仙琚制药的行业竞争地位

公司是国家计划生育药物定点生产厂家、国家火炬计划重点高新技术企业、浙江省高新技术企业、浙江省重点化学制药骨干企业、2005年和2007年浙江省医药十强企业，是国内规模最大、品种最为齐全的甾体药物生产厂家。

（一）公司的竞争优势

1、原料药和制剂一体化的业务模式

报告期内，制剂业务对公司主营业务收入的贡献超过一半。与单纯生产销售原料药的业务模式相比，公司目前的原料药和制剂一体化的业务模式具有更为稳定的盈利能力。原料药生产企业的客户是制剂生产厂家，制剂生产厂家的采购属理性购买，对价格敏感，且具备议价能力，产品市场供求状况的细微波动都会对产品价格产生影响，从而影响原料药生产企业盈利的稳定性。此外，目前国内的原料药生产企业主要通过外销、以规模经济实现利润总额增长，面临的市场风险和汇率风险也较高。

相比之下，立足于国内医药生产企业的研发和技术水平现状，公司选择原料药和制剂一体化的业务模式能有效保证公司的盈利水平：

第一，制剂产品的购买群体为患者，产品的价格弹性小，生产企业面临的产品价格风险较小。近年来，我国医药行业经历了一个显著的低谷期，原料药的价格变化明显，但制剂产品价格一直保持平稳。

第二，制剂生产企业可进行品牌和销售网络建设，通过提高品牌影响力和完善销售网络扩大销售规模、维护产品价格，从而保持盈利的稳定性。并且，与国外企业相比，我国化学药生产企业普遍研发能力弱，公司涉足制剂生产可以通过品牌和销售网络建设等营销手段弥补研发的短板。

第三，相对目前数量众多的独立制剂生产企业，公司自产原料药，公司的制剂业务拥有原料成本优势；

第四，制剂业务链条长，公司能充分享有产业链中更多的价值增值。

2、销售网络优势

公司的销售架构由三部分组成：国内贸易部。负责原料药的国内销售，目前已与国内100多家主要的甾体药物制剂生产企业建立了稳定的业务联系；国际贸易部。负责原料药的境外销售，已与美国、印度、英国等30多个国家的40多家原料药加工企业、制剂生产厂家和贸易商建立了业务联系；销售公司。负责公司制剂产品的销售，网络已覆盖除西藏以外的内地主要城市市场。

完善的制剂销售网络已成为公司未来业绩增长的重要保障。公司从2003年2月开始组建独立的制剂销售网络。截至目前，已拥有一支超过700人的销售队伍，形成了医院线和OTC线两个完整的销售网络，并摸索出了有效的销售管理和市场推广策略。公司将全国市场分为4个销售大区，每个大区下设6个办事处，覆盖了除西藏以外的内地所有省、自治区和直辖市。公司医院线的销售网络已覆盖全国地级市以上的主要医院，与2800多家医院的妇产科和3500多家医院的麻醉科建立了业务联系； OTC线的销售人员管理的药店已达到6万多家。制剂药品与普通商品的销售模式存在很大差异，一般由药品生产厂家的销售人员向医院和OTC药店推介产品并进行终端维护，医院和OTC药店确定进货意向后，不是直接从生产厂家进货，而是通过医药商业批发公司或连锁药店的总店进货。与这种销售模式相对应，公司的销售业务人员分为三类：

医务代表：负责与医院建立联系，具体职责包括：收集所在地区医院招标信息并准备招标资料；在医院举办药品推荐会；联合相关机构组织药物研讨会，提升公司品牌在行业的影响力；收集医生和患者对公司产品疗效的信息反馈。

OTC代表：负责与零售药店的业务合作，具体职责包括：对零售药店的营业员进行产品知识培训；保证公司产品在药店的陈列符合要求；保证公司产品在药店的价格管理；执行公司的营销活动。

商业代表：接受订单、发运货物以及催收货款。公司已形成了完善的销售人员考核和激励制度，并制定了货款管理等一系列销售管理制度。经过多年的业务积累，公司已与合作单位建立了良好业务关系，制剂产品的市场销售已具备良好市场基础。

3、产品链完整

公司主导产品都来自对双烯进行加工产生的各种中间体。公司遵循产品链开发的原则，由化工基础原料双烯出发，经过系列反应，分别衍生出维库溴铵（麻醉）、米非司酮（性激素）、醋酸甲羟孕酮（性激素）、地塞米松系列（皮质激素）、倍他米松系列（皮质激素）、泼尼松系列（皮质激素）等系列产品，已形成了一个覆盖面宽、相关性强、技术及功能相辅相成的产品组合，成为目前国内对双烯进行产品链开发最为全面的药物生产企业。

公司各产品的初始外购原材料相同，规模采购降低了采购成本。产品间技术相关，多个系列产品可以共用生产线，一方面可以减少设备投资支出，提高设备使用效率，另一方面可以使公司根据市场需求灵活调整不同产品的生产任务，提高了对市场需求的反应能力，降低了单一产品需求波动对公司业绩的冲击。此外，相通的技术平台及若干核心技术的可移植性可以使公司借助现有产品的技术进行新产品开发，有效降低了新产品的研发费用。

公司产品的关联性见下图：

4、管理优势

公司管理团队经验丰富，市场应变能力强，公司发展战略前瞻性和计划性强。在2005 年医药行业开始进入低迷期时，公司及时调整战略，将过去注重增长的激进策略调整为加强内部管理的稳健经营策略，有效避免了行业不景气的负面影响，并为新景气周期到来时加快发展打好基础。在目前医药行业景气度高和国际原料药制造向我国转移的有利形势下，公司管理层又结合自身优势，确立了重点发展与公司销售网络兼容性好的制剂产品，以及加快国际认证进程，增加高附加值原料药出口的发展策略。公司管理层的决策能力和执行能力为公司未来的持续健康发展提供了有力保障。

报告期内，公司经营管理上重点进行了以下工作：第一，大力进行工艺革新，不断改进产品配方，同时完善内部考核制度，以减少原料消耗，通过内部挖潜实现增效；第二，加快了制剂营销网络建设，通过完善渠道保障公司未来的业绩增长；第三，完善原料采购科学管理，减少原材料资金占用；第四，强化应收账款管理，避免在外界经营环境困难时应收账款资金占用和坏帐损失增加以及降低资金占用。

5、研发能力强

公司是省级高新技术企业、国家火炬计划重点高新技术企业、浙江省甾体药物高新技术研究开发中心。公司具有很强的将科技成果产业化的能力，在药品从小试阶段（实验室技术）向批量生产转化方面具有很成熟的经验。公司对产品生产工艺的研发能力在国内同行中居领先地位。

公司已成功地开发了20 多个高科技新药品种，取得了30 余项省级以上科研成果。公司的维库溴铵及其制剂、米非司酮片（含珠停）与胶囊、复方戊酸雌二醇片、匹多莫德及其制剂等22 个产品为国家级新药；维库溴铵及其注射剂项目、匹多莫德原药及颗粒剂项目和糠莫米松及乳膏项目被列入国家级火炬计划项目；醋酸烯诺酮及其一根型皮下埋植剂被列入“十五”国家科技攻关项目；抗早孕一类新药赛米司酮ZXH951 被列入国家“863”项目；地塞米松系列产品的绿色生产技术与示范列入国家科技支撑计划（获得的国家资助与“863”项目相当）；甲基泼尼松龙为浙江省重大科技攻关项目。

公司已拥有6 项发明专利，另有9 项专利申请已获受理，并已在6 个国家和地区总计23 种产品取得了国际认证，其中4 种产品取得美国FDA 认证，两种产品取得欧洲COS 认证。

6、环保优势

随着政府对环境保护的重视和执法力度的加大，环保问题已经成为关系制药企业可持续发展的重大问题。公司在生产过程中一直执行很高的环保标准，不仅提高了公司的社会形象，而且避免了环保事件对公司生产经营连续性的影响和相应费用的增加。公司通过改进工艺，一方面减少了生产过程中溶剂的使用量，另一方面增加了溶剂的循环利用，使污染物和废水的排放量大幅下降，废水排放达到了国家一级排放标准。

原料药生产过程中需要大量使用化学溶剂。这些溶剂不仅直接影响公司的生产成本，而且是公司生产过程中最主要的污染源。公司从2004年开始，实施了清洁生产工艺改进方案60余项，使化学溶剂的使用量比传统工艺减少了近20%。同时，公司引进新工艺，提高了溶剂的循环使用。

2005年9月，公司通过了ISO14001环境管理体系审核，并于2006年8月通过了浙江省环科所环境认证中心的复评审核。2006年4月，公司被评为“台州市绿色企业”。 2007年4月3日，公司被浙江省经济贸易委员会、浙江省环境保护局[浙经贸资源（2007）135号]文评定为“2006年度浙江省绿色企业”，为浙江省唯一上榜的化工类企业。

此外，随着国家环保要求的提高，将大幅提高原料药行业的进入门槛，使一些中小企业因没有能力增加环保投入而退出市场。公司作为甾体药物行业的优势企业，市场空间将会显著增加。

7、区位优势

公司的原料药新厂区位于浙江省化学原料药基地临海块，该区域为全国唯一的国家级化学原料药出口基地。与国内位于其它地区的竞争对手相比，公司享有“产业集群效应”：

第一，政府适应区内形势制订特定政策有利于公司业务的快速发展。台州市政府将医药产业定位为支柱产业之一，为推动产业集聚，促进行业结构优化和升级，台州市政府每年安排一定额度的专项发展资金，用于鼓励企业申请各种国际认证、加强环保、重视研发和境外投资。台州市政府有针对性调整了化学原料药投资项目审批制度，加强了进出口检验、检疫、海关等政府服务体系，公司能享受到高效率的行政服务。

第二，技术溢出效应有利于公司管理水平和市场能力的提高。与区域内药品生产厂家的技术交流有助于相互提高管理水平。区域内出口企业众多，相互交流便利，能获得丰富的国际市场信息、应对国际贸易摩擦的经验，并促成相应的法律、咨询等专业服务的繁荣，有助于提高公司开拓国际市场的能力。

（二）发行人的竞争劣势

1、偏僻的地理位置不利于引进高端人才

公司位于浙江省仙居县，地处浙江中部丘陵地区，远离经济文化中心城市，难以吸引优秀高端人才住厂工作，导致公司在产品研发、技术创新、市场营销等方面的高端人才不足。公司已在杭州和上海设立了研发和销售机构，以方便吸引高端人才。

2、融资渠道单一限制了公司业务规模的进一步扩张

公司业务发展所需资金主要通过银行贷款和自有资金解决，2006 年末、2007年末、2008 年末和2009 年6 月30 日，公司的资产负债率（母公司）分别为57.81%、57.33%、61.09%和64.58%，债务融资能力的增长空间有限，影响了公司生产规模的进一步扩大。

（三）公司主要产品的市场占有率及变化

公司是国内规模最大、品种最为齐全的甾体药物生产厂家。就甾体药物原料药的一大类别——皮质激素原料药而言，公司的市场份额仅次于天津天药药业股份有限公司居第二位。从单个产品而言，公司大部分主导产品的市场占有率居业内第一或第二的位置，并且多年来保持稳定。公司主要产品的具体市场份额如下：

皮质激素类药物中，公司的泼尼松系列原料药和制剂的市场占有率居第一位；地塞米松系列原料药的市场份额居第二位，但制剂的市场占有率居第一位。

性激素类药物方面，目前国内厂家主要生产米非司酮。公司米非司酮的市场占有率居第3位，但与另两家竞争对手的市场份额都非常接近。并且公司在性激素类药物的其它产品开发上领先竞争对手，多年来性激素类的雌二醇、炔雌醇、雌酚酮和炔诺酮等皆为公司独家生产。

麻醉与肌松类药物方面，公司自1999年起在国内厂家中独家生产麻醉手术中肌肉松弛药——维库溴铵（包括原料药和制剂），并成功替代了进口产品。在面临国外产品激烈竞争的背景下，该产品在国内市场的销量一直居第一位。2008年公司在此基础上，进一步推出新产品罗库溴铵，仍然为独家生产。

公司主要产品的市场占有率见下表：

（四）公司的主要竞争对手

公司的主要竞争对手有天津天药药业股份有限公司（天药股份）、北京紫竹药业有限公司（北京紫竹）、上海华联制药有限公司（上海华联）和河南利华制药有限公司（河南利华）。

天药股份为国内上市公司，主要产品为皮质激素原料药，制剂产品的比重低，不从事性激素类等其它甾体药物的生产销售，产品出口比重大。天药股份的产品主要包括泼尼松系列、地塞米松系列、倍他米松系列、曲安西龙系列、甲泼尼龙和螺内酯等皮质激素原料药，以及地塞米松片和泼尼松片等皮质激素制剂。根据

天药股份2008 年年度报告，2008 年天药股份营业总收入为87,688.99 万元，其中，皮质激素类原料药销售收入为75,085.58 万元，占其营业收入的比例为89.50%，出口占其营业收入的比例为54.32%。

上海华联和北京紫竹都主要从事计生药物的生产销售。两公司与本公司在计生药品方面的市场份额都非常接近，北京紫竹制剂产品的市场份额略大，但本公司在其它性激素类药物的研制和开发方面保持领先地位。河南利华也是皮质激素类原料药专业生产厂家，主要产品有泼尼松系列和倍他米松系列，规模较小。