平安的寿险改革，无疑是中国保险行业最受瞩目者。

　　既因之体量、底蕴与江湖影响力，亦因当下深度转型中的保险行业，比往昔更需要一家具有标杆性、示范性的头部企业可以真正穿越传统保险的窠臼，给转型掣肘、迷茫中的市场经营主体更多希冀。

　　反观平安过去三十余载的历史，凭借强烈的危机意识和创新精神数次断腕般决绝的改革功成，也令之成为国内保险改革标杆般的存在，这也是凡行业性困境、变局、革新之际，一众主体多会眺望平安举措的原因。

　　这一次，也是平安遭遇的最严峻的挑战，寿险人力、新单、价值保费等多项核心数据出现下挫，不过这也引发了平安史上动作最大、意义最非凡的一次寿险改革。

　　三年来，平安寿险改革举措不断深化：如架构端成立寿险改革小组、集团董事长马明哲亲任组长、遴选大将，项目端创新推出优才计划、多元渠道、养老社区、居家养老、全面数据化经营......诸多举措并进推行。

　　而平安灵魂人物马明哲也数度发声：

　　从“相信延续数百年的人寿保险的传统模式，现在应该开始全面升级迭代发展”的时代判断；

　　到“我们进行的改革在全世界的保险公司里是少有的，不仅成为规模最大的人寿公司，而且要成为行业的标杆、成为新型人寿保险经营模式的领先者”的改革目标提出；

　　再至“平安寿险改革刻不容缓、别无选择”的执著果决，平安寿险改革声势愈盛。

　　纵然各色江湖消息不断，但行业始终难窥真貌，加之行业性改革转型的焦虑与迷茫，“平安改革成绩到底几许，何以成为全球标杆、新型寿险巨头？”始终是行业内外多方关注的焦点和疑问。

　　6月底平安寿险高峰会上，中国平安(601318)董事长马明哲一句“寿险改革行至三载，曙光在前、胜利在望”，或许给出了答案。

　　联想平安寿险庞大的体量和过去辉煌与成功下的巨大惯性，可知掉头转向之阻力；叠加这一“全世界保险公司中少有的改革”之困难和复杂程度下，更知梳理改革方向、搭建服务体系网络、建设流程制度、总结改进试点经验所需之时间周期，均非其他主体可比，需沉潜蓄势，这也解释了其过去两三年的市场沉寂。

　　但平安的系统重要性也在于此：一旦方向明确，厘清期间改革战略与战术，凭借三十多年锻造的强大组织执行能力，当如巨鲸深潜后的跃顶而出，这代表着改革已经进入实质性的战术执行阶段，通过稳扎稳打的执行和推广，以量变迎接质变。

　　无独有偶，近日平安康养战略开放日上，平安寿险改革执行者——平安人寿董事长杨铮全面、系统的介绍了平安寿险改革之蓝图，并复盘改革进程。透过这场直播和公开数据梳理，加之我们持续的观察，三年深潜过后，平安寿险改革或许真到了鲸跃拐点的时刻。

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　　-Insurance Today-

　　一场康养战略开放日

　　点出了平安与行业的未来

　　如何将企业与行业的命运，与国运民生同频共振，将决定着一家企业乃至一个行业的未来。

　　而理解国家重大发展战略，更是各大行业的头部企业的核心能力，是大势与大事融合洞察的战略远见和战略先机。

　　纵览各大民生领域，人口老龄化是当今国际社会所面临的最为严峻的挑战之一，中国或许更为严峻。

　　据第七次全国人口普查数据显示：我国 60 岁及以上人口已超2.6亿，占总人口数的18.7%。另有专家预测，2050年中国65岁以上老年人口占比将达30%以上，达到超级老龄化社会。

　　据国家卫生健康委最新的数据：国人平均寿命已经达77.93岁，主要健康指标居中高收入国家前列。

　　伴随中国人口老龄化的形势日趋严峻，上至十九大报告、总理工作报告等国家顶层设计，下到亿万百姓的刚需，加速推动关乎社稷民生的国民养老问题已经成为各界共识。

　　再看中国寿险行业的成长空间，根据《中国人身险市场未来展望》的报告预测：

　　中国在2030年将成为全球最大的人身险市场，2050年中国人身险市场保费规模预计将达到45万亿元。

　　反观当下中国寿险经营陷入的增长瓶颈、核心数据下滑、增员难、留存难、获客难等困境，和短期无法改变的市场环境、客户需求、行业供需等深层原因，中国寿险业的理想和现实之间颇多蜿蜒。

　　这也是当下更多市场主体焦虑的原因，甚至逐渐产生自我怀疑，动摇未来路线。明明有着灿烂的未来，如何行进？

　　这一点，中国平安康养开放日上的嘉宾点出了答案。

　　“养老问题正从‘家事’上升为‘国事’”，复旦大学老龄研究院副院长、教授，全国老龄办原副主任吴玉韶直言当下中国老年人面临的三大风险，贫困的风险、疾病的风险、失能的风险，对应着中国养老面临的三大问题，养老钱从哪儿来、养老服务谁来提供、健康支撑体系如何构建？

　　同时，他分享了一组数据：

　　中国养老保障体系一支柱基本养老保险占比高达77.47%，但是美国只占4.15%；

　　二支柱企业年金或者职业年金占22.53%，美国占58.14%；

　　三支柱商业养老保险刚开始试点，几乎为零，美国三支柱达31.71%。

　　“中国未来必须改变一支柱独大，要重点发展第二、第三支柱。”显然，中国人身保险的未来也蕴藏期间。

　　北京大学经济学院副院长、风险管理与保险学系教授锁凌燕则直接给出了养老工作的两大“主战场”：

　　一是养老保障，要持续优化基本养老保险制度，适当提高基础养老金水平，并继续规范发展第三支柱养老保险；

　　二是养老服务，要加快构建居家社区机构相协调，医养康养相结合的养老服务体系，优化城乡养老服务供给，并将之作为推动消费持续恢复和积极人口老龄化的重要抓手。

　　随后平安人寿董事长杨铮在详细介绍平安“中国式养老”解决方案之余，也以平安之实践回答了人寿保险的未来——为什么人寿保险企业可以承接国民部分养老职能？

　　作为专业的长寿风险管理者，这是人寿保险企业的三大天然优势决定的：

　　第一，作为商业保险的开发、设计和提供者，人寿保险企业专业精算技术和风险管理能力卓然；

　　第二，人寿保险企业具备长期资金管理的专业能力，与养老产业投资要求相匹配；

　　第三，人寿保险企业具备医疗健康、财富管理资源整合能力，可更好地服务养老生态建设。

　　如今回看平安覆盖20城、上线200余项服务“保险 居家养老”，聚焦高品质康养“保险 高端康养”、覆盖全生命周期的一站式健康管理方案“保险 健康管理”，和涵盖重疾、意外、医疗、寿险、储备和养老等六类产品的系列保险产品，可见平安已经从传统的保障、储蓄养老走向融入国计民生、承载部分社会保障职能的大康养生态圈，从供给侧、支付端整合繁荣大养老产业链，并找到了巨大的民生空间和商业市场之间的桥梁，打造了未来的护城河。

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　　-Insurance Today-

　　渠道 产品双轮改革

　　凭什么再度领跑行业

　　养老 大健康可以说已被保险乃至更多的行业视为未来发展的主流和自身经营突破的关键。然而真正形成清晰的商业模式并付诸于实践，使得其无论是在顶层设计还是底层结构上都建立牢靠根基，迅速在经营中有效落地的，还是只有以平安为代表的少数公司。

　　毕竟，在如今行业变局的大背景下，任何新的尝试与探索必然也意味着未知与风险，只有兼具实力基础和创新基因的公司，才能肩负起领跑行业的使命。

　　而这也正是平安一直以来的底蕴所在。恰如杨铮在接受采访时的表示：平安的特点是“在创新中求发展”，这是平安的DNA。

　　正是基于这样的DNA，平安在三年前率先启动了寿险改革，并顶住了各种转型的阵痛，以“4 3”为代表的渠道 产品两大改革战略已经进入实质性落地阶段。

　　先是渠道改革，从单一个险渠道为主，走向四大多元渠道的并驾齐驱模式，各有亮点呈现。

　　如作为寿险的核心、挑战最大的代理人渠道，经历了2年多去伪存真、从粗放到精细的改革，平安代理人如今可谓是焕然一新，队伍质量和产能均提升明显。

　　2021年，平安代理人渠道人均FYP同比增长超22%，其绩优队伍的人均新业务价值提升超20%。

　　备受关注的银保优才也释放出惊人的业绩能力。根据杨铮的介绍，在银行优才渠道，新招募来的员工，95%的学历是本科以上，经过培训，他们的产能是原来银保渠道的两倍以上。

　　社区网格化渠道，平安对孤儿单客户进行网格化经营。通过先服务、后销售的经营模式，2021年，这些孤儿单继续率已有明显提升。

　　另外，在面向三、四、五线城市的下沉渠道，平安持续探索下沉渠道队伍建设，建立起完善的差异化经营体系，并充分发挥平安综合金融的优势。

　　可以说，从单一的个人营销渠道变为代理人渠道、银行优才渠道、社区网格化渠道以及下沉渠道齐头并进、互为补充，平安渠道改革已初具立体感，各个渠道分层覆盖的客户群体，也正与此次平安多层次一体化养老方案形成协同。

　　作为这一次寿险改革的另一条腿，平安“保险产品 服务”的策略：平安则形成了保险 健康管理、保险 居家养老、保险 高端养老三大产品体系；并在这种改革思路的延伸下，以“高端康养、居家养老、健康管理”为经线、以“御享、盛世、智盈、如意”四大产品系列为纬线，加速服务经线与产品纬线的融合，以“三经四纬”的全新产品格局，满足人民对健康和养老的全方位保障需求。

　　从匹配主力重疾险产品，为客户提供全面健康管理的“平安臻享RUN”到打通供给、需求与支付闭环的集团管理式医疗模式，从高端康养品牌“臻颐年”到面向居家养老的“平安管家”，都让平安再次显现经营活力：

　　今年一季度，平安“保险 服务”下的创新产品新业务价值贡献已经超过1/3，继续率和加保率也都达到传统产品的2.4倍。

　　相对渠道之改革，和产品 服务的整合，这一次支撑平安寿险改革的还有着其他主体不具备的一大优势：多年积累的科技优势和康养资源。如果说前两者是这一次平安寿险改革的两把尖刀，那么后两者则是平安寿险改革的底气与巨大的推动力。

　　如此推测，也就理解了平安寿险改革的最终走向：将一举改变保险昔日简单的事后赔偿的财务保障职能，走向涉及健康、医疗、养老、生活等全生命周期的关怀和关爱，令寿险产品和服务真正融入客户的生活。

　　这也回答了标题中，为什么又是平安，渠道 产品两大战略为什么可以再度领跑行业。

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　　文化，才是真正改变平安的力量

　　无论是过去三年的艰苦探索，或是已经成型落地的“4 3”渠道 产品战略，还是长年积累的雄厚科技基础和康养资源，平安无疑又在这一次行业性改革中占据了先发优势。

　　相对寥寥数千言复盘和分析的平安寿险改革之势与能，道与术，我们更为关注在平安势大力沉高举高打康养布局，和强大的组织执行能力面前，对行业和更多主体具备多少借鉴性？尤其是前者，几乎不可复制，但我们能汲取到什么样的通识性经验？

　　回溯平安过去三年的改革，几乎有一个词贯穿始终：那就是文化。看似虚无缥缈的文化建设，乃平安从上至下不断提及的一个词，实质上这也是当下寿险行业的根源性皈依。

　　当下种种困境，表面看是经营管理的问题，是大环境调整的问题，但归根结底，是价值观出现了偏差，是理念出现了问题，信仰出现了动摇。

　　如过于追求业务发展的规模和速度，忽视了对业务品质、服务质量的要求，期间涉及的对保险专业经营的细节，对管理流程的毅力、对组织能力的集体坚持等充斥着“急功近利”的“短期主义”，这恰是过去寿险行业多年发展的集体写照，更是这一次困境的深层次原因。

　　对此，我们不仅看到了平安8大类、10余层、共500多个问题的反思：

　　如从“何为‘初心’，何为‘用心’，何为‘恒心’”的三问“三心”， 到助力中国特色多层次保障体系建设的“五心”平安、“有温度的保险”、“为客户寻找理赔的理由”……

　　也看到了平安从理念到经营模式再至管理模式的改变，随之而来的优化流程机制、加强队伍管理、强化科技赋能，夯实寿险经营的底座，和对经营管理“细节”、“毅力”的坚持，乃至如今的变化。

　　事实上，任何改革皆需三大条件：没钱不行，有钱没人也不行，有人没文化更不行。这也是平安进入落地执行层面，“改革曙光在前、胜利在望”的原因，三者皆已具备。对大多数主体而言，文化这一看似最虚无也最容易忽略的因素，恰是最终的因素。

　　而这种文化自纠也恰是平安30多年来，最根本的坚持与底色，这并非是一种刻意的打造与装点，却随风潜入夜，润物细无声，直至让平安的文化，甚至成为保险的行业文化。

　　正如马明哲所言，“企业是树，文化是根，价值观、文化是一个企业能否走得长远的关键性原因。”