对于电商来说，最为痛苦的事情是，无法销售一件消费者的消费经验中没有的东西。

新零售是个重资本的活，但未必只是大玩家的游乐场。有大量的细分市场等待创业者填补。而对于创业者来说，运营路线与产品模式如果搞不清楚，就很容易在未来几年群雄逐鹿的市场格局中被碾压。在新零售全国铺店的浪潮中，有的金主他的商业模式可能会驱使全国范围内的区域收购。有的金主却可能选择屠城。这是他们商业模式和战略选择决定的，也是每个创业者不可避免，只能是被动等待的历史选择。谁也不知道，共军和国军，谁先打过来？！

但是有一点，是一定要搞清楚的，本轮新零售划分用户的方式一定是：你是否拥有产品的消费经验。而之后才会提到地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、受益细分等等操作层面的消费者细分方式、到达方式和售卖细节。

如果售卖的产品，是消费者既有的消费经验中包含的，多数人会采取无人值守或者售货柜的模式。我们可以叫它标品模式。这种模式相对比较容易被电商所接受，它最容易被电商目前的生态圈所复制。把线上的供应链、支付流程与品牌价值，直接搬到线下来，每增加一个线下点，就会增加一个流量入口和现金入口。

如果售卖的产品，是消费者的消费经验中不曾包含的，多数人就采取有人值守便利店与强会员运营的模式。我们可以叫他非标模式。很多生鲜电商使用这种方式，但是其实无法真正创造一个崭新的购物环境——它只是代替了城市里被疏解的人口和被清退的菜市场而已。

因为标品和非标的定义太过于主观。对于一个人来说是标品的商品，对于另外一个人来说未必是标品。比如母婴用品，更新换代的速度很快，育儿理念的变化也很快，老一辈的经验不愿继承，新的消费经验又没有跟上。一个人认为的是“当妈的都知道”的标品，对于另外一位妈妈或者宝宝的父亲，可能就完全不理解。这只是两个人之间的差别，地域、年龄和阶层带来的差异更为明显。购房购车等需要深度决策的品类差异也是如此。初次购房的刚需客反复看房无法下定决心，常年投资房地产的投资人直接打电话就把首付交了。

那，无人值守模式，难道就只是单纯的“把线上统一的体验，迁移到线下“了吗？我觉得未必，这些无人值守的店面或者售货柜，更大的价值在于三点

1.         有限的空间是实体经济的物理特征，谁先占上了好地方，谁就有商业价值。这是最简单的逻辑。他们占据了线下流量的入口，这对于在北上深这样寸金寸土的地方，更是如此。你在中关村买一平方米房子是多少钱？但是你占了一平方米售货柜，又花了多少钱？这就是最简单的溢价。就是要不停的占地儿！占地儿！占地儿！最近跟好多创业的朋友聊起来基于实体的项目，聊到最后，都是占地儿。这很好，这意味着很多互联网出身的创业者开始遵守实体经济的价值规则——在线下尊重城市流量的规则。

2.         纯劳动无技能的人口，的确在慢慢退出一线城市，那些月薪三万的煎饼侠和房价转嫁的劳动力成本上升，已经让零售业不堪重负。无人，的确可以节省一部分正本，这随着城市的发展和无人仓库、无人物流等等的发展，会原来明显。所以一定要选择和区域市场的节奏，劳动力成本高的城市，搞无人自然舒服一些。至于二三线人口管控不是那么严、土地价格差别不是很大的城市，是不是有人与无人再成本结构上的差别，也就没有那么大了？而其实目前的整个无人售货，多数情况下边际成本还是比有人值守的店面更高一些。但我相信将来能改善。

3.         相对来说，线下流量，也没有那么贵了。今日电商几分天下，各建阵营，精细化的流量运营始终是电商企业之根本。组建一个线上团队，去获取精筛的流量，太依赖高阶员工的能力，不见得比在线下获取流量更便宜，更稳定。而线下获取流量，是一个可复制的，预期稳定的，用钱就能解决的问题。这一点很多从零开始做电商的朋友都应该能理解，你获取前一千个客户的成本，肯定是线上最低，不算时间和人工，市场预算几乎为零。但是如果你想要规模的获取一千万个标准用户。你会发现，线下开店的成本最划算。你通过线上投放的用户，经过层层筛选，留下来成交的用户，成本真的很高，一个做家庭快消的朋友说，甚至需要五次购物以上才能平摊成本。电商行业流量的头部的头部流量，已经被烧的差不多了，只有长尾留给后来者。而你一个线下到店的用户，只要进门成交的机会就接近了45%，不购物能看到广告，也是价值。

所以，无人模式，是电商守城的根本，想要守住目前既有的格局，就想法设法去线下圈地。有人想到了用充电宝，有人想到了用售货机，也有人用KTV圈地，形式不地， 能低价占地方最重要。

但是，凡战者，以正合，以奇胜。线上电商是赚钱，但是却差点把快递公司做成首富。马上就要开始年底的各种电商造节了。这种依靠行业垄断地位牺牲入驻商家赔本赚吆喝的“烧人血”模式。能坚持多久，也未可知。

新零售在带来供给侧改革的同时，也需要购物者消费经验的提升。才能不断开疆拓土。否则，随着消费升级，越来越多的新商品出现，越来越多的商品超出了消费者的既往消费经验，消费者越来越难以决策，越来越无法“仅凭包装和价签”就能理解一个产品的功能及使用收益的时候，零售终端店所提供的消费环境、店员和现场体验的价值，会再次回归。

前几天我去了一个顺义的酒庄，他们专门做了一个葡萄酒博物馆，在大量标准化图文、视频、产品体验的辅助下，一个西装笔挺初出茅庐的年轻人，很快就在这层层的仪式感中，把这瓶红色的液体卖给了我的一个小伙伴——在此之前她不喝酒。店面顺利完成了一个新用户的教育和转化。

这是传统商业延续千年最基本的销售技巧——先创造需求，然后把指定的传统消费传递给你，再顺利成章的只有我才能满足你的需求，完成了销售。

但是可惜，酒庄没有使用或者没有更好的工具来完成对消费者的持续运营。我这朋友回家就喝了一口，就倒了。离开了那个场景，商品的光环也消失了。

如果没有低成本高利润的支撑，实体店很难长久贯彻这种销售套路。很多通过实体店完成消费者教育的消费者，最后都被擅长“同质低价”的电商给掠夺走了。

但是，如果长期如此，非均衡式的发展，教育市场、传递消费经验的工作，就只能由电商自己来完成了。这就是有人值守的店面所要承担的责任。所以他们总体来说有五个特点。

1.         全会员：通过可穿戴设备与强大的运营手段，依靠大数据协调企业与顾客在销售、营销和服务上的交互，为消费者提供全生命周期的消费推荐与沟通。并以会员数据来衔接和打通产业链上下游，繁衍生态圈。同时以会员为中心而不是以散客为中心的商业模式，将会极大的减少地面店铺一次性博弈带来的欺诈行为。但也要提醒一点，数据结构一定要通用，千万别和将来收购你的金主爸爸相互冲突。

2.         全体验：传统电商的确无法“卖给消费者一件他没见过的东西”。在消费升级背景下，新零售提供产生、分享消费经验的场景，提供传播、丰富消费经验的工具。让消费者有机会跳出既有的生活经验，完成消费经验的更新和新的消费习惯的培养。

3.         零现金：有了会员体系，无论消费者、店面管理、经销商、供应链，很容易做到全程无现金。这不但极大的减少了管理成本，也提高了运营的准确度，最重要的，也使会员储值、供应链金融、银行授信等等可以沉淀资金的模式，成为新零售的重要收入来源。这是电商做支付工具给实体经济带来的新启发。

4.         零库存：店面不会特别强调库存价值，但是却更具有物流价值。供应链为店面提供24小时甚至8小时供货，店铺在店头销售之外，还提供一小时到达的配送。地面门店的位置也将从“吸引消费者集中起来的大型购物中心”，转型设置在“离消费者更近的社区底商”。无库存意味着店面无现金占用的压力，也没有营业面积上的压力。极大提高店铺的盈利效率，降低运营成本。同时更加鼓励消费者订购商品而不是采购商品

5.         零边界：店面只陈列部分即时性强的热销产品与需要体验推广的新品。其余产品依赖快速供应链提供支持。因此，新零售店铺将自带“混搭与跨界”的属性，完全围绕消费者的各种需求增减品类，各种垂直门类的店铺将会慢慢演变成全品类的社区购物中心。母婴新零售的自然可以卖保险和家庭理财产品、房地产新零售的完全可以做股票做信贷。重要的是可以反复使用通过首次交易建立起来的“信任与信用”。去横向拓展消费者的消费面。

这五个基本点，都有赖于店头零售人员的参与和引导。而且，有人和无人，也不算是矛盾。有的产品需要人来参与消费决策，不需要，就用自动售货柜。白天有人值守，晚上无人值守，也未尝不可。

房地产行业是个占国家GDP十分之一的市场，养老、健康、医疗、宠物等等，电商的渗透率依然不是很高。今年19大报告中，八次提到互联网。互联网的边界在那里，我们不知道，但是我们一直坚信，互联网能为我们提供一个更加公平、透明、舒适的交易环境。

还记得几年前的团购大战、外卖大战和O2O大战吗？本轮房地产调控带来的线下租金下降，是新零售快速生长的契机，也是风云再起的号角。

那你听到了吗？