为什么要举办培训会

培训是各种营销活动必不可少的工作。这里讲的是培训包括产品知识培训、规范服务培训、会议操作培训、心态培训等。而把培训直接作为营销手段产生业绩，当属直销行业了。

在直销行业，培训新人，激励和带动新人，是新人了解直销举办小型会议的重要性，一边迅速发展企业。

培训是直销行业中的人员事业发展最寄出的方式之一，参加培训就会，不参加培训就不会。

会前准备

1．  场所。可以在家庭或工作室进行。

2．  主办者事先定好讲座培训计划：拟准经销商培训名单，对名单进行分类，设计会议流程。

3．  准备邀请。

4．  备好会议要用的相关物品。

5．  避免不必要的打扰。会议期间关闭电话，妥善安排好参训人员。

6．  小型会议参训人员要适当控制，一般不要超过15人。没有主要负责人允许，不得邀请其他团队经销商参加。

7．  会议争取准时召开，不要提及没到会的人，让到会的认为他是唯一被邀请的人，更不要临时再约人。

8．  会前极力推崇主讲培训师，把新来的准经销商介绍给他。

9．  会前不要发放相关培训资料，不要展示产品（产品培训除外）。 

会中控制

 1.       主讲人和主持人应穿着职业服装。

2.       让到会者做简单的自我介绍，每个人1~2分钟。

3.       支持人介绍注意事项及推崇工作3~5分钟。

4.       主讲人将会议主题内容60分钟。

5.       主持人推崇、赞美、总结。

会后沟通

1.       主讲人或主持人分享。

2.       ABC沟通。

3.       回答疑义。

4.       立即训练准经销商讲话，克服恐惧。

5.       临门一脚，促成签约。

6.       借出资料袋。

7.       准经销商走后，立即总结本次会议经验。

8.       告诉市场开拓者立即在24~28小时内联系沟通准经销商，并告知对方如何进行联系沟通。

16．3有关培训会的五个问题

“背靠背”工作法 

当你开发一个新的市场，做深层次工作时，你要立即启动那些有梦想、有承诺、肯付出、愿合作的准经销商，在你启动市场时，要帮助他们召开小型会议，连续帮他开两次，就叫“背靠背”。

1.“背靠背”的两种方式。

（1）今天召开，第二天紧接着开。

（2）本周五晚召开，下周五晚接着开。

2.“背靠背”的好处。

（1）立即启动准经销商，没有错过他的“兴奋期”，或许他走过许多的弯路。

（2）等于帮助准经销商开了一个“新闻发布会”，让他们的亲友知道他已开始了这个朝阳性的事业。反对的、不感兴趣的以后再说。你一般只给准经销商开两次会议，这样既节省了你的时间，同事也在最短的时间内教会他怎样开展工作，然后，你就可以在新经销商的深度上去做“背靠背”的工作。

 要成为培训讲师和教练

 新经销商不听你怎么说，他会看你怎么做，如果你只是站在舞台上讲怎么做，新经销商是很难掌握的，你要手把手地去教，做给他看，因为你所讲的和新经销商的理解往往有很大的偏差。

1.       新经销商失误的两个原因。

（1）新经销商不知怎样做是对的。

（2）工作细节上的失误往往会毁掉全局。

2.解决办法。

（1）你立即做给新经销商看。

（2）当新经销商看过几次以后，你让他做给你看，在他做时，你不要立即纠正他，让他把所有的问题暴露出来，你先做好记录，事后再纠正。

定时定期举办培训会议的重要性

解决小型会议开不起来或来人不多的唯一办法，就是定时定期坚持下去。

定时定期的三个好处：

（1）       熟能生巧：你本来就不会开会，勤能补拙。

（2）       让人知道：只有定时定期，像时钟一样准确，才能扩大影响，人们才会知道在那里有会议，他们才可以习惯地向你这里带准经销商，否则，他们就不会带准经销商来，因为他们不知道一对一的沟通时间，可以使你工作，生活的时间规律化。

（3）       节省时间：可以节省做一对一沟通的时间，可以使你工作，生活的时间规律化。 

如何复制拷贝或模仿 

拷贝小型会议的方法就是边学，边做，边教。

边学：向团队负责人学习，细心观察，做录音，做笔记，总结经验教训。

边做：提升能力最有效的方法就是独立工作并多做。

边教：发展网络的重要方法就是增强你独立召开小型会议的次数，你要往深度上工作，底部点火，而不要浮在水面上，你要想获得财务和时间自由，就要学会钓鱼，而不是送鱼给人吃。 

从陌生到喜欢到形成习惯 

没有人天生会这个生意，没有人天生会召开会议，我知道你们对陌生事物有恐惧，因此你不敢开始，就是勉强开始，你的心里压力也很大。但只要你坚持下去，你就会找到感觉，逐渐喜欢召开会议，亲自主持会议，亲自主持培训，只要你不断地去做，就会变得习惯。你从小型会议开始，到参与大型培训会议，最后你将成为一个受人尊敬的大师，并建立和拥有自己的巨大市场。 

培训营销业绩倍增16字秘诀 

培训营销经过无数个企业的实践，经过几十年的积累，在安利、在雅芳，在许多以培训作为销售推动力的公司，经过不断地反复实践、反复提炼总结，形成了简单、容易复制的培训营销模式。这个模式不但是控制了培训的过程，更重要的是将过程直接与结果联系起来，充分体现培训不仅是教育行为，培训更是销售行为。

“我说你听，你说我听，我做你看，你做我看。”

所有的让员工掌握的语言、话术、行为、动作，都要经过“我说你听，你说我听，我做你看，你做我看。” 16字秘诀的训练，每个内容说30次、练30次。

笔者在为企业举办销售类课程培训的时候，经常要讲到“如何专业化讲解产品”“如何展示产品”“如何专业化地进行服务演示”等内容。

在培训的过程当中，笔者常常会突然约请几个学员先回避到另外一个地方，然后一个一个的上台模拟演习，我装扮成顾客，让每个学员用3分钟时间把公司的产品成功地推销给我。

然而，令我吃惊的不是他们的推销没有成功，而是很多企业的学员相互之间在介绍公司的产品时，竟然每个人说的都不一样。比如，有的学员说产品的主要功能是A，另一个学员却说是B。更离谱的是，有的学员说产品的价格是M元，而有的学员却说产品的价格是N元。笔者即刻询问企业负责人，公司产品的培训有没有系统进行过，他们回答说：有。而且培训结束后还进行了严格的考试，学员考试都是合格的。

这就是应试教育的悲哀！我相信，他们的考试分数一定很高，可是在给顾客介绍产品时存在着严重的、本质上的差异。如果顾客听到同一种产品在不同的人那儿有不同的价格介绍时会怎么想？他们可能心里会想，这家公司可能是骗人的！回过头来看，当顾客远离你而去时，你考的分数再高，又有什么用呢？

读者可能会想，这只是个别情况。可是实际的情况却是，在接受笔者培训咨询辅导的企业中，粗略地统计一下，发现产品介绍说法严重不一致的情况竟然高达97%。如果不相信，请读者读完本书，回到你的公司马上找来所有销售人员让他们一个一个介绍一下公司的产品，你看会出现什么情况。如果你是老板，可能你的肺都会气炸。

因为笔者发现存在在这个问题的企业，不仅是小企业，也有大企业；不仅是民营企业，也有上市公司和外资企业；不仅仅是名不见经传的企业，也有国内著名的品牌企业。

出现这种情况，不是受训学员的问题，也不是负责培训工作的人力资源部或培训部的问题，而是由于培训机制有问题。

因为传统培训的主要机制是过程的展示、过程的管理，非常缺乏对培训结果的管理，对培训效果的管理，对培训效益的管理，对培训实际价值的管理。

以前，笔者经常听到有人修正培根的理论；知识不是力量，知识有效地应用才是力量。这句话，从市场经济的角度讲非常正确，但是实际的操作过程当中，怎样才能把知识变成结果、变成效益、变成财富，笔者依然没有一个成熟的、系统的解决方案。

培训营销16字方针，“我说你听，你说我听，我做你看，我做你看”，就是在实际的培训过程当中经过数百万人的实践，不断摸索、提炼出来的比较简单有效的方法。