在销售过程中，什么叫客户的价值观呢？举个简单的例子来说，两个女士买同一件产品，她们的着眼点会不会一样？在很多情况下是不一样的。一个可能喜欢款式，另一个着眼点就有可能是在颜色的搭配上。

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为什么很多销售人员不会卖东西，就是没有了解客户的购买价值观。就是对顾客来说，你没有了解他所要买的东西的侧重点，或很重要的事情。

如果不了解客户的购买价值观，有如何跟客户建立信赖感？

有的消费者去商场里买衣服，看了很多地方，挑了很久，终于看上一款他觉得满意的款式，但是，这个时候服务人员一味地从价位上介绍，说我们商场打折，这有多大的用处？

千万不要这样讲话，稍微有点儿身份的顾客，他会觉得，你看我是像买打折货物的人吗？也有的人会说你这里才打八折，别的地方都打七折。

客户喜欢的、关注的是款式，但销售人员却并不给他款式方面的介绍和建议，能和客户很好的沟通吗？要想让顾客相信你，你的价值观必须和他同步。

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如何快速进入顾客的价值观，怎样进入呢？举个例子，有的人买房子，从价位、地段到楼层，他们都会做考虑、哪一个钟哪一个轻，都会有一个规划。

销售人员如果在向客户介绍的时候说：我们的楼盘有十大优势，其中第一大优势是地段……但是，在客户心里地段只能排在他购买意向的第五位，他有怎么会高兴地听你介绍呢？

而且，讲完第十条以后，客户不会有感觉—地段、环境、保安设施、物业管理，客户能记住几条？销售人员滔滔不绝，客户一脸茫然，昏昏欲睡。

方法不对，没有了解客户的购买价值观。我们要进入客户的价值观，就必须先了解顾客的价值观。

那么，如何了解顾客价值观呢？还是说卖房子，销售人员不能在见到客户第一眼的时候就问：您买房子，第一看什么，第二个看什么……这样的提问方式客户一定不会喜欢，而且会怀有戒心。

要会问，用心来问。

销售人员可以说：您来我们这里看房子，相信您对我们的房子和周边楼盘都了解过了。但是，我们的楼盘也不一定适合您—客户立刻没有防范了。

因为我们是卖楼盘，因此，先让我们来了解一下您买房子的标准—了解客户的价值观。

如果我们的楼盘不符合您的购买标准，我可以介绍符合您标准的楼盘，这样也可以节省您的时间—不需要介绍楼盘的优势，不需要介绍配套设施，通过一个问题就了解了客户的购买价值观是什么。

“让我了解你的需求，如果我们这里没有，我可以告诉你到哪里可以买到你所要求的房子”，类似这样的话，能让客户降低他的抗拒能力。

在了解了客户的价值观后，还需要确认从重到轻的顺序。买房子是看价位，还是看环境，是看配套设施还是看物业管理。

如果不确认客户最主要的购买重点是什么，就无法把最重要的优势告诉客户，同样，就有可能无法达成交易。

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文：王洁梅