经营烟酒店的老板经常会遇到一些对价格较为在意的顾客，在挑选商品时，习惯性对价格进行的比较式发问，如“隔壁那家比你便宜多了”、“网上卖的比实体店便宜多了”、“我一个朋友也是做你们这行的，说过你们这利润高，是暴利”。

回答这类问题，需要很高超的销售技巧，如果回答的让顾客满意，不仅能将这单做成，而且容易让顾客对你产生信赖感，从而给下次上门带来机会。但如果回答的不那么恰如其分，甚至产生顾客拂袖而去的尴尬效果。

那么，一旦遇到这类问题，最佳的回答方式到底是什么呢？

首先，搞清楚顾客为什么这么问

当然，多数情况下，顾客这么问，肯定是对价格不满意。请注意，这里的不满意主要指价格，而并非商品本身，一旦顾客发问了，就证明顾客其实心里已经敲定了必须要买，一旦确定了，就要开始砍价，这就是顾客砍价的一种方式。

不可能每位顾客一进来就直接付款走人，这种理想销售状态并非常态，相反顾客对价格的一再要求，才是每位店主应着力解决的现实问题。

其次，要明白自己应该怎么做

买卖的过程，实际上就是买卖双方在价格上的博弈，既然是博弈，就是在智商上的对抗，所以店主听到这句话，一定要稳住心神，传递自信。切忌不能自乱阵脚，千万不可流露出不耐烦的表情，不能传递“不就是想要便宜点”的信号，不要说出“我们就是这个价”的负气话。

要明白，顾客之所以这么说，首要的是认可产品，肯定购买需求，顾客在搜集信息的同时，也在观察店主的表情、肢体和眼神的感觉。一旦让顾客觉得店家在言语、动作或表情上“冒犯”了他，就算问题解答的再巧妙、证据举例的再充分，顾客都会因为情绪原因而放弃购买。

再次，需了解并掌握哪些事

作为店主，我们要培养“泰山崩于前而不变色”的强大涵养，要树立“不管风吹浪打，胜似闲庭信步”的自信心。掌握“敌军围困万千重，我自岿然不动”的坚强底蕴。那这些气场怎么来，靠的就是店主平时的自我积累。

店主平日没事时要了解互联网同类商品的基本价格、超市的指导价格，周边商家的促销信息等内容，多对自己店里的商品价格、商品搭配进行优化、重组和调整。如果顾客提到觉得网上更便宜，那么店主一般要问道具体是哪个网站上看到的价格，如果是淘宝店，就主攻其商品的保真问题。如果是京东、苏宁易购或者天猫，就主要谈大型电商价格除了双十一等活动日较低外，平日价格并不优惠，有些商品的品质、容量、产地还略有不同，让人不好辨别，且实体店好退换、可观察体验等优势。

如果顾客说起其他平台价格，而店主却一问三不知，甚至死抱着一句“不会的”、“他们都是假货”之类的话，顾客肯定不会信服。

另外，要善于抓住顾客痛点。

作为顾客，既然进店了，也问了问题，很大可能自身就有难以自我说服的痛点，如对于网上购买产品，大多数顾客一般都会有些担忧。一是担心质量问题，或照片与实物不符。二是担心运输环节掉包、破损或不能及时到货。

那么商家对这些痛点进行有针对性的解释：

第一，从商品的感官体验上切入。网上商品的感官体验较差，只能目测，不能触摸，真实感欠缺。而实体店可以测量体验，这样买商品、尤其是大件商品，这才是最保险的。

第二，从实体店信用程度上加码。可以向顾客透露实体店开设的时间，强调都是做熟客生意，做的就是信用买卖，从不卖假货更不敢卖假货。

第三，从价格与质量的侧重点上论证。如果顾客一再强调价格因素，可以让顾客自己衡量低价与保质之间的关系，是宁愿少几十块钱而选择一家信誉不能完全保证的网店，还是选择完全确保品质的实体店。将决策权主动交给顾客，相反会收到不错的效果。

第四，再次从价低与合适两者的关系上说明。价低的商品并非适合的商品，而适合的商品一定是好的商品，网上商品眼花缭乱，选择面广，同样质量、内容均层次不齐，花大量的时间去查、找、挑、选，最后寄到家里的却并不合适，还不如到实体店看好（正如买衣服正回归实体店）

第五，最后强调实体店的担当。店主要对实体店价格组成主动进行剖析，实体店价格确实包含了店面成本，但能给顾客带来更多的体验机会，更直观的商品信息，虽然整体费用比网店要高，但选择到合适商品的风险会降低很多

第六，做有心人，讲客观理。很多店主为了说服顾客相信自己，会夸大网店、商超或周围店铺的缺点或不足，甚至捏造不实信息诓骗顾客。在信息化时代顾客的消息获取渠道丰富，不实信息极易被发现。店主可平日搜集一些针对网店假货的正规新闻，必要时拿出来供证实之用。但切不可为成单而不择手段。

最后，要在商品搭配上作文章，走差异化路线。

在合理利润的前提下推出不同时节、不同需求的销售搭配套餐，利用简易包装将其整理成烟酒茶套餐，这样可以避免顾客单纯谈单品价格问题，在新意和心意两个方面寻求突破。