《管理者的50堂必修課》筆記

9月20日，在知室3位團促師的帶領下，我們花了2天的時間共同學習了陳春花老師的《管理者的50堂必修課》。反復聽，越聽越有感覺，重新整理、梳理學習筆記，消化吸收。

第一章 經營的認知

1.1 經營的常見問題

1.2 經營的基本元素之一：顧客價值

1.3 經營的基本元素之一：有競爭力的合理成本

1.4 經營的基本元素之一：有效規模

1.5 經營的基本元素之一：盈利與經營的新挑戰

第二章 戰略

2.1 經營級別戰略與公司級別戰略

2.2 戰略的本質、戰略思維與戰略邏輯

2.3 競爭戰略就是為了離開競爭

第三章 行銷

3.1 深入理解行銷戰略

3.2 管道與價值鏈

3.3 打造行銷團隊、實現行銷目標

第四章 產品

4.1 好產品的本質是嵌入夢想

第五章 服務

5.1 服務的真諦是員工給顧客創造意外驚喜

5.2 服務行業該讓員工快樂工作

第六章 品牌

6.1 品牌的核心是創造顧客的美好體驗

6.2 打造品牌之路

6.3 案例：如何做好“中國茶”品牌

第七章 管理的本義

7.1 豬鳥對話太艱難，老闆與職業經理人的溝通

7.2 從擰巴的問題找到管理價值

7.3 管理重在過程，管理的核心是服務經營

7.4 “才”是標準，“德是前提”，對績效負責的管理觀

7.5 經營選對事，管理做對事，管理為經營服務

第八章 組織

8.1 組織的基本概念

8.2 好的組織一定是“痛並快樂著”

8.3 組織中只有角色沒有人

8.4 組織管理的四個命題和八個核心問題

8.5 在組織裡，放得下才有機會

8.6 注意組織與員工之間的心裡契約

8.7 互聯網時代組織的網路結構

第九章 計畫

9.1 計畫管理價值超乎想像

9.2 計畫是為不合理的目標尋找資源的行動

9.3 制定計劃的竅門

9.4 用計畫來管理未來

9.5 計畫與變化是一對歡喜冤家

第十章 控制

10.1 內在控制與外在控制

10.2 應對控制的負反饋

10.3 日常管理中的控制

第十一章 經理人

11.1 社會責任和管理道德

11.2 打造忠誠的核心團隊

11.3 從結構轉向程式的方法

11.4 實事求是做管理

11.5 職業經理人的定位與角色

11.6 管理自己的老闆

11.7 人才發動機

第十二章 創始人

12.1 創始人的三個角色

12.2 創始人的第一個職責：確定戰略

12.3 創始人的第二個職責：促進變革

12.4 創始人的第三個職責：構建團隊

12.5 創始人的第四個職責：形成文化

12.6 創始人的第五個職責：養成治理結構

第一章 經營的認知-1.1 經營的常見問題

第一章 經營的認知
1.1 經營的常見問題

三個問題：

1、經營中很容易忽略顧客

2、職位越高的人離顧客越遠

3、更關心規模、盈利，思維關注點離開顧客

討論：

1、我們的有限資源是什麼？

2、這個有限資源的附加價值是什麼？

3、這種創造用什麼方式去實現？

知識點：

1、經營的信仰是為顧客創造價值，核心是創造附加價值。

2、經營中要注意，無論在企業發展的哪個階段，關注點都不能偏離顧客需求。

3、企業的持續發展需要做到：

a、與顧客共同成長

b、促進行業進步

c、與員工共同成長

第一章 經營的認知-1.2 經營的基本元素之一：顧客價值

第一章 經營的認知
1.2 經營的基本元素之一：顧客價值

討論：

1、誰是你的顧客？

2、顧客價值是行為準則

顧客價值是不可描述的，它來衡量你在公司內部的所有行為、所有資源的安排、所有對問題解決方案的一個基本價值取向。

3、語境決定思維方式

企業的思維方式：研究與開發、物流、採購、製造、銷售、售後服務、顧客關係管理、企業資源規劃

消費者的思維模式：需求、生活方式、工作方式、教育、家庭、願望、口碑、社會化

知識點

1、經營的四個核心元素

顧客價值 成本規模盈利

2、組織內對顧客價值的理解需要一致

核心管理層：回答公司創造的顧客價值是什麼？

核心層開會：以顧客導向為準則來討論顧客價值

產品研發：回答你覺得公司顧客的價值是什麼？

產品層開會：不斷琢磨顧客的痛點與體驗

銷售人員：回答怎麼介紹公司創造的顧客價值？

銷售層開會：給顧客更好的體驗

3、顧客價值是企業的行為準則和戰略思維

企業就是要創造客戶

第一章 經營的認知-1.3 經營的基本元素之一：有競爭力的合理成本

第一章 經營的認知
1.3 經營的基本元素之一：有競爭力的合理成本

討論：

顧客期望：
一個管理過程
一個溝通過程
一個達成共識的過程

公司裡最常見的六種浪費：
老闆決策太慢
流程
開會
機會成本
沉沒成本
非常多的制度和規定

成本的核心：
節省顧客的時間
降低顧客的成本

需要考慮：
顧客的成本
顧客的時間
顧客的效率

成本是一種價值犧牲，必須換回顧客跟我之間的關聯

知識點：

1、成本：一種價值犧牲

2、沒有最低成本，只有合理成本
成本決定品質
成本決定吸引力
成本也是決心

3、如何讓成本具有競爭力
產品與服務符合顧客的期望
堅決杜絕一切資源
不用廉價勞動力
簡單、簡單、再簡單
把最佳人才，放到行動最前言

第一章 經營的認知-1.4 經營的基本元素之一：有效規模

第一章 經營的認知
1.4 經營的基本元素之一：有效規模

討論：

有效規模的三個判斷標準？
價值客戶
區域構成
產品結構

有效規模的三個階段？
生存規模將主業的競爭力做好
競爭規模必須跑到行業領先位置
發展規模跨區域、跨行業、跨產品

知識點：
1、有效規模的三個判斷因素
價值顧客是否貢獻有效規模？
區域的有效規模是否足夠？
產品結構是否支撐有效規模？

2、有效規模的階段、特徵與關係
三個階段：生存、競爭、發展
要先跑過生存與競爭階段
產業規模決定企業有效規模的階段

第一章 經營的認知-1.5 經營的基本元素之一：盈利與經營的新挑戰

第一章 經營的認知
1.5 經營的基本元素之一：盈利與經營的新挑戰

生意就是生活的意義
關心消費者需求改變，真正驅動經營變化的就是消費者改變。

消費者屬性
多重性
體驗性
複雜性

顧客時代價值的開始，有什麼東西變了？
生產者與消費者的邊界被打掉
企業與顧客的邊界被打掉
行業邊界被打掉

經營的六個載體
用戶和顧客
分銷和供應
資料和產品

知識點：

1、具有人性關懷的盈利
利潤能夠支持公司的發展
滿足顧客需求
提升員工的幸福感

2、企業能夠存在的四個功能
創造就業
能夠提供產品
能夠盈利
實現社會期望

3、經營的新挑戰

第二章 戰略-2.1 經營級別戰略與公司級別戰略

第二章 戰略
2.1 經營級別戰略與公司級別戰略

戰略最重要事情是保持有力地位

競爭一直是可以轉移的

戰略管理的前提條件
法律保守
財務保守

管理：把事情做對
戰略：選擇對的事

戰略的本質
選擇不做什麼
做什麼？做邊界打開。

到底什麼是戰略
是一套計畫：目標，選擇，行動方案
是一種商業模式
對未來的判斷
一種看法

戰略模式解決四個問題
價值主張
成本模型
盈利模型
組織形式

經營級別戰略————行銷
生存規模
競爭規模

公司級別戰略————購並、戰略聯盟、全球化
發展規模

戰略難題
所有人都在全球市場下競爭
很多大型企業直接做跨界的時候，使得每個領域都很快成熟

如何解決戰略難題？
保證自己的生存規模和競爭規模
當大企業進入這個領域跨界時，優先與其合作，主動接受跨界

戰略本身是一個能力，它其實是你有一個夢，因為這個夢你做了選擇。

知識點：
1、戰略的定義是“選擇對的事情”，本質是“不做什麼”
2、戰略是一套計畫，一種商業模式和對未來的判斷
3、經營級別戰略：關於生存規模和競爭規模
公司級別戰略：關於發展規模

第二章 戰略-2.2 戰略的本質、戰略思維與戰略邏輯

第二章 戰略
2.2 戰略的本質、戰略思維與戰略邏輯

戰略本質上最重要的兩個東西
戰略思維戰略邏輯

戰略思維：
戰略是解決未來問題的
戰略一定是老闆的問題，企業主責無旁貸的責任
戰略中最重要的要求，對未來做一些投入
跟得上顧客變化

商業宗旨的三個根本性變化
與消費者之間的關係變了
地理位置不再成為障礙
消費者最關心的東西的價值變了

原來：“如何使消費者前來購買”
現在：“如何使貨物送達到消費者的手中”

團隊討論：
怎麼把我們的東西送到顧客身邊？

社會化與互動
今天的消費者控制著他們的需求
人人參與成為新一代的消費特徵

戰略邏輯：
以未來決定現在
跟隨顧客的成長

戰略中兩個維度的反思
企業的努力方向是否和行業發展的內部規律契合：符合顧客的期望
企業如何設計產業價值鏈

理解產業價值的方法
多聽投資報告
多做跨業的溝通
跟最好的企業多交流

戰略中的核心問題：增長從哪裡來？
最根本的是：如何理解變化？

團隊成長的兩個維度
不斷討論學習
在崗位上打拼

問題：
如何理解環境和市場？
影響企業增長的真正的原因是什麼？
如何理解趨勢？
如何理解機會？
如何獲得增長的能力？

戰略的本質問題
變化的機會在哪？

知識點：
1、戰略在本質上是戰略思維和戰略邏輯
2、做戰略要遵循兩個邏輯：
以未來決定現在
跟隨顧客的成長

第二章 戰略-2.3 競爭戰略就是為了離開競爭

第二章 戰略
2.3 競爭戰略就是為了離開競爭

戰略的根本核心是不跟別人競爭

邁克爾·波特《競爭戰略》
總成本領先
高差異化
專門聚焦

遠離競爭
傳統（原有的認知）->宗旨（與眾不同）->不同活動（與競爭者）->創造（給消費者）->價值（獨一無二）

經營級別戰略：
重新定位確定經營宗旨

知識點：
1、波特理論
總成本領先、高差異化、專門聚焦

2、波特的競爭之外的理解：遠離競爭

3、超越競爭之道————離開競爭
競爭的出發點是抗競爭而不是競爭
競爭戰略的本質是選擇不做哪些事情
競爭的活動的特性就是創造生存空間
競爭的關鍵是尋找新定位

第三章 行銷-3.1 深入理解行銷戰略

第三章 行銷
3.1 深入理解行銷戰略

價格（消費者沒有錢）->品質（消費者開始有一點錢）->服務（給他的生活帶來便利）->速度（更快的服務回應，以速度）->創新（談創新保持領先的位置）->全球化->互聯網->重新定義

誤區：
過度關注競爭對手
簡單理解這個市場

誤區：
過度去追求產品的變化
過度去關注促銷廣告跟服務

行銷的核心要素就是市場和跟產品

知識點：

1、行銷不是銷售，行銷的核心是交換價值。

2、行銷戰略是指在合適的時間，合適的點做合適的事情。
合適的時間（時間座標）：市場制勝要素
合適的點（空間座標）：實現顧客價值
合適的事情：市場制勝要素和顧客價值的組合

第三章 行銷-3.2 管道與價值鏈

第三章 行銷
3.2 管道與價值鏈

管道的兩個重要功能
瞭解市場的仲介
是整個產業鏈共同工作的一個核心要素

高層、中層、基層都應該懂管道

歐美產品其實是由管道進入中國的

管道決定產業鏈整體價值

沃爾瑪、亞馬遜、阿裡巴巴、京東、國美、蘇寧

歐美國家，管道國際化、供應國際化

管道的核心是什麼？
大家是利益共同體
價值分享共同發展

擁有好產品是不能稱霸市場的，真正能讓你稱霸市場的，其實是整體的價值鏈和管道革命

平臺型
小企業是做不了平臺的，耗不了那麼大的成本
行業前十可以考慮做平臺

協作最大的好處是接近顧客和供應商

接觸顧客這個點，變成管道。如醫院的掛號、護士。解決掛號排隊的時間。護士更專業，解決當時非關鍵性的問題（解決醫生意外的所有事項）。

互聯網價值鏈
“互聯網+”之下，當資料產生是全方位、即時、海量的時候，企業間的協作就必須像互聯網一樣。要求網狀、併發、即時的協同。

特徵：
運營數據化
管道扁平化
資訊共用化
協同網路化

消費者主導化
移動互聯網、社交網路“無時無刻地連接”使消費者從孤陋寡聞變得見多識廣，從分散孤立到相互連接、從消費被動到積極參與，最終扭轉了產銷格局，佔據了主導地位，不斷參與各個商業環節。

中間商服務化
資訊透明使原來依靠資訊不對稱賺取差價的傳統中間商逐步讓位于擁有更強資訊能力的服務商。另一方面，互聯網容易產生資訊冗余，創造資訊增值的服務商則湧現而出。

生產商柔性化
原有以規模效應和資金為主的競爭逐步讓位于資訊利用和靈活協同。互聯網為小生產商（品牌商）賦能：