商务谈判技巧论文：红鲱鱼策略比诱捕策略更进了一步。在进行诱捕时，你的对手可能只是用一个微不足道的问题来引诱你在真正重要的问题上作出让步。可在使用红鲱鱼策略时，对方会首先提出一个并不是很重要的要求，然后他会收回自己的要求，可作为回报，他会要求你作出一些真正重要的让步。如果他的这一策略运用成功的话，你很可能就会觉得对方提出的要求非常重要，可事实并非如此。红鲱鱼以前是英国人在反对猎捕狐狸时所使用的一种方法。当时英格兰有很多维护动物权益的组织，他们主要攻击的是猎狐活动，也就是奥斯卡·王尔德(0scar Wilde)所谓的“一种可怕的猎杀非食用性动物的行为”。

  商务谈判技巧论文：当鲱鱼被晾干腌制起来时，它的肉就会变成红色，就像腌制的三文鱼一样。英国人把这种红鲱鱼称为“腌熏鲱鱼”。反猎狐组织的主要成员们发现，只要他们把一条腌熏鲱鱼放在狐狸经过的路上，鲱鱼的味道就会盖住狐狸身上散发出来的气味，从而猎犬们就无从追踪狐狸的踪迹。每当遇到这种情况，那些猎手们就会大叫：“这些混蛋又在糊弄我的猎犬了。”时间一长，“红鲱鱼”就成了一个常用的英文短语，人们用它来指代那些能够转移对手注意力的事情。

1 商务谈判案例分析

在朝鲜如何使用红鲱鱼策略

这个典型的使用红绯鱼策略的案例是朝鲜在朝鲜半岛停战和谈时制造的。谈判刚开始时，双方一致同意，各方应分别选派3个中立国作为自己的代表，连同本国的谈判代表一起，出现在谈判席上。当时韩国政府选择的3个国家分别是挪威、瑞典还有瑞士。而朝鲜则选择了波兰、捷克斯洛伐克，但他们宣称自己暂时选不出第3个国家。他们建议双方先开始谈判，他们随后会选出自己的第3个国家。

这时，朝鲜的真正目的是为使用红鲱鱼策略埋下伏笔。一旦时机成熟，他们就宣布自己已经选好了第3个国家：前苏联。国际社会立即群起而攻之：前苏联?!前苏联绝对不是中立国。

作为回应，朝鲜说，前苏联并没有直接参与朝鲜战争，所以国际社会根本没理由对前苏联抱有偏见。

他们坚持了很长一段时间，最后形势变得极为微妙。事实上，除了红鲱鱼策略之外，朝鲜还使用了一种就连小孩子都知道的谈判策略。

小孩子问：“爸爸，我今天晚上可以去看电影吗?”

父亲一脸威严地说：“不，孩子，我今晚不想让你去看电影。’’

孩子继续央求：“为什么，爸爸?”

“因为你上个星期刚去看了电影。”

 “我知道，可这有什么关系，我为什么今天不能再去呢?”

父亲说：“我不想让你那么频繁地去电影院。”

“为什么?我不明白。”

到了这个时候，父亲已经重复拒绝了10到12次了，就连他也不明白自己为什么把一场电影看得那么重要。似乎他也觉得自己的行为有些没有道理，所以他开始怀疑自己是不是有些小题大做了。

在朝鲜半岛停战和谈的过程中，朝鲜也使用了同样的策略。他们不断声称自己不明白为什么不可以选前苏联作为代表，直到最后，就连韩国也不明白自己为什么那么坚持反对前苏联加入了。于是谈判开始陷入僵局。’

就在双方似乎要无休止地争论下去时，朝鲜突然宣布，他们可以不让前苏联出现在谈判桌前，但他们希望对方也能作出一些让步。

在谈判刚开始时，双方就已经达成共识，任何一方不得重修自己的机场跑道。朝鲜后来意识到，这一条件对自己极为不利，因为美国的飞机可以在自己的航空母舰上起飞，而朝鲜却无法做到这一点。所以朝鲜决定这时候可以启动红鲱鱼策略了，于是他们开始提出请前苏联作为自己的谈判代表。结果呢?他们决定让步，选择其他国家作为自己的代表，但条件是韩国必须同意朝鲜重新修建自己的机场跑道。事实上，朝鲜从来没有想过要请前苏联加入谈判。但他们硬是凭空捏造出来一个条件来分散韩国的注意力，并最终以此交换到自己想要的东西。

当你的对手对你使用红鲱鱼策略时，你一定要非常小心。如果你发现对方只是在凭空制造一个无关紧要的条件，一定不要分散自己的精力，更不要让他用这件事情来迫使你作出你不愿意的让步。