现在很多的房地产企业对于已成交客户的维护工作越来越重视，通过各种方法开展老客户维护工作，下面我将就本人的工作实践，结合看到的相关资料，简单论述一下老业主维护工作的意义和方法。

一、两种不同目的的老客户维护工作

1、以万达为代表的商业地产企业。它们做老业主维护工作的主要目的是为了挖掘客户自身不同的消费需求，从中寻找商机，给自身的商业业务提供新的增长点，开拓自身商业服务的渠道与范围。

2、以万科为代表的住宅类房地产开发企业。它们做老业主维护工作，是为了形成口碑效应，塑造企业形象，同时充分挖掘客户的人脉资源及二次消费能力（即一般所说的“老带新”），从而带动企业在售或未来的项目的销售业绩。

这两种类型有逐渐融合的趋势，比如万科的物业公司最近开拓的有关二手房的业务，但是这种融合仍然受企业自身的经营业务的范围的限制。

二、住宅类房地产企业老客户维护工作

如上所述，住宅类房地产企业老客户维护的目的，主要是以挖掘客户自身的人脉资源以及客户的二次置业、子女置业的消费需求为目的，树立企业良好的社会形象，形成口碑效应，从而为企业现售项目和未来项目的产品确定、销售业绩的提升带来促进作用。

（一）以老客户为对象，对二次置业及改善型客户对房地产产品的需求进行调研分析。如客户的面积需求、户型设计的要求、建筑形式的设计要求、园林景观、社区配套的设计需求。这类调研，对于改善型客户产品需求的研究，有着重要的意义。

（二）由物业公司牵头，开展各类老客户活动，以营造社区文化为目的，引起业主的兴趣，使其参与到企业的各类活动中去，了解企业的信息，提高其对企业的认可度，使之成为企业的宣传使者。这类活动主要有以下几种。

1、明星选秀类的活动。如“**企业长寿业主”、“**企业小明星评选”“**企业最美家庭评选”，这类活动以亲子、亲情、孝心等为宣传点，以投票竞选的方式，充分调动业主参与的积极性。

2、知识讲座类活动。针对业主的兴趣点，举办各类知识讲座，如装修、养生、厨艺、书法、绘画、股票投资等相对比较热门的知识。

3、社区文化活动。如业主运动会、业主才艺展示、老人节茶话会、业主新春联欢会等活动。

4、社区服务类活动。如成立社区图书馆，为业主尤其是儿童提供图书刊物，如有条件可建立集团图书馆，只面向老业主开放；也可以与医疗机构进行合作，为业主提供免费体检，以及住院治疗、就医等便利；与装修、建材公司进行合作，为业主装修提供便利；与家用百货、家具销售企业合作，采用拍卖会、现场销售会的方式，为业主日常用品的采购提供便利。

5、新的网络工具的应用，比如QQ群，微信群，微信公众平台等。以这些新的网络通讯手段为平台，将小区的业主联系在一起。

业主活动的目的，要以提高业主参与的积极性，塑造社区文化为目的，给邻里之间提供认识与交往的机会，营造“大家庭”的氛围，从而提高业主对企业的认可度与归属感，在市场中树立企业正面的形象，从而间接的促进企业的销售。

三、社区活动要坚持“从活动到文化”的原则，使活动从社区节目转变为社区节日

作为老业主维护工作的一个重要方式，社区类活动应该选择几个具有可延续性的活动为主线，如社区运动会、老人节茶话会、业主新春联欢会，坚持每年做下去，使之成为社区的一个传统，和企业老业主维护工作的一个文化象征。只有这样企业才能最大程度上获得业主的认可，才算真正的让企业的品牌进入到了业主的心中。