刚刚结束第三讲的复习题文章，立马进入第四讲，我怕我不能很好的应付或者抗拒。

也是刚刚读完了第四讲，主题是动机和价值观，提到动机最熟悉的莫过于侦探小说中各种的作案动机了，对的，我是侦探小说迷，可是我似乎没有读过太多侦探小说，只是对其抱有很大的兴趣，勉强算是吧，当然这里不是犯罪动机，但是感觉道理相通的，每个消费行为背后都存在消费动机，动机也可以理解成为需要，欲望，需求等等，而影响动机的因素除了个体自身的因素外就是所处的环境所形成的价值观，总么感觉还是在侦探小说中的，所以，了解消费者动机和价值观是营销者必须要的工作。

问：什么是动机？这个概念与消费者行为有什么样的关系？

答：动机是引导人们作出行为的过程。当消费者希望满足的需要被激活时，动机就产生了，一旦一种需要被激活，就有一种紧张的状态驱使消费者试图减轻或者消除这种需要，而营销者就试图创造出能够提供消费者想要的利益并且减轻其紧张程度的产品和服务。

问：描述三类动机冲突，并结合现实中的营销活动举列说明每种冲突。

答：1、双趋冲突，指消费者在两个合意的选择中取舍，比如为一个学生为了回家或者和同学度假而烦恼不已。2、趋避冲突，指一个人渴望达成一个目标，同时又希望回避它，比如想大吃大喝有想要减肥。3、双避冲突，指人们面临两种不情愿的选择，如修车或者买车。

问：解释需要和欲望之间的区别。

答：需要是一种基本的生物动机，而欲望是社会交给我们的可以用来满足的需要的一种方式。需要是本来就存在的，欲望是满足需要的某种方式方法。

问：什么是认知失调？

答：认知失调理论基于以下假设，在生活中人们有对时序和一致性的需要，从失调（紧张）出现在信念或者行为之间互相冲突的情况下。在种在两者间取舍而产生的冲突可以通过一个减轻认识失调的过程而得以解决，这一过冲中，我们需要一种方法来缓解这种不一致（或失调），从而消除不愉快的紧张。

问：说出马斯洛需要层次的每个层次的名称，并针对每个需要层次举出一种营销宣传活动。

答：生理的需要-水、食物、睡眠，如桂格麦片”正确选择“。安全的需要-安全、遮蔽、保护，如好事达”交托在手，放心无忧“。归属的需要-爱、友谊、他人的感受，如百事”你是百事新一族“。尊重的需要-声望、地位、成就，如威士忌”彰显尊贵“。自我实现的需要-自我实现、丰富体验，如美国军队”展现完整的自我“。

问：什么是消费者介入？这个概念与动机有何关系？

答：当消费者基于其内在需要、价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性就是消费者介入。其中客体是指产品或者服务，而介入是我们对信息的处理方式，动机是引导人们做出行为的过程，有了深度的介入后我们才能产生动机从而产生消费行为。

问：列出消费者介入的三种类型，并举列说明。

答：1、产品介入，可口可乐曾经邀请粉丝在24小时内为魔力红乐队创造一首新歌，反响和影响十分大。2、信息-反应介入，如那些感到幸运的人在观看彩票广告的时候就会进入叙述转移过程，一旦沉浸其中，就很难让他们从广告中分心。3、购买情景介入，如消费者逛超市的时候，营销者根据消费者在货架上选择的产品调整给他们提出的建议或者播放广告。

问：哪些营销策略可以提高消费者的介入？

答：参与感，定制版，新奇等

问：什么是价值观？为什么营销者很重视它？

答：价值观是认为某种情况比起对立面更好的信念。个人的价值观对其消费活动有非常重要的影响，消费者购买许多产品和服务是因为他们因为这些产品是有助于达成与价值观有关的目标，所以营销者要重视价值观。

问：文化适应和文化融合之间的区别？

答：学习自己文化所认同的观念与行为的过程是文化融合，而学习另一种文化的价值体系与行为的过程称为文化适应，两者本质在于对于一个人来说他所学习文化是自己还是别人。

问：什么是乐活？为什么说追随这种生活方式的消费者很重要。

答：乐活指健康和可持续的生活方式。乐活族代表着巨大的市场，而且所需要的产品也都是中高端的，所以营销者必须时刻关注。

问：请描述两种以上测量价值观的营销研究方法。

答：价值观列表，是为界定价值观以使其更直接地应用于营销实践而设计的。手段-目的链模型，假定，具体的产品属性可以逐渐抽象并最终与终极价值观相联系。

问：什么是物质主义？为什么和营销相关？

答：物质主义是指人们赋予世间财务的重要性。多数人肯定要努力工作区实现富于物质享受的美好的生活理想，而营销为他们提供这种生活的标准。

问：为什么说美国文化是大众文化的敬输出国？

答：全球的消费者都热情的接受美国产品，尤其是娱乐媒介和美国特有的生活方式象征相联系的商品。

问：解释混乱化，并提供一个例子。

答：混乱化是指外国的影响被吸收并与当地的文化含义融合的过程。在秘鲁，印第安男孩备着涂抹的像晶体管收音机的岩石。

感觉复习题越来越多了，而且所以的习题中我仅仅是做了小部分，最容易的小部分，额，我是在通读而不是在学习。