商务谈判案例分析之高权威策略

预设

在使用预设策略时，谈判一方会单方面地假设对方可能会接受某个条件，这种策略通常会给提出假设的一方带来巨大的优势。比如说一家公司可能会在给某位供应商寄去支票时扣掉2．5个百分点，然后随支票寄去一张便条，上面写道：“我们的其他供应商都会在收到支票后15天内给我们降低折扣，所以我们想你肯定也是这样的。”或者一位销售人员给一位潜在的客户寄去一封信，上面写道：“因为我一直没有得到你的答复，所以我会继续给你发送一些最新款式的商品介绍。如果你看中哪一款，请随时告诉我。” 

预设策略的受害者通常是那些很忙或者很懒的人。这些人通常没时间或者没心思理会那些销售人员，所以干脆不如听之任之。可一旦这些销售人员发现你并没有任何响应，他们就会用以前的经验对你的行为进行预设。当你最终表示拒绝时，对方可能会说：“可你以前从来没有抱怨过啊。”  

如何应对这种策略呢?和对付所有其他不道德策略的方法一样，不妨给对方打个电话，温和地告诉对方，你希望他们以后能够更加有礼貌，更加尊重你。

升级   

我有一位朋友，他曾经因为把自己的房屋交易连锁公司出售给一家大公司而大发其财。这家连锁公司刚刚成立时，我的这位朋友曾经以加盟的方式购买这家连锁公司在某个地区的经营权，当时这家公司的创始人正在做宣传，希望能够吸引更多人来接受他的理念。

很多年以后，纽约的一家大公司买下了这家连锁公司的母公司，然后开始逐步回购那些地区加盟商。在参加了一次优势谈判培训之后，这位朋友请我和他喝一杯，然后问我：“罗杰，你在谈判时是否经常会听到一些小声音在你的耳边叮咛?”的确如此，但我不想承认，于是就转而反问他为什么要问这个。他告诉我，当他同意把自己的地区经营权卖给那家大公司时，他的第一反应就是自己会得到一大笔钱，可这种感觉并没有持续多久，他很快就有了其他想法。

因为他的公司是这家大公司所回购的第一家加盟公司，所以他们决定请他飞去纽约参加签字仪式，随后还有一个盛大的新闻发布会。这家大公司将会隆重向外界宣布自己开始回购加盟公司。“签字仪式之前的那一夜，我彻夜难眠，”他告诉我，“我躺在床上辗转反侧，反复问自己所做的决定是否正确。突然之间，我好像听到有一种声音在我的耳边响起。”

“那声音在说什么?”我问他，心想他可能会给出一个非常有趣的答案。

“它说，‘乔伊，你要的价钱不够高。’于是第二天早晨，我走到对方的办公室，希望他们能够把价格再提高50万美元。结果对方一口答应下来。”

乔伊这里描述的是一个非常典型的升级策略案例。在双方已经达成协议之后再提出更高的要求。毫无疑问，这种做法不仅令人气愤，而且不道德，可就像乔伊会因为“听到有一种声音”而拒绝为自己早期的承诺承担责任一样，很多使用这种策略的人并不会把自己的行为看成是不道德的，在他们看来，努力为自己争取到最大的利益并没有什么不对。

为什么有人会接受这种显然让人十分气愤的行为呢？在很多情况下，你的对手很可能会像那家大公司一样，立即接受你的条件。对于那家大公司来说，他们宁愿再付50万美元，也不愿意临时取消记者招待会。在他们看来，那简直是莫大的侮辱。你的对手可能是对要购买的东西投入了太多感情而不愿临时取消交易。

坦白说，我对这种做法的感情非常复杂，一方面，我的内心告诉我，如果我的对手使用这种策略，我应该立刻取消交易；可另一方面，我又觉得，在谈判过程中，一个人不应该过于感情化。

商务谈判案例分析 

诚信无价

幸运的是，美国大公司中同样也有许多无论如何都不会出卖自己诚信的人，比如说那位信守握手之约把自己的土地卖给客户的奥兰多农场主就是这么一个人。就在刚刚与对方谈定合约，并握手(表示交易已经完成)之后，这位农场主在《奥兰多快报》上读到消息，知道沃特·迪斯尼正秘密地在奥兰多收购土地，准备在这里修建迪斯尼乐园。按照当时的情况，这位农场主完全可以取消刚才的合约，这样他就可以很轻松地多赚数百万美元，但他的诚信感阻止他这么做。

当亨利·霍利斯把芝加哥的棕榈屋酒店卖给康拉德·希尔顿

时，希尔顿第一次报价l 938．5万美元，亨利立刻站起身来，和对方握手，表示愿意接受这个价格。可在一个星期内，他又收到了其他报价，其价格要比希尔顿的报价高出100万美元，可他从来没有动摇过自己的承诺。正如希尔顿在自己的自传中写到的那样：“在这一生中，我打过交道的人不计其数，却从来没见过这么完美的绅士。从他的身上，我感受到了美国商业史上那些最伟大的传统。”

当对方提出升级要求时，你可以通过以下几种方式进行反击。比如说你可以：

◆ 使用更高权威策略来保护自己。

你可以告诉对方：“我并不会为你们的要求感到生气，可我的董事会从来没遇到过这种事，如果我现在答应你的话，恐怕我们这笔交易就泡汤了。”然后你还可以使用欣然接受策略，告诉他们你不会提高价格，但你可以提供其他一些有价值的服务。

◆ 当对方提高价格时，你也可以提高你的要求。  

 比如说你可以告诉他们，你很高兴他们能够重新考虑一些条件，因为你对这笔交易也有些想要修改的地方。当然，你并不打算取消这笔交易，但既然对方提高价格，你自然也可以相应地提高你的要求。

虽然有很多方法可以用来应对升级策略，但最好还是避免遇到这种情况。要想达到这一目的，不妨考虑采用以下策略：提前就所有的细节问题做好准备。千万不要作出任何类似于“这个我们可以以后再谈”的承诺。那些没有得到解决的问题往往是让对方进一步提高要求的源头。或者你也可以在开始谈判之前就与对方建立良好的个人关系，这样就可以让对方难以提出更多要求。或者要求对方提供大笔的保证金，这样他们就很难临时退出；或者你也可以尽量形成双赢的谈判结果，这样对方就不会轻易选择退出。

4.      商务谈判案例分析故意透露假消息

一次演讲结束之后，我和我的邻座讨论起了前天晚上的总统记者招待会。“我想他并没有说真话。”他告诉我，“我认识一个家伙，他告诉我他认识一些在白宫工作的人，他说总统早就知道这件事情。他只是在尽量掩盖罢了。”让我大为不解的是，我居然相信这个人讲的才是真的，而不愿意相信美国总统在记者招待会上发表的声明。为什么?因为人们总是愿意相信那些通过非正常渠道得来的信息。

有时对手故意透露出来的假消息可能对你产生很大影响。一位销售人员正在向一家公司的董事会做一场演示。只见他在台前忙个不停，使用了大量的图表和声音设备，整个演示热闹极了。他用尽浑身解数说服客户接受自己的服务，因为他坚信自己是市场上最优秀的提供商。他相信没有竞争对手能够提供比自己更低的价格，并且充满自信地相信对方会接受82万美元的报价。突然，他发现一位董事给另外一位董事写了张纸条，然后只见那位董事点了点头，把纸条放到了桌子上。

这位销售人员顿时变得好奇起来，他告诉自己一定要看到那张纸条上究竟写了什么。于是演示结束之后，他走到会议桌前，夸张地把身子向前倾斜：“先生们，你们有什么问题吗?”他一边说着，一边用眼角瞅了瞅那张纸条。虽然是倒着看，可他还是看到了纸条上写着：“环球公司的报价是76．2万美元，还是选他们吧。”

董事会主席说：“我有一个问题。你们的价格看起来太高了。如果别人也能达到同样要求的话，我们就会考虑选择最低的价格。82万是你们的最低价吗?”几分钟之内，那位销售人员就把价格降低了5．8万美元。   

那张纸条到底是真的，还是那位董事故意透露的假消息呢?虽然那只是一张字迹潦草的纸条，可那位销售人员还是愿意相信它是真的，因为他是通过非正常渠道获得这条信息的。即便这位销售员后来知道自己上当了，他会声张此事吗?显然不会，因为对方并没有告诉他有人报价76．2万美元。那是他偷偷摸摸看到的信息，所以他只能是哑巴吃黄连，有苦说不出。

对付这一策略最有效的办法就是，识破对方故意透露的那些信息。毫无疑问，在谈判过程中不能仅仅依靠对方告诉你的信息进行判断，那样你将处于非常不利的境地。所以发现对方故意透露某些信息时，你就一定要更加警惕了。