1)企业产品的市场份额主要由以下哪个因素决定(     )

A  具有共同特征的客户数量

B  企业产品价格竞争力

C  企业产品特性优异程度

D  企业投放广告数量

  2)企业产品的市场表现优于(劣于)主要竞争对手的核心原因是(    )  

A  产品价格低于(高于)主要竞争对手产品

B  产品功能好于(劣于)主要竞争对手产品

C  本企业市场宣传优于(劣于)主要竞争对手企业

D  对主要客户群偏好的掌握优于(劣于)主要竞争对手

  3)你认为目前你所在企业产品的主要客户更在意如下哪个?(    )

A  产品的价格

B  产品价格所对应的价值

C  企业的品牌

D  使用该产品后对客户的社会影响和作用

  4)你观察到主要竞争对手近期扩大了渠道覆盖,加强了广告投放,同时宣传超低的价格,你认为该对手的主要营销目标是什么?(    )

A  清理库存

B  竞争性市场扩张

C  树立品牌

D  渠道战略

E  提高销售效率

F  扩大知名度

G  提高客户忠诚度

  5)如果委托你为企业承包实现提高客户忠诚度的营销目标,你是否可以制订一个营销方案,至少要包括4个阶段步骤:                          

  6)如果委托你在专场外搞一次促销活动,目的是提高销量,如下哪个建议是最有效的(    )

A  在活动中抽奖,中奖者可以在3小时之内以半价购买产品

B  在活动中由最知名的影星表演并讲解示范产品

C  现场发放赠品和产品说明书

D  组织销售人员为客户讲行详细的产品介绍,或提供试用机会

  7)作为一个营销经理,当推动一个营销方案时,你需要高效使用现有资源,你最擅长使用哪类资源(     )

A  资金

B  人员

C  人脉

D  营销管理能力

  8)当执行了一段时间的营销方案后,结果并不如预期,你认为如下哪种情况最容易发生并影响营销结果(    )

A  相关人员执行不力

B  产品效果不理想,资金不够

C  竞争对手的手段不正规

D  方案本身的设计不符合市场情况

  9)当市场中客户出现比较明显的规模性向主要竞争对手转移时,你认为最主要的原因是(     )

A  我方产品存在质量问题

B  对手产品大幅度降价

C  对手渠道大肆扩张

D  对手有显著技术突破的产品问世

 10)当客户出现有规律的投诉时,你认为应该优先从哪个环节着手系统性解决问题(    )

A  售后服务人员的素质和严格规范的流程

B  营销方案的调整

C  制订完善的索赔,补充计划

D  产品研发

二  销售实战类型测试(单选)

  1)销售人员如何为客户创造价值(     )

A  丰富的产品,价格,安装知识

B  为客户发掘额外的利益

C  降低客户获得利益的成本

D  根据客户定义的价值提供服务

  2)因市场因素而签单困难时销售人员为取得成功最应该做的是什么?(    )

A  增加销售活动来提高签约的可能性

B  说服管理层为强化你的销售技能而追加投资

C  集中在签约的努力上

D  要求经理协助你签约

  3)当你的潜在客户处在选择供应商的时期,你应该(     )

A  发掘他们目前最困难,最具体的需求

B  确定他们选择供应商的主要依据

C  讨论他们的预算

D  解释为何你的解决方案比竞争对手的好

  4)当你明确了客户的需求,而且客户也承认你公司的确可以帮助他们解决问题时,用什么方法实现最终签约(     )

A  总结你提供的服务,产品对客户的利益,以及在之前会谈中没有指明的服务或产品额外的特征

B  总结给客户的利益,并提交现实的承诺

C  告诉客户,如果今天签约,就给予10%的折扣

D  征求对方安排一个与客户的CEO见面的机会

  5)一个优秀的专业销售人员成功地完成销售以后,你认为客户会如何描述这个销售人员?这个销售人员(     )

A  解决了我不知道如何处理的问题

B  改变了我的策略

C  令人信服地描述了他们的解决方案和产品

D  告诉了我行业和竞争情况的发展

  6)你的销售经理关注销售的效率还是销售的效果的举措

A  在个人水平上鼓励销售人员使用技能和技巧来提高销售的可能性

B  衡量突破市场的能力,如访销电话成功率,单一电话的成本等

C  通过强化时间管理和活动管理,电话总结报告和激励措施提升销售业绩

D  直接管理

  7)客户为机构采购,要求回扣.这不符合公司的规定,但你需要签下此单,你会(    )

A  从自己的收入中支付

B  要求主管破例

C  使用任何可能的方法满足客户的需求

D  给客户提供符合公司规定的变通方法

  8)当你推销的产品的确存在你知道的问题时,面对潜在客户的询问,你应该(    )

A  隐瞒产品的缺陷,,争取完成季度的定额

B  许诺日后会保证无偿调换,争取完成定额

C  许诺客户一些好处,让他知道产品缺陷,但由于他得到了好处,他会帮你完成定额

D  诚实相告,就算无法完成任务,也要交一个朋友

  9)在接触一个客户时,你首先应该了解他的(      )

A  业余爱好

B  购买力

C  性格

D  影响他购买的因素

 10)一个产品成为一个知名品牌的主要原因是(     )

A  有足够的资金做广告

B  有领先意识的产品

C  质量绝对可靠的产品

D  不断更新换代的产品

 11)你现在需要推销一个你自己不喜欢甚至绝不会购买的产品,你会(      )

A  反正是工作,推销就是了

B  拒绝推销自己都不喜欢的

C  努力使自己喜欢这个产品

D  告诉研发部,这个产品没有市场,最好更新产品

 12)客户没有准确理解你对他提出问题的回答的时候,你首先应该(　　　　)

A  重新陈述自己的回答

B  使用比喻的形象化的方法补充

C  算了,在这个客户上花费时间太多不值得

D  重复客户提的问题,明确客户的问题是什么,再作解答

 13)如果你想劝说对方,提供信息比寻找信息更好

A  对          B  错

 14)当销售员开始劝说时,一般来说,陈述的信息比对方需要的信息多

A是的         B  不是

 15)在开始第一次会谈时,描述你的产品的所有细节是很重要的,这样买方才能确切地知道你能提供什么(        )

A  正确        B  错误

 16当买方说明一个难题,而此难题正是你可以解决的,此时你应该立刻提供你的对策(     )

A  对          B  错

 17)异议是买方感兴趣的一个信号,因此你收到来自客户的异议越多,你越有可能做成这笔生意(        )

    A  对           B  错

 18)成功的销售会谈中,说得最多是(        )

   A  买方          B  卖方

 19当你接近一个新客户时你认为他希望首先听你说什么(       )

   A  你的名字      B  你的产品

   C  你的公司      B  你的提问

 20)客户离开你一周后,你希望客户还可以记得你告诉过他的什么(      )]

   A  你的产品的特性

   B  你的品牌

   C  你的名字或地址

   D  你的价格

   E  以上都有可能

 21)你认为客户购买你的产品的动机是(       )

   A  产品的品牌值得信任

   B  质量可靠

   C  带来更多的商业机会

   D  在同行中脱颖而出

 22)你认为赢得一个客户怕订单是由于(      )

   A你的产品的质量

   B 产品的价格

   C 产品符合需求

   D 得到了回扣