一、确定会场

选择会场的原则：

1、距离宣传区域近

2、楼层不要太高，如果高一定要有电梯

3、通风良好，夏季需要有空调

4、音响设备：麦克风忌用圆形会议桌，要用能做6-7人的小桌

5、场地选择的大小一定要适中，不要太大，也不可太小

二、物品准备

三、布置会场：需提前画出示意图，并体现出场效。

1、合理利用易拉宝，加入宣传，在入口处悬挂条幅，可现场造势。

2、礼品摆放在醒目处，造成触目可及的第一印象。

3、入场标识。

4、优惠售卖海报。

四、人员分工：在活动动员会上予以落实。

五、其它准备：

1、仪容、仪表（亲和力）准备

因为科普员是整个销售过程中的首要因素，他代表着企业形象。销售中最重要的一条就是先推销自己，这意味着你要用最显眼，最有亲和力的方式来包装和表达自己的意思。

2、心理准备：相信自己、相信产品、相信必胜

3、召开活动前动员会：

（1）宣布本次活动准备情况

（2）宣布人员分工

（3）明确活动目标，公布奖罚政策

（4）讲清活动流程及纪律

（5）大家放松一下，跳跳舞，分组拉歌比赛，唱一些有激励、有气势的歌，进行总动员，让全体员工兴奋起来，以最大、最饱满的热情投入到工作中去，真正进入销售前状态。

第一节     联谊会现场的操作流程

一、  联谊会的基本工作流程

 ——向活动部下达本月的活动场次及销售量

 ——下达单场销售任务，包括：各组的到场人数、销售任务和奖罚政策。并且还要每天开活动的预备会了解情况

 ——1、签到处；2、座位及布置（服务区）；3、横幅；4、货区；5、收银台；6、登记处；7、咨询处

 ——1、会前总动员，提出销售的主题和促销政策；2、人员分工，强调会场纪律及注意事项；3、宣布节目程序，强调合力促销；4、着装要求。

 ——1、员工考勤；2、顾客的到场率，总结销售；3、分析经验，总结不足

 ——到会率/销售额/服务/纪律等

第二节、  活动成功的几点要素

1、 有计划的组织顾客，确保销售和顾客长期有序发展

2、 掌握会场的3个核心，即：核心顾客、专家、主持人

3、 现场借力、造势

4、 以周期为理由，以优惠为诱导，大单销售

5、 讲师、讲稿的重要性，关键与顾客之间要形成互动，让顾客感到“关己”，切忌强推产品。

6、 最好有嘉宾列席，并重点介绍，以抬高活动档次

7、 创造愉快，使每一名顾客兴奋

8、 让每一名顾客都参与到活动中，切忌冷落任何人

9、 强调顾客座位和顾客之间、业带之间、专家及主持人介绍的重要性

第三节、活动时间安排

1、 早上7：00，全体员工准时到达会场

2、 7：00——7：05活动组长进行会前简短动员，朗诵口号、誓词均可。

3、 8：00——9：00迎宾：

外迎宾：身披绶带，面带微笑，热情大方

内迎宾：顾客未到前，所有人员站成两排，掌声欢迎每位顾客，让顾客有被重视的感觉，同时也能突出企业形象，员工精神面貌、礼仪等

4、 登记：

（1）回收邀请函，掌握参加人员的数量；

（2）辨别是哪位营销员邀请的顾客，准确领位

5、 领位：由外迎宾领入登记处，帮助询问顾客姓名，谁的顾客以后，让顾客准确无误的领导该营销员的桌上。

6、 顾客到场后，立即进行活动前的预热沟通；目的是判断顾客类型、对活动的看法、对活动的哪一点感兴趣，具体方法如下：

（1）把顾客带到座位后，可以从拉家常入手，初步建立感情。在为其端茶倒水的同时，还要进行沟通，做好亲情服务

（2）以《中国人民解放军第三军医大学·健康普查表》为“武器”，转向询问患者病情，帮助和引导他填写，遇到一些生活小常识方面的问题时，你还要给他解释这么做的好处与坏处的原因是什么！初步建立起他对你的信任。这样做有两个好处；第一，可以为下面的咨询销售埋下伏笔，使顾客愿意和你谈；第二，你可以进一步摸清顾客的底，找到顾客需求，找到销售的切入点

（3）带微笑，运用赞美性的语言、轻松活泼的语气和语调与顾客交谈。现场切忌冷落任何一位顾客。如夫妻同时参会，应赞美阿姨年轻，衣着合体，可以问她这件衣服哪买的，自己也想给家人买一件。并且还要是不是得用眼神和动作同其他人打招呼，遇到共性的问题时，还要征求大家意见。

（4）了解顾客的身体状况、经济状况（经济状况可通过了解顾客的地址、服用产品的价格、退休单位或现工作单位、衣着等来判断）、文化程度、子女状况、对病情的重视程度

（5） 让顾客看资料，让其在讲座前加深对唐克胶囊的了解，为下一步推销打下基础。

（6） 调动顾客的兴趣和积极性，根据不同类型顾客不同分类，蒋介也要因人而异。

A、 知识型——重点强调产品的科学性；如可以告诉他，GTF是美国PDA唯一认证降糖保健食品，品质绝对一流

B、 活泼型——重点强调活动上有他可参与的节目，有展示自己才华的机会

C、 安静型——重点强调今天专家讲座的内容，并且对此类人不要急于攻单。

D、理智型——重点强调仅仅2个多小时的活动上，他可以学到哪些知识，参加哪些游戏，做何种检查，如果不来参加这2个小时的活动，什么也干不了，一点一点进行对比，再留出时间让他想一想，对于此类顾客也不要急于攻单

E、 情绪型——活动中有哪些游戏，如何参与，会场气氛如何热烈，老人参加如何踊跃

F、 运气型（占小便宜型）——会上有奖活动，优惠措施等

7、 9：00——9：05开场白：主持人宣布活动开始，检测马上停止，活动人员立即组织好

8、 9：06——9：20游戏、采访病例

9、 9：21——9：50专家讲座（一般以30分钟为宜，原则上不要超过40分钟）

10、9：50——10：00健身操

11、10：00——10：20有奖抢答（实则为典型病例发言，让顾客之间的交流形成高潮）

  此时科普员要与主持人配合好，选择你认为最有购买力的顾客让他抢答成功，并且你还要表现的替他格外高兴，如：积极的为他取领奖品，并且环绕场内一周，替他向众人展示他的荣耀。

12、10：20——11：00专家与你面对面咨询，此时进入实质性促销阶段。

  此阶段需顾客对产品的关注度，达到一定高潮时，方可进入；此时也是销售的高潮。业代、医生进入沟通角色。主持人退场，并且在沟通的前20分钟内，不得上任何节目，以免分散业代和顾客的注意力。20分钟以后主持人可以视现场情况而调整节目，但必须注意，在促销高潮时可多上节目，低潮时少上节目，兴奋点时可组织抽取幸运奖。

13、11：00抽取幸运奖（时间可视现场情况而定）

14、11：20抽取特等奖

15、11：30宣布活动结束

16、迎宾

  注：在联谊会操作现场，在顾客没有要求的情况下，可以不给顾客测血糖。测血糖的过程，一般在顾客上会前完成。