本文章由国家采购师认证培训中心 www.zhiyerenzheng.org 编辑发表  欢迎转载，但必须注明出处.从气氛上看，谈判时所处的气氛不同，对于增强不同性质的谈判效果有很大的影响。经验告诉我们，任何人处于弥漫着某种情绪的环境中，都会受到环境气氛的感染，使自己的情绪体验不知不觉地为环境所同化。
    哨声吹响，谈判双方正式上场，一场没有硝烟的战争已初现刀光剑影。这一阶段虽然距离战争结束还需要一段很大的历程，但它对谈判的成败却有着非常重要的影响，特别是建立洽谈气氛方面。
    谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要影响。
    任何谈判都是在一定的气氛下进行的。有的谈判气氛是冷漠的、对立的；有的是松弛的、缓慢的、旷日持久的；有的是积极的、友好的；也有的是平静的、严肃的、严谨的。
    不同的谈判气氛，对于谈判有着不同的影响，一种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。比如，热烈的积极的合作气氛，会把谈判朝达成一致协议的合作方向推动；而冷漠的、对立的、紧张的气氛，则会把谈判推向更为严峻的境地，很难真正地解决问题。
    良好的气氛必然促使谈判顺利进行，而有利于己方的谈判气氛就更容易让你走向成功。实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛就开始形成。气氛是热情的还是冷漠的，友好的还是猜忌的，轻松活泼还是拘谨紧张的就基本确定。甚至整个谈判的进展，如谁主谈，谈多少，双方的策略等，也都会受到很大的影响。当然，谈判气氛，不仅受开局瞬时的影响，双方见面之前的预先接触，洽谈的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。此后，谈判的气氛波动比较有限。因此，为了创造一个良好气氛，谈判人员应该做到以下几点：
    第一，谈判者应信心百倍，态度友好地出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。心理学家认为，谈判人员心理的微妙变化，都会通过目光表示出来。
    第二，行动和谈吐要轻松自如，不要慌慌张张。可谈论些轻松的，非业务性的寒暄性话题。如来访者旅途的经历，体育表演或文艺消息，天气情况，私人问题，以及以往的共同经历和取得的成功等。这样的开场白，可以使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。实际上在闲聊中，双方已经开始找到传递无声的信息了。这时，从谈判者双方姿势上，还可以反映出他是信心十足，还是优柔寡断；是精力充沛，还是疲惫不堪等，反映这些情绪的关键部位是头部，背部和肩部，因此，谈判者的行动也要轻松自如。
    第三，在服装仪表上，谈判者要塑造符合自己的形象。服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太离异，尺码不能太大或太小。由于各国、各地区的经济发展水平不同和风俗习惯的差异，服饰方面也不能一概而论，但干净、整洁在任何场合都是必要的。
    第四，注意肢体语言。双方见面时，谈判者应毫不迟疑地伸右手与对方相握。握手虽然是一个相当简单的动作，却可以反映出对手是强硬的，还是温和的，理智的。在西方，一个人如果用右手与双手握手的同时，又把左手放在对手的肩膀上，说明此人精力过于充沛或权力欲很强，对方会认为“这个人太精明了，我得小心一点。”同时要注意，最忌讳的莫过于拉下领带，解开纽扣，卷起袖口等动作，因为这将使人产生你已精疲力竭、厌烦等印象。
    第五，在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个园圆圈，而最好是自然而然地把谈判双方分成若干小组，每组中各方一、二位成员。
    总之，营造有利的气氛对于谈判非常重要，谈判人员应努力去营造有利于已方的谈判气氛，为下一步的行动和讨论奠定基础。本文章由国家采购师认证培训中心 www.zhiyerenzheng.org 编辑发表  欢迎转载，但必须注明出处.