营养品，烫手的“山芋”？
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作者：【吴尚荣 】 编辑：【randy】 上传时间：【2009-11-16】 文章来源：【《21世纪药店》2009年第44期 封3】

    新医改政策出台后，零售药店的盈利受到了极大的挑战。尤其是最近基本药物目录逐步实施，不少基本药物在终端的价格出现“倒挂”，以致部分药店采取了将药品下架的行为。业内人士意识到，药店传统的盈利模式受到挑战。
　　因此，不少药店开始尝试多元化经营，在药店增加了非药品的品种，一方面吸引更多的客流，另一方面也为药店增加新的盈利品种。而近年来发展迅速的营养补充剂颇受药店青睐。但是，记者从部分药店了解到，尽管营养补充剂是促进药店非药品销售增长的香饽饽，但在采购环节上却存在许多不明朗因素，让连锁药店的采购经理头痛不已。上游厂家如何与下游终端合作，解决这个烫手的“山芋”？

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药店既爱又“恨”
    其实，近年来，药店终端就不断增加保健品、药妆品、日化用品、医疗器械等非药品品种。随着大健康意识的不断提高，消费者对预防疾病的健康保障也逐步重视起来，各类营养补充剂也迅速发展起来。
    江西黄庆仁栈华氏大药房南昌分公司副总经理阙宗伟表示，药店增加营养补充剂品种将是未来市场发展的重要趋势，他说：“近年来，我们发现营养产品在药店的销售逐步增长，我们预计在目前新的市场环境下，药品盈利空间缩小，药店必然要调整品类结构，而营养补充剂销售比重的增长将成为一种趋势。”广东保瑞药业有限公司市场总监温胜扬认为，随着营养补充剂被越来越多的消费者接受，营养补充剂市场容量将逐年增加。
    但是，在采购环节上，营养补充剂这个香饽饽却让连锁药店感到“烫手”。记者近日从广东金康药房连锁有限公司采购部处了解到，由于市场竞争，以及社区医院对药店盈利的影响，他们计划给药店引进更多营养补充剂品种，但却颇感棘手。广东金康药房采购部经理张源负责非药品采购的工作，他告诉记者：“市场上营养补充剂不少，但要选择质量好的产品不容易，因为药店缺乏有效的采购标准，目前我们的采购工作，仍是以药品的标准来进行挑选。”
    安徽百姓缘大药房新产品部采购经理江小玲也道出了他们的苦恼：“一方面，营养补充剂市场里尚未产生有影响力的品牌，消费者的健康意识虽然提高，但对营养品消费逐步趋于理性，希望选择品牌产品；另一方面，我们发现，营养补充剂产品的质量良莠不齐，有不少产品质量不过关，容易伤害药店的品牌。”她认为，缺乏一个有效和权威的衡量标准，是药店在采购问题上的薄弱环节。
 阙宗伟认为，目前许多药店都是按照药品的标准来采购营养品，但是营养品毕竟与药品在生产标准上有差距，所以药店在引进营养品时会存在不少问题，未必能选择适合药店需求的营养品。

营养品繁乱难分
    目前，在零售市场中，消费者对营养补充剂的辨别能力有限，再加上市场上品牌杂乱繁多、品种良莠不齐、同质化竞争激烈等因素，制约了营养补充剂在药品零售市场的发展。同时，营养补充剂市场虽然品种繁多，但真正让消费者认同、口碑好的品牌产品并不多，使药店在选择引进品种的过程中频频碰壁。一旦做出了错误的选择，就可能会导致市场信任危机。
    阙宗伟表示，对于繁多的营养品品种，药店的认识并不深入，药店的专业性也就无法发挥出来。“一般顾客进入药店购买营养品，往往需要店员的推荐和引导。而且不少消费者仍保持只到商场、超市购买营养品的消费思维，药店要在营养品市场分一杯羹，就必须教育消费者，改变消费观念，这就需要加强药店对消费者的健康引导。但不可否认，许多药店的营业员对营养品的了解并不如对药品的深。”他指出，过去厂家缺乏对药店增值服务的重视是导致此结果的重要原因。“因此，我们在采购中，也向厂家强调，希望他们能给我们提供服务上的支持，促进工商合作的深化。”
    温胜扬表示，目前营养补充剂市场发展速度太快，国家相关法规存在许多不完善的地方，市场监管不到位。但随着国家相关法规的完善，市场监管的逐渐到位，以及消费者产品质量意识的迅速提高，未来几年营养补充剂市场将会得到前所未有的规范，在此背景下有一部分品牌会脱颖而出，并占据市场的大部分份额，品牌将逐渐集中。那么，未来零售终端如何才能找到，解决不烫手的“山芋”呢？

呼吁新采购标准

    从药品零售终端采购的角度来看，江小玲认为，药店在采购营养品时需要一个权威的标准，内容不仅要包括产品质量，还要包括厂家对药店的增值服务、满足药店利润需求、促进工商品牌合作等方面。她给记者举例说，百姓缘大药房现在合作的保瑞药业千林系列品种，正是满足了这些标准。“我们选择千林系列品种，首先是考虑到他们生产正规，质量有保证，品牌也不错，而且能够配合我们药店开展促销活动，定期为店员提供培训。”
    无独有偶。记者从温胜扬处了解到，保瑞药业在推出千林系列品种时，也给零售终端推荐了一项营养补充剂采购标准。据介绍，保瑞药业在实践中总结出药店采购营养补充剂的4个采购标准为：产品品牌；产品质量；厂家的售后服务；与同等产品比较，富有竞争力的高毛利水平。“我们把此作为给药店的参考标准和建议，并围绕着这4个指标打造千林的直供模式。”
    在药店采购标准中，品牌是重要的因素。温胜扬对记者说：“品牌的产品有长远的规划，可以持续经营，能获得消费者的认同，保持销量的增长。”记者了解到，今年保瑞药业聘请徐静蕾为千林的代言人，持续在CCTV等投放品牌广告，力求打造品牌形象。
    据了解，千林的原料采购以进口的天然原料为主，配方上坚持高含量、复合制剂的做法，工艺与质量监控、生产环境与设备均按照药品GMP、保健食品GMP、英国BRC认证的严格标准，确保产品品质。
    同时，千林系列产品对药店的增值服务进行了规划：在服务初期，为帮助零售药店提高保健品的销售，派销售人员到终端组织促销活动，并带动整个药店营养补充剂的促销；在服务深入期，厂家给药店营业员进行产品和产品搭配的专业培训，当营业员的销售成熟后，就可以把其产品作为药店的首推产品，以扩大药店的盈利。
    “店员的态度主要是通过内部的管理和激励机制解决，千林通过培训，可以建立起店员的销售信心，提高推销技巧，丰富店员的健康营养知识。同时，千林的专家免费热线和互动网站，也向店员开放，使店员随时都可以得到千林的健康营养师的全力支持。”温胜扬透露，千林从品牌建设、产品质量和服务三方面入手，以协助连锁药店全面提升销量和顾客的满意度，追求双赢以达到持续发展的经营目标。“同时我们也尽量满足连锁对利润的需求，进一步深化工商合作，达到双赢。”