加载中…银行网点精细化管理与客群深度经营
(2020-05-19 16:41:51)
标签：
银行网点客群深度 |
分类： 推荐课程 |
一、授课课时：6-12小时
二、授课对象：支行行长、网点负责人
三、课程大纲：
第一部分：商业银行精细化管理
1、网点团队建设与管理精细化
（1）零售银行业务主要经营指标构成
A.销售计划制定步骤
B.销售管理过程监控
C.销售计划有效性的关键因素D.步步为营的过程化管理
a过程管理对销售团队的重要性
b销售目标细分解、追踪和控制
c时间管理在过程管理中的应用
d销售过程管理关注重点
客户拜访日计划
销售报告勤更新
业务进度周追踪
市场资讯多反馈
销售例会时时开-早、晚、周
F.案例分享：
2、网点负责人现场工作人员管理
（1）高效会议技巧 – 营业前、营业后会议
A.会议前准备工作
B.会议流程标准化
C.会议中的沟通与反馈技巧
D.会议记录与会后跟进
（2）员工辅导技巧
A.随岗辅导
B.员工绩效面谈
（3）员工情绪管理技巧
A.了解和分析员工情绪来源
B.有效处理员工情绪问题技巧
C.营造快乐团队的工作氛围
（4）员工激励技巧
A.员工激励的常见错误
B.有效激励员工的方法和技巧
第二部分：商业银行网点客群深度经营
1、存量客户经营的逻辑思路
（1）零售银行市场竞争的形势与挑战
（2）银行传统的客户开发
（3）银行客户开发的屏颈
（4）实践中产生新的困惑
A.互联网金融线上批量维护客户的高效
B.传统维护客户人、财、物资源瓶颈突显
（5）存量客户盘活的现状
A.存量客户激活的话术
B.存量客户开发的流程和工具
（6）存量客户经营策略的创新
A.提升存量客户维护效率
B.提升资源整合效率
C.提升客户活动组织效率
D.提升客户活动组织效率
（7）存量客户经营的核心竞争力
2、存量客户价值提升实战策略
（1）用互联网思维批量维护存量客户
A.如何提升批量维护客户效率
维护平台
B.例：微信群管理（八个规定动作）
做好商户批量维护
批量维护平台设计
（2）构建异业联盟生态圈
A.平台合作模式创新
a跨界合作，资源整合
b异业合作，三方共赢
客户实惠
商户创收
银行吸金
B.异业联盟资源的整合
（3）存量目标客群深度挖掘
A.主要产品的常见营销话术
B.产品营销面临的问题
C.提升产品营销效率的对策
D.抓住增值服务的核心
E.客户增值服务方式
a常用的增值服务实施方式
b客户增值服务的商户选择
c把握目标客户对商品的多种需求
（4）案例：17Bank俱乐部
3、存量客户深度挖掘活动策划
（1）银行客户的一天
A.银行高端客户
B.银行低端客户
（2）银行零售客户开发的两大环节
（3）客户开发的四个“利”
（4）找准营销活动策划的关键点
A.策划目标客群综合服务方案
B.案例：“薇邮福”主题活动
C.给客户一个选择的理由
D.存量客户价值提升活动策划
4、构建存量客户转介关系链
（1）存量客户转介的问题
A.不好意思开口让客户转介绍
B.我们开口让客户转介绍，但效果不好
C.客户介绍了，我却不知道该如何拜访被介绍者
（2）如何让客户为你介绍
A.客户的关系网络
B.降低转介绍的难度
（3）如何用痛苦挖掘赢得他行客户
A.他行客户的痛苦有哪些
B.直线不是最短的距离
C.用问题回答问题
D.找准客户痛点
（4）转介绍客户的快速促成
A.吸客:建立常态化联系
B.吸金：临门一脚的突破
课程联系：许利 15975367158（微信同号） 工作QQ：972930370
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