近年来，随着冰酒在国内市场的逐渐走俏，使得越来越多的消费者开始关注冰酒。这也是胡其修创立的中加百喜（北京）商贸有限公司，在短短的时间内迅速发展成为中国冰酒市场知名度最高、影响力最大的品牌之一的重要原因。如何抓住市场契机，将冰酒这一高档葡萄酒更广泛的推向中国消费者？中加百喜（北京）商贸有限公司总经理胡其修接受了本刊记者的采访，讲述了他与冰酒之间的故事。

中加百喜（北京）商贸有限公司总经理胡其修

      毅然下海，偶遇冰酒

起初，胡其修在一所中学从事教育工作。那时的他有一颗“躁动”的心，有着天马行空的想像力和冒险精神。虽然深得校领导的赏识和学生的喜爱，但每天按部就班的工作还是让他无法满足。在学校任职期间的一次假期，贵州茅台集团旗下的习酒公司邀请胡其修帮他们公司整理资料。由此，他与酒结下了不解之情。“在企业里我能够和各种各样的人打交道；能够学到许多书本中没有的知识；能够将一次次危机化解于掌中，这样的生活才应该是属于我的生活。仅仅在学校里教书育人，已经不足以使我有成就感”。回首往事的时候，胡其修不无感慨。

1990年夏天趁着放暑假的机会，他千里走单骑，从贵州骑单车到青藏高原的拉萨，希望能从中寻找一个适合自己的发展方向。4个月后，历经长时间的磨难和数次死亡威胁，让他忽然间有了一种醍醐灌顶般的顿悟——该动一动了。从青藏高原回来后，胡其修毅然放弃了当时许多人羡慕的铁饭碗（中学教师工作），进入了一家企业。

在刚下海那段时间，胡其修先后服务于多家大型公司，但是他至始至终都坚持一个原则：工作单位变换，为人处世的原则不变。身处企业管理职位，会与许多生意合作伙伴接触，有的企业为了做成业务，私下给他回扣，胡其修坚决不收，“老板相信我才给我权利，我不会用这种权利得到额外的好处，这不是我的做事风格。”对于合作单位，胡其修不仅不要他们的“好处”，相反，还会站在他们的位置换位思考，在不超出原则的范围内，努力达成双赢。

       第一次接触冰酒，缘于一次偶然的机会。

一天，一位移居加拿大的朋友回国，送给胡其修2瓶加拿大冰酒。“当我喝下第一口时，简直惊呆了，在酒行业里呆了这么久，这么好喝的酒我居然从来都不知道！真的是太棒了！身为酒行业里搞市场营销的专业人士，居然都不了解冰酒，那么肯定有更多的中国人不知道。这不就是市场！”那一瞬间，胡其修立刻捕捉到这是一个商业机会。经过一番细致的思考和市场调查后，当年4年6月，胡其修成立中加百喜（北京）商贸有限公司。

在此之前的企业服务生涯中，用自己的方式行走江湖，并结交了大量真诚相待的朋友，这对他以后的创业起到了很大的帮助，在创业过程中几乎没有遇到什么大的困难，江湖信誉给他带来了良好的回报，近300万元的企业启动资金全部都是朋友借给他的。

     “我花了1个月时间，分析了市场情况，并想清楚了操作的步骤。于是我决定自己创业。说来好笑，工作这么多年，我却没有多少存款！我是那种有多少钱花多少钱的人，特别是和朋友在一起，我从不会吝啬钱物，但现在却没法拿出大笔创业资金。于是，我对朋友们说我要创业，希望他们能资助我。”胡其修回忆说，“朋友们都了解我，原来我可以从他们那儿拿钱都没有拿（拒绝的客户回扣）。我一向都比较小心慎重，这次竟然辞职创业，肯定是认准了。我向朋友们说了我的创业项目和经营思路，朋友们觉得我是一个认真做事的人，是一个值得信赖的朋友，于是二话不说就给我筹了近300万元资金。依靠这300万元，我成立了公司，从加拿大进口冰酒销售。”

     胡其修的冰葡萄酒主要是进口冰酒原汁，然后在国内加工、制作包装。虽然说有300万元资金做支撑，但从加拿大进口原料后，钱也所剩不多了。产品出来了，但没人知道，也没钱去做广告。经过多番考察，他选择了投入较少的网络宣传，在网络上发布了关于百喜冰酒的信息。信息一发出去，马上就收到了大量的留言和电话。其中一个西安的老板，是从加拿大回来的，并且对冰酒相对熟悉。他在西安开了两个很高档的酒楼，正需要这样的高档酒。当他品尝了胡其修寄去的冰酒样品后，马上下单：8万元！这第一个订单距离胡其修发布信息的时间不到一个星期。

     在挖到第一桶金之后，胡其修看到了希望。可是他更加清楚，想要把冰酒大量推销出去，就必须找全国的经销商。当时胡其修的公司没钱没实力，产品也没什么名气，按一般的作法，经销商要取得经销权，最少要先进30万元的产品，并且是不能够退货的。面对困难，胡其修辗转反侧，最后想出了一个办法：“零风险试销”。不管进货多少，在6个月内如果销售不完，都可以原价退还，结果，这种大胆的促销方式在很短的时间内就聚集了一批合作伙伴。

突破“瓶颈”，把“冰”留住

     在东南亚、香港、及台湾等周边地区冰酒一直是市场上最吃香的“宠儿”，这使得国内葡萄酒市场也因此逐渐受到影响，同时国内高档酒品牌较少，尤其是葡萄酒更与国外有着很多差距。国内葡萄酒多酸涩，而冰酒的口感偏重酸甜更适合亚洲人的口感，这也表明冰酒在国内存在市场需求。 

    同时，冰酒作为一张新面孔走进中国市场，与中国的传统酒种有着极强的差异性，这正大大吸引了一批生活质量较高的消费者的眼球，而这种天生的“特殊”也是冰酒存在市场需求的巨大理由。 

     胡其修告诉记者：“冰酒存在广大的市场空间，同时与国其他酒种已经较以成熟的市场相比，相同的资金投入，却能得到更多的市场回报，但在市场运作中仍应以产品特色为据，制定适应市场的营销策略。”  

虽然冰酒在中国前途看好，但是当时国内冰酒市场仍存在很多问题。现在市场上真正了解冰酒的消费者少之又少，这就为一大批造假者提供了“钻空子”的好时机。同时，冰酒酿造工艺复杂，本土化生产存在巨大困难，大多数正规冰酒多由加拿大等冰酒生产国进口，这也致使产品价格的偏高，极大缩小了销售渠道的“宽度”。对此胡其修表示：“虽然冰酒在中国市场存在很大的发展前景，并且国内一大批商家已经瞄准了这个契机，同时市场运作用摸索到诸多的化‘冰’经验， 然而众多‘冰酒人’也看到国内冰酒市场仍及不成熟，缺乏正规的行业引导与规范，并且如何把‘冰’留住，即冰酒的本土化生产，也是中国冰酒能否茁壮成长的‘瓶颈’所在”。  

冰酒的本土化生产不仅有利于开发国内市场，满足国内的巨大需求，打造中国式的冰酒大国，同时掌握了产品自主权，减少了不必要的资金流出，可谓“百益无一害”，但从美好愿望转回现实，中国的冰酒本土化却存在着巨大的困难。  

    胡其修告诉记者，为了尽快地实现冰酒本土化生产，节约资金，该公司也深入东北、西北等地区进行实地考察，发现中国的冰酒本土化酿造还欠缺两大项内容：一是的欠缺符合冰酒酿造条件的葡萄品种。二是，东北等地区气候过于干燥，因而在酿造过程中埋土等诸多技术问题便显现出来。所谓“冰酒，在—6度诞生的魅力错误”一说也正反映了冰酒酿造的极高要求与难度。 

    据中国酿酒工业协会调查统计，中国继加拿大、法国、奥地利之后成为了世界第四个冰酒国家。但真正国内符合冰酒酿造条件，及达到冰酒酿造标准的酒企仍是凤毛麟角。胡其修说道：“国产冰酒的尝试起源于五六年前，准确地讲，到今天，我国的冰酒生产业还处于探索阶段。目前不少厂家号称生产出了冰酒，并声称质量有多好、规模有多大，其实大多属于炒作。因为我国的气候条件、土壤条件都没问题。关键是我国的葡萄品种不耐寒，等到12月气温一降低，这些葡萄就基本掉光了，所以剩下的葡萄生产出的冰酒量很少。客观来看，我国一些地方确实具备生产冰酒的基本条件，但真正规模化种植冰葡萄、大批量生产真正意义的冰酒，还有很长的路要走。”

 “1+1”营销策略

    面对存在巨大市场需求与“冰酒”市场运作较为困难的矛盾，胡其修道出了自己的秘诀。 

由于产品成本高，市场认知不成熟，使得很多经销商望而却步，针对这一点，胡其修采取“零风险试销”的方式，消除商家的后顾之忧。经销商从该公司拿到一定数量的酒品后，所有市场支持均不由商家自掏腰包，并且在一定时间内酒品销量不佳，还可全货退还，直至商家认为酒品有市场方可和公司签订合同，这就给商家吃了“定心丸”，鼓励了很多商家来啃这块“硬骨头”。 

    在营销过程中，胡其修还采取了“1+1”营销策略。所谓1+1既是指一个经销商配上一名销售经理。商家拿到酒品自然要做市场，但这种贵族式的冰酒市场究竟如何运作，胡其修想出了这样的“黄金搭配”。由于经销商多由自己的销售网络，那其“搭档”的任务就是指导商家如何利用网络推销酒品。其基本宗旨是：求精不求多，做餐饮不进商超。由于冰酒的高价位，低认知的一些特点，胡其修主张把店做精，一般控制在5至10家店，同时在这些店面中上至客户经理，下至服务人员都要把客情关系搞到最“透”。只要能使顾客喝上一遭，冰酒并有其独特魅力吸引更多的回头客。

     由于很多消费者和商家对冰酒的认知较为模糊，媒体宣传便成了必不可少的一项内容。胡其修告诉记者，该公司1/3的经销商都是通过网络“招揽”而来。在主要的门户网站发布产品信息是媒体宣传的首选方式。这也是由冰酒其特殊的消费群体所决定。因为饮用冰酒的消费者多受西方文化熏陶，对该酒品的认知较高，而这部分人群多集中在上流社会，对网络存在很大的依赖性。

    在谈到企业宣传时，胡其修显得颇有心得：“我们在营销上做了很多别人没有做过的事情，比如网络营销、会议营销等。并且我利用周围的一切资源宣传产品。在一次中央电视台《对话》栏目录制一期关于加拿大文化节目的时候，栏目组选定了百喜冰酒作为互动产品，并且我作为嘉宾有幸认识了《对话》主持人陈伟鸿，并且成了很好的朋友。通过陈伟鸿的引荐，我和央视谈妥用百喜冰酒作为《对话》栏目赠送嘉宾的礼物。通过让这些高端人群接触冰酒、传播冰酒，在宣传上就能够达到事半功倍的效果。”

     冰酒作为高端酒类又该如何保存与引用呢？冰酒甜性高，酸性妙，美味均衡，可独饮或与新鲜水果，鲜乳酪，桃子乳酪蛋糕等皆可美味地搭配。同时冰酒上桌前要在4℃-8℃的气温下冷藏，饮用前放入冰块桶十五分钟冰冻。

     品酒前，一定不要接触辛辣、带薄荷味和巧克力味的菜肴，开瓶后要等十几分钟，让长时间密封的冰酒与空气充分融合，再倒入杯中。冰酒的醇香和独特在于它的舒缓，所以，饮用冰酒时一定要细品慢饮，不能像饮其它酒那样一饮而尽，而是应该先把酒倒入酒杯中慢慢观察其色泽，然后将酒杯缓慢稳定地旋转划圆弧，让酒更多地接触空气，深吸其酒香，再小口抿酒，细品其味。

    胡其修把他的经验也做了介绍：“首先是赏：先看冰酒的纯度和颜色，判断冰酒的浓度和酒龄；轻轻晃动酒杯，根据留在酒杯壁上的酒印，看冰酒的酒精度和糖度。二要闻：在晃动酒杯之前闻一下，然后慢慢地晃动，以保证芳香逐渐地散发出来。三来品：回味冰酒丰富而独特的口感和香味，通过味觉评价冰酒的酒精度、糖度、酸度含量和各种成分的均衡度；一旦冰酒入口，要活动面颊、舌头并深呼吸，这样，冰酒中易发挥的成分在口中散发了来，通过咽喉传到鼻子，使各种感觉器官都能够尽情感受冰酒的美妙。另外，冰酒的贮藏非常有讲究，一定要在恒温、恒湿、避光、避震、避味的阴凉干燥环境中斜放或平放，如果在恒温状态下密封贮藏，保持静止状态，不和其他气味接触，能存放25年，到时我们就可以品尝到人间难得珍品陈年冰酒，岂不是人生幸事！”

     在讨论胡其修当初如何被冰酒吸引的时候，他说道：“冰酒时尚高雅的品位、沁人心脾的醉人芳香、甜美舒适、清醒宜人的口感、富有传奇色彩的诗意一般的生产工艺，确实是把我吸引住了。冰酒具有极高的营养保健价值，包含了人体所必需的数十种酶和氨基酸，有促进血液循环、增强新陈代谢、延缓衰老、保护视力、养颜美容、降低血压、保护心脑血管系统等诸多显著功效。所以，选择喝冰酒不难理解了吧。”

   “品牌是企业最有价值、最有生命力的财富，品牌价值是消费者对企业的产品、服务、道德及承担社会责任的综合评判。目前，相当多的企业有产品，甚至有很多产品，但是没有品牌。我认为没有品牌的企业，可以红火一时，但绝不能长久。品牌需要企业日积月累、潜心打造，但品牌一旦受到伤害企业就可能毁于一旦。企业塑造品牌，品牌可以成就企业；伟大的企业属于企业所有者，但伟大的品牌不仅属于企业，则属于全社会”。 从采访中可以看出，胡其修之所以成功，是因为他对品牌有自己的认识。而在面对国际化竞争方面，胡其修分析道：“最重要的还是打好基础，练好内功。中加百喜经过三年多的时间，先后在东北、西北、西南多个地方进行冰葡萄种植试验，最终选定了自然条件最为理想的云南进行冰葡萄种植和生产，预计五年时间可以实现年产高质量的冰酒1000吨，成为位居全球前列的冰酒生产基地；就目前来讲，冰酒行业还是一个资源垄断性的行业，掌控了资源也就有了话语权”。

     憧憬未来，胡其修自信地说：“在冰酒这个小行业市场里，我不好说百喜冰酒在国内排名是第一，但只要喝冰酒的，一定知道百喜冰酒。下一步，我们会加强我们的产品生产加工技术，在产品的营销推广上会有更大的动作。我的产品质量好，而且又有国内生产的价格优势，在国际市场也应该有一席之地。因此，我的目标就是将我们中国人生产的百喜冰酒销售到西方市场，赚洋人的钱！”

本篇文章来源于酒之园网站(www.wanzui.com)　转载请以链接形式注明出处　网址：http://www.wanzui.com/icewine/people/ceo/grape_final659P379F0.htm