根据分析得知，营业额大不等于利润高，而且80%的利润来自于20%的客户。这就是著名的帕累托“80/20法则”，是由意大利著名经济学家帕托累托首先提出的，且只运用于分析社会财富的分布的一种原理。随着社会的发展，这种帕累托已成为生产、营销等各个行业常用的工具。

    可见，企业大部分的营销额来自于一小部分客户，而这部分客户就是企业的大客户。

    大客户是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造大部分利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户，因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系。这部分客户为企业节省了开发新顾客的成本，为企业带来了长期利润，并且帮助企业诱发潜在顾客。

目前电信企业主要根据客户的电信消费水平和单位性质对大客户进行识别和划分，其优点是易量化，获取数据方便，缺点是没有考虑客户的未来价值，不利于企业的长期决策。

如果一家公司有几个甚至多个大客户，它就可能会组建一个大客户管理部门来进行运作。

大客户管理工作非常复杂，在设计大客户管理方案时，企业可能要面对许多潜在问题，这些问题一般包括：如何挑选大客户？如何对他们进行管理？如何开发、管理和评估客户经理？如何组建大客户管理机构？当地大客户管理部门应在组织中处于什么样的地位？

1、确定核心客户管理目标

    第1、提高效率。通过采用信息技术，可以提高业务处理流程的自动化程度，实现企业范围内的信息共享，提高企业员工的工作能力，产有效减少培训需求，使企业内部能够更高效运转。

    第2、拓展市场。通过新的业务模式（电话、网络）扩大企业经营活动范围，及时把握新的市场机会，占领更多的市场份额。

    第3、保留客户。客户可以自己选择喜欢的方式，同企业进行交流，方便的获取信息得到更好的服务，客户的满意度得到提高，可帮助企业保留更多的客户，并更好地吸引新客户。

2、培养大客户的忠诚度

    实施大客户管理是一项系统工程，涉及到企业经营理念、经营战略的转变，关系到企业的各个部门、企业流程的各个环节，要求企业建立起能及时进行信息处理的技术手段，因此，企业应系统地制订一个大客户管理的解决方案。

具体表现为：

    第1、优先满足、保证大客户对产品的数量及系列化的要求。

    第2、充分调动相关因素。除处理好与客户的中、上层主管的关系外，还要处理好与基层工作人员、营销员、会计、出纳、保管、电工等人员的关系。

    第3、新产品的试销。首先在大客户之间进行。一方面表示对大客户的尊重，另一方面可以搜集客户对新产品的意见和建议，具有较强的代表性的良好的时效性，也很容易带动当地的营销。

    第4、充分关注大客户。利用一切机会加强与客户之间的感情交流。比如客户的开业周年庆典、客户获得特别荣誉、客户的重大商业举措等，应及时给予支援或协助。

    第5、安排企业高层主管对大客户拜访

    一个有良好的营销业绩的企业的营销主管每年大约要有三分之一的时间是在拜访客户中度过的，通过交流有助于统一思想，协调工作，取得更好的业绩。

    第6、帮助大客户设计促销方案

    由于区域的不同、经营策略的差别，营销专业化的程度有异，因此，帮助大客户根据不同情况共同设计促销方案，使客户感受到他是被高度重视的。

    第7、征求大客户对企业业务人员的意见。由于业务人员的文化水平、生活阅历、性格特征、自我管理能力等方面的差别，因此素质不同，向大客户征求意见，便于监督与考核，从而安排合适的人选。

第8、对大客户制定适当的奖励政策。如各种折扣、合作促销让利、返利等。

第9、组织每年一次的大客户与企业之间的座谈会。加深感情，沟通信息。