【摘要】“我常回想起某些早期创业家，它们的产品由于被奥普拉列入“年度最佳”清单而瞬间走红，却因为乏力的后续增长而无以为继。”——David Ramadge

【编者按】近日，华尔街日报博客的创新创业专栏刊登了eBay企业孵化总监David Ramadge的一篇署名文章。这一板块是由华尔街日报于2012年开辟的，专门请来行业导师级人物详细撰文探讨创业创新的战略和挑战。David的文章为正在快速发展的创业公司提供了一些金点子子，向他们指出应当如何选择一条长期可持续的发展道路。

 假设，你是一位发明家，或者你的朋友是个发明家而你是个营销奇才，或是工业设计师，总之不管怎样，你们发明了一种创新的兼具实用性和审美价值的新的消费品。在Kickstarter众筹网站上试水成功得到第一桶金之后，在几个月就获得了客观的早期风险投资。市场需求在攀升而聪明的营销技巧让订单源源不断地向你涌来。甚至华尔街日报也对你的项目大书特书了，哇，简直马上就要功成名就啦!

慢着，先别着急。

通过另类的融资渠道，比如众筹，在短短几个星期内就可以将一个奇思妙想由籍籍无名一跃变为闻名天下。但在作出原始模型开始到大规模生产并且规范供应链，甚至开始成为真正有盈利的生意，这中间的跨度之大，在这一过程中倒下的创业公司可比最终有所成就的创业公司要多得多。我常常回想起那些早期创业家，它们的产品由于被奥普拉列入“年度最佳”清单而瞬间走红，却因为乏力的后续增长而无以为继。

将小生意做成大规模，这种挑战每天都在eBay发生，我帮助企业家以及初创的创业公司寻找可以将需求转化为真正有意义的订单和收入。很多企业刚完成了募资的目标，大型连锁百货和零售商也对他们的产品有一定兴趣了，所以他们很快就会开始思考发货量成倍增长之后后续的合作会怎样展开。但等到大规模发售产品之时，和初创期准备凌乱的广告文案以及亲自为每一件产品打包，是完全不同的阶段。

很多企业家也曾在职业生涯中见到过成规模的生意，使他们有自信等到运营规模再伤一个台阶他们也知道如何运作，不过在现实中，初创期和真正上了轨道的生意之间的鸿沟是巨大的。

可惜的是，任何成功都没有简便的方程式。不过对年轻的公司来说，在冲出起跑线狂奔之际，可是有不少实际的商业准则。

认真地对待预售的订单，就像你的生死存亡都维系在它身上一样。这些顾客是真正相信你的人，好好地对待他们。伟大的公司优先照顾他们的顾客，而你也必须这么执行。做不到你所承诺过的产品质量，或者延迟了发货时间，危及到的便是信任，因为初次的印象太重要了。

但与此同时也要准备好大规模发售产品的战略。现在你发出的是第一笔订单，成功与否当然至关重要，但与此同时也不能不顾大局。早期预售的订单需要投入大量的精力，但和经销商的合作呢？在百思买的货架上表现又会如何呢？特别重要的是，要做好同样的细致部署，待订单量上升，便可以马上发力加大产量、加速发货。更多的情况下，我看到有些公司将注意力过分集中在预售订单上，结果却使初创期与高速发展期的鸿沟拉得更大，最后早期的冲劲也没有了，寻找后续资金支持今后的库存也更困难。

好好考察在零售渠道的合作伙伴，用尖锐的问题来询问他们。任何经销渠道的策略都离不开合作伙伴。经销商或在线市场对于取得成规模的销量并触及更大的用户量是至关重要的。比如在eBay，我们就建立了“InnovatorsCollective”的专区，集中展示初创期企业家和创作者的产品，让全球的eBay用户都可以有机会了解并购买到他们的产品。

详细考量零售商和在线购物网站等销售伙伴，仔细询问他们如何可以帮助你扩大规模，仔细盘问他们的客户构成，以及为了获取这些更大的客户量，你的利润率会降低多少。另外，也要仔细留心你最终获取怎样的用户数据，以及你的商品具体以怎样的展示方式呈现在消费者面前。

eBay举办的初创企业周末聚会现场

企业家们经常会担心，与经销商伙伴的合作会冲淡他们的品牌辨识度。因此在eBay，我们“Innovators Collective”专区中展示的产品布局都经过精心设计和打造。无论是在跨境贸易、提升销量还是市场营销活动方面，合作伙伴都是整个经销渠道战略的重要构成部分，要弄清楚他们对得起你的承诺。如果你的产品足够好，合作伙伴们会乐于回答告诉你想知道的答案。

价格并不是神圣不可侵犯的。定价对任何规模的公司都是极其重要的杠杆。对于经过众筹启动项目而且产品关注度很高的那些公司，他们有能力也有自信可以将价格定在市场可承受区间的高端，在短期内他们可能有充分的理由定高价，但这情况不会永远保持下去。

作为企业家从市场中不断学习同样重要。倾听消费者的心声。在Kickstarter这样的众筹平台上愿意尝鲜的用户和普通的在线购物网站用户可不一样。不要畏惧通过有弹性的定价方式在市场中试水。多想想怎样推出促销，怎样执行战略。永远也不要为了打折而打折，但同样也不要死板地认定价格就是一块铁板，是无论如何都不能调整的。

这些建议虽不全面，但对于希望保证对产品的兴趣能够转化为长期的盈利模式的年轻创业公司都应该是优先考虑的因素。关键的一点是，每个人面临的机遇和挑战都是独特的，早做打算，不要将早期的订单需求误认为就是成功的标志。