1. 水井坊：本土资源和跨国企业合力推动的川酒金花

1.1. 发展复盘：借助古迹推出水井坊，不改初心追逐高端

1.1.1. 与全兴同属一脉，水井坊高调出世一炮而红

水井坊前身是全兴股份，原主导产品全兴大曲历史底蕴深厚，具有纯正的名酒血统。全兴大曲不仅是川酒六朵金花之一，也是中国老八大名酒之一，在1963年、1984、1989年举行的中国名酒评比中均有获奖。深厚的品牌底蕴、高质量的产品以及亲民的价格，辅以全兴集团独特的足球营销，全兴大曲风靡全国，上世纪90年代末巅峰时销售额突破15亿元，销量仅次于五粮液，并在1998年通过股权转让和资产置换方式对四川制药进行实质性重组实现上市。随后行业开始迎来调整阶段，1998年亚洲金融危机白酒行业整体受影响，1999年315晚会事件全兴大曲受影响，2001年白酒消费税从量税征收对低价的全兴大曲而言更是雪上加霜，全兴大曲酒销量逐年萎缩，公司面临着经营微利转向微亏的局面。2002年，全兴集团开始进行改制，通过员工信托持股计划由授权经营的国有独资公司改制为多元股权结构的民营有限责任公司。

借助古迹发掘推出超高端品牌水井坊，面市之初光彩耀人。1998年，全兴酒厂改建时发现水井街酿酒古迹，1999年，在四川省文化厅、成都市文化局的直接领导下，展开了考古发掘工作，发掘了迄今为止全国以至全世界发现的年代最早、保存最完整的白酒酿酒遗址，被誉为“中国白酒第一坊”，后被评为“99年中国十大考古新发现”之一。利用考古挖掘事件，全兴酒厂顺势推出标志性的超高端产品水井坊，零售价超700元，远超当时处于300-400元价位段的五粮液、茅台。新产品包装精美，采用六边形纸盒和木质底座构成的纸木结构包装，夺得代表国际广告艺术创意最高成就的“莫比乌斯”金杯奖。

营销推广上，水井坊与专业广告公司广东省广告公司合作，推出《醒狮篇》、《风云篇》等一系列电视广告，定位“中国第一坊”，并针对香港、广东、四川等地进行重点营销。水井坊的推出给渠道和终端提供了丰厚的利润，并迎合了新消费背景下消费者求新求异的消费心理，大获成功：2000年推出即销售111吨，实现营业收入0.55亿元，吨价达到50万元/吨，2001年营业收入进一步达到1.85亿元，同比增长236%。

高端价格带竞争强度加大，水井坊价格逐渐被其他名酒赶超。全兴破天荒的推出水井坊品牌后带来的市场反馈吸引其他酒企纷纷推出高端新品，如泸州老窖推出国窖1573、剑南春推出东方红等，消费者在高端/超高端价位带有了更多选择，水井坊不再“一枝独秀”，面临更激烈的市场竞争环境。从品牌自身运作来看，水井坊在走向大流通的过程中价格日趋透明，经销商销售动力减弱，同时部分市场存在价格冲突和局部窜货现象，作为新品牌，水井坊的品牌力尚不如茅台、五粮液等老牌高档酒，渠道推力变弱后增长势头放缓，于2005年前后价格逐渐被其他名酒赶上。为了继续占领价格制高点，公司再次推出更高价位的新品典藏，但市场环境已经与之前有了很大不同，典藏并没有造成与水井坊推出时一样的轰动，而且公司涉足房地产等多元化业务，多元化发展分散了主业精力。

1.1.2. 帝亚吉欧多次增持，管理团队磨合逐步到位

2006年起帝亚吉欧开始入股水井坊，经过十多年的增持，成为水井坊控股股东。2006年，国际洋酒巨头收购水井坊大股东全兴集团43%股权，成为水井坊二股东，开始了对水井坊的收购进程。2008年帝亚吉欧将全兴集团持股比例提升至49%，之后剥离出全兴酒业为收购扫清政策障碍，并再次收购全兴集团4%股权，至此，帝亚吉欧成为了全兴集团控股股东。2018~2019年，帝亚吉欧再次以要约收购形式收购水井坊股份，到2019年时，合计持有水井坊约63%股份，水井坊也成为中国唯一一家被外资控股的上市白酒公司。

帝亚吉欧正式入主水井坊后，逐步引入高管团队。2010年至今，水井坊共经历了5任总经理的更替，从总经理的背景可以看出帝亚吉欧在总经理的聘用上更加本土化，中方与外方管理团队磨合逐步到位。

柯明思时代（2010-2013）：柯明思是首位洋经理，上任后致力于提高水井坊综合管理能力，在内控、效率等方面提出多项管理变革。柯明思在战略上提出“中国白酒三甲”，推出一系列超高端产品，重营销，轻渠道建设，在任期间水井坊业绩平平，白酒业务收入增速落后于上市公司平均水平，行业深度调整后辞职。

大米时代（2013-2015）：大米是第二位洋经理，拥有丰富的食品领域从业经历，上任后提出“像卖快消品一样卖白酒”，着手调整水井坊营销体系。由于行业调整，总代退出，为了稳定价格，大米破例对总代库存进行回收，以扁平化模式取代原总代模式，并加大KA渠道和电商渠道建设。但是此时行业处于深度调整阶段，一系列改变仍挡不住公司下滑势头。

范祥福时代（2015-2019）：范祥福是首位“本土”掌门，上任后推出新版典藏和菁翠，聚焦300元以上产品，维持品牌高端形象，品牌定位也调整为“600年，每一杯都是活着的传承”。渠道模式上放弃扁平化战略，推行新总代和老总代相结合模式，并加强终端门店建设，叠加行业回暖，公司实现恢复性增长。

危永标时代（2019-2020）：继续优化核心门店建设，疫情期间主动控货，取消部分任务考核，对经销商和门店进行帮扶，使公司平稳过渡。

朱镇豪时代（2021-）：2021年7月朱镇豪在代行总经理282天后正式上任，朱镇豪有啤酒、洋酒工作经历，从2015年起担任水井坊董事，对白酒和公司有较深刻的理解，预计能在较短时间内熟悉业务并提出针对性的改革措施。新任商务总监蒋伟由一线销售出身，销售经验丰富，总经理朱镇豪和商务总监蒋伟的搭配预计会使操作更贴近市场。

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