终端建设目的：提升销量，增强终端销售能力

终端建设分类：硬终端建设、软终端建设、

终端建设效果：“ 三好”终端，即“形象好、客情好、销量好”

要建设三好终端，必须从以下三个方面实现：

一、     硬终端建设：

通过广告包装、陈列等手段使产品在终端能够形成视觉冲击力，吸引消费者注意，刺激消费者冲动购买欲望，展示品牌形象。

实现形式：

1、          产品广告包装。 A 、 B 类终端必须有包装。每家终端在最显眼的 2 处位置，做广告包装。

2、          A 类终端专柜陈列， B 类终端大面积集中陈列或多点陈列。形成视觉的反复和强烈冲击。让消费者产生深刻产品印象。

3、          完整产品品类。 A 类终端必须有民用产品。

4、          产品折页、宣传物资配备齐全、赠品充足

5、          一切有利于销售的硬件设施。

要求：每县级至少建立 3 家“三有”终端，城区 8 家。即有包装、有强势陈列、有物资。

二、软终端建设：

包括终端知识培训，客情关系、销售支持等，使终端熟悉掌握产品推荐技巧与企业信息，进而提高产品的首推率。

实现形式：

1 、每天对 8-10 家终端进行有效一对一的沟通拜访。 A 类终端 1 周 1 次， B 类 2 周 1 次， C 类 1 月 1 次。拜访的目的不仅是转转看看卖货没有，而是带着寻找问题、解决问题目的走坊，除关心自己的产品、还要关心竟品的信息等，同时注意与店员的关系维护。

2 、每周安排 1 家终端进行针对性的宣传培训。针对营业员、店经理进行产品知识的讲解和销售技巧的传授，教会店员如何快速、有效的推荐我们的产品，另一方面可以加强与终端的资源共享和合作。

3 、每终端每人每年 2 次赠送小礼品。

4 、每年举行 2 — 3 次店员、店经理联谊会或产品培训会。

5 、 A 类、 B 类终端， 2 月循环一次，做终端宣销售活动

三、终端促销队伍建设：

实现形式：

1 、选适合的点，首先选择目标群体流量大的，其次调查终端营业能力，再是同类竟品状况，最后了解上促销的相关费用。

2 、选高素质的促销员，要设法招聘并留住高素质的促销员，一名优等促销 = 二名中等促销员 = 三名低等促销员。

3 、坚持做培训，要坚持对促销员进行培训、周例会、和月度例会。公司信息、产品知识、经验交流等等，真正为解决日常工作中的难题。

4 、管理激励是根本，营销组织体系中,促销员处于市场竞争的最前沿，也处于整个营销组织的最底层。对促销员的管理要做到刚柔并济，既要有严格的组织纪律又要关心尊重促销员。对表现好的促销员成功经验及时提炼推广，并给予奖励。