南京前天一口气拍卖11幅地，昨天又一口气推出11幅地。政府的卖地节奏显然加快了，有点上气不接下气了。不过据我了解，南京的推地急和卖地难在全国并不是特例。开发商买楼急，政府卖地也就急；楼市不景气，地市也就不景气。而政府卖地，和开发商买楼的情况几乎一模一样。一样的急，一样的不择手段，一样的不肯让价。

卖地，像卖楼一样急

政府是缺钱的，就像开发商缺钱一样。政府筹款，可能就像开发商催回款一样，成为“营销例会”上的例牌菜。

政府为什么缺钱呢？“就像大部分城市一样，南京在4万亿投资中主导了太多固定资产投资项目，现在地方融资平台贷款基本停了，一些项目的进展就成问题了。”江苏省财税系统一位官员的话，直指政府的财政窟窿。而南京与其它城市不同的，是多了一个青奥会。要填的窟窿更大。

钱从哪来呢？而在政府的四大“催款对象”中，征税挖潜有限，举债一筹莫展，转移支付乏善可陈，唯有卖地才是最容易度过年关的财源。比如今年上半年，南京市房地产营业税仅增长10.3%，比去年同期大幅回落71.1%。

正如清华的一位学者近期所披露的，土地财政是地方政府财政的命门。1990年开始的21年来，我国土地成交价款上涨6732倍，土地成交款从4.5亿飙到3万亿，地方财政收入增长了21倍多。而截至2010年底，全国地方政府性债务高达10万亿。其中，土地款用来还债的额度为2.5万亿。为了完成年初制定的土地出让计划，不少地方政府纷纷在下半年抓紧推地的步伐，但市场反应则相对冷清，开发商拿地的意愿仍然不足。所以政府也就更急。

卖地，像卖楼一样不择手段

政府卖地就像开发商一样不择手段。比如，广告轰炸啦，低开高走啦，活动营销啦，找托啦，圈层营销啦，短信广告啦，等等。

广告轰炸。政府卖地的广告，往往是以政府土地官的数据发布会的形式展开的。近期在卖地不景气的情况下，我们常常看到从上面的国土部到下面的国土局长，不约而同地做“形象代言人”，他们的广告语是：用地指标告急！

低开高走。开发商买楼常常先买较差的楼栋，或者用较差的户型做特价，而房售楼小姐的技巧就是先带客户看差的单位，客户不满意再看好的单位，从而实现“低开高走”。这次南京先推11幅劣质地块，后推11幅优质地块，借用的就是开发商常用的“低开高走”的策略。只不过，低开的不够低，才把游戏玩砸了。这个把戏政府不如开发商会玩。

活动营销。过去在买方市场下，政府卖地常常要搞新闻发布会。如今新的买方市场来临了，政府的卖地宣传也就多起来。比如前不久，南京的板桥、仙林湖就有政府卖地的炒作。买方市场下的活动营销看来是必须的。买地的人气旺了，地价也就可能上扬。

找托。圈层营销。短信。政府找托卖地，就像开发商卖楼一样，做托的人自然不会被亏待；同时，圈层营销也是政府在用的推地手段。据我了解，政府目前在卖地方面花了大量的人力，找开发商做1对1营销；至于短信营销，即使我这样一个普通的地产策划人，目前就收到镇江、芜湖、马鞍山、盐城、滁州等地方政府人员的卖地短信。

卖地，像卖楼一样不肯让价

政府卖地，也像开发商买楼不肯降价一样。但政府不肯降价的具体原因有二。一是手里的用地指标是好不容易搞到手的，高价卖掉很好，卖不掉放在手里也没关系，说不定还有涨价的空间；二是手里的地也是花了血本的，总不能做赔本的买卖吧？

结果，南京推地所受到的冷遇，也就在所难免。就像开发商开盘常常开得很难看一样，关键的问题还在定价。底价高了，流标也就多了。所以，政府也应该像开发商一样随行就市，拿得起放得下。如果只想着又要卖得掉又要价钱高，哪有这种好事呢？

现在政府通用的拍卖方式，是“保底价拍卖”。可是政府往往太贪，把地价定的太高。比如昨天公示的11幅地块，楼面地价就不低。这就不能保证在一个月之后的拍卖现场不出现“大面积流标”。趁在没有出现流标场面之前，我倒是谏言：采用“无底价拍卖”。市场好的时候，政府从来没有采用“封顶价”，为什么政府总是要做“保底价”不亏本的买卖呢？

事实上，国内不少政府的拍地底价，是在逐步调低的，比如北京目前的楼面价格就同比下降7.5％，而上海有更大的下降空间。

地价降，楼价就降；楼价降，地价就降。而这是每个地方政府都不愿看到的。除此之外，我们还要看到另外一个问题：土地无人问津，未来会出现地产市场上新的供应不足，由此带来未来楼价的暴涨。因为现在的情况和三年前很相似。2008年土地市场低迷，就曾导致2009年供应跟不上，带来房价报复性上涨。