大量的补贴来把用户数量做大，进而在竞争上拥有优势后再将商业模式导入，“不差钱”的市场推广阶段就不再是我们“创业公司营销之路”系列的宗旨了，所以也就不一一赘述了。

下一个案例预告：美拍

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