一方名茶的经济账

文/徐琳 

（本文刊于《新西湖》2013年3月刊，未经许可不得用于其他商业用途）

    西湖龙井有多贵？贵在哪里？是谁让它变得这么贵？钱都赚进了茶农口袋还是经销商口袋？带着这些疑问，憋了一肚子探秘的冲动，我们走进了龙井村。一个盛产最好的西湖龙井，也盛产最贵西湖龙井的地方。

人物简介：夏云翔，杭州巨佳茶业有限公司董事长、杭州春云茶叶有限公司总经理。

龙井茶叶经销商：赚的是经销差价 

    夏云翔祖上世代种茶，他打小就上山采茶，看老一辈炒茶、卖茶长大，自己也习得了一手炒茶的好手艺。现在，他是两家茶叶公司的老板。祖上的基业在他手上算是发扬光大了。

    其中巨佳茶业，算得上是杭州市级龙头企业，综合经营茶业业务，集基地、种植、采摘、加工、销售于一体，其茶业门类涉及绿茶、红茶、白茶、花茶以及功能性茶叶等市场上能买到的各种茶。巨佳茶业在萧山所前镇有三千多亩茶基地。每年手工采摘完明前头茶，等到茶业疯长后，全部工业化采集加工，有专门的采茶机器，只需两个工人分抬两端，贴近茶树叶苗走过，茶叶便刷刷采下，这样的采摘机器，夏云翔有八台，一天最高可以采集一万吨青叶，炒制也是机器化，日制造干茶四五百斤。一年只采摘一季春茶，产量非常高，总产量可以达到几万斤。这样的茶叶，市场上通常卖10－20元/斤。

    巨佳茶业是夏云翔主要的营收企业，去年一年的销售总额达到9000万。他的另一家春云茶叶，就只做西湖龙井，做为自己的品种结构补充。他在龙井村租赁下一套农民房，与龙井村、梅家坞等西湖龙井生产基地的农民签订协议。农民采好西湖龙井，统一批发给夏云翔，夏云翔打上自己的企业商标，上市销售。去年一年西湖龙井的经销额在三四百万，在北京、上海、广州、山东等地有数十家直营店以及经销店，批零结合。

    三四月份，是夏云翔最忙的时候，要处理茶业业务、包装、生产、加工等系列事情。他刚刚接下的北京订单，明前头茶已经预订出去了四五百万，500－1000元/斤不等。

    “今年的茶业品质比去年好，没有伤冻，气候稳定，品质就提高了。”夏云翔介绍说，“明前茶的市场零售价应该和往年差不多，虽然送礼的少了，但是个人的比以往多了，所以几乎没什么影响。”

    通常，夏云翔在龙井村收购的西湖龙井干茶，价格在1000元/斤左右，在龙井村之外的其他西湖龙井产区，比如龙坞、梅家坞等地，收购价格在400－600元/斤。夏云翔介绍，西湖区做西湖龙井茶叶经营的公司有70多家，整个杭州做茶叶经营的企业则要将近300家。从夏云翔这买西湖龙井的，如果是批量收购，他的出价一般是10－20％的利润，如果数量少，出价则翻一番。“老客户价格肯定优惠一点，新客户不熟悉的会按零售价格出。赚的是经销差价。”

    批发的利润低，但是量大；零售的利润高，但是量小。相对来说，夏云翔还是更愿意做批发。

    如果有客户要求用西湖龙井的牌子但是用西湖龙井产区之外的茶叶，这个生意做不做？夏云翔摆手，“绝对不做！”如果是这样的生意，他宁可就给对方品质差一点的西湖龙井，但一定得是产区内的。问之原因，他回答，“如果是用别的产区的茶叶打西湖龙井的牌，那是挂羊头卖狗肉，短期也许会有侥幸心理，反正也查不出来，但长此以往，企业口碑就会受损，下次卖正宗的西湖龙井，人家也会觉得是假的。”

    西湖龙井，只能是一个愿买，一个愿卖，两者站在天平的两端，中间的支点是价格。只有价格适中，才能供求平衡。当中的营销模式，有点像博弈。如果农户或经销商以假乱真，市面上流通的西湖龙井产量就会很高，一旦供大于求，西湖龙井的整体价格就会下降，农户和经销商的利益最终还是会受损害，这是搬起石头砸自己的脚。

    同样的茶，不同的人买、不同的时机买，价格也会相差很多。交易渠道不同，有些人就是要买高价，用这个高价来可以做文章，他就可以买到高价茶；而同样是明前头茶，如果到了下半年市场存量还有很多，则会大幅跌价倾销；但也可能到下半年市场存量不足，则会大幅涨价。

    “行情怎么样，这个算不出来。市场需求量跟形势发展、经济发展都有关系。”夏云翔吐露心声，他经销茶叶的秘诀是，求稳。企业要长期发展，只能一步一个脚印走，每年稳健成长，不能想着今年要爆发式跨越。爆发得越高，跌下来就越疼。所以，他的生意经里，从来都是多少市场的预定量，他就收购多少西湖龙井。不囤货也不缺货。

茶农：自产自销利润最大化

    事实上，西湖龙井产区里，把茶叶卖给夏云翔这样的经销商的茶农并不多。三分之二以上的茶农，都选择自产自销，种植、管理、采摘、炒制、销售一条龙，自己贴牌，吃经销、批零的市场利润。只有自产自销，才能让利润最大化。

   郜燕平是农井村的村民，家有茶园七亩有余，在村里属于茶园面积中等水平的。龙井村共有茶园一千亩，最多的村民拥有十多亩茶园。一年的茶叶产值最少也能有个十几二十万，多的可达五十多万。附带做农家乐、房屋租赁的，额外还能有个二三十万的收入。

    春节过后，郜燕平去了趟孟加拉国。边旅游边考察当地的茶叶市场。他描述道：那边的茶园真是太大了！相比之下，龙井村实在太小了。人家一个公司的茶场就有九千多亩，茶园直径50公里，那真是一望无际。不过当地的红茶，郜燕平说，自己还是吃不惯。

    有事就在家理理茶园，没事就出门旅游观光。这就是郜燕平的生活。他性格爽朗，做生意干脆利落。“不喜欢讨价还价，斤斤计较的，要买就买，不要拉倒。”谈起龙井村村民生活富裕，他摆摆手说，“我们哪能很富裕啊，城郊结合部被拆迁的那才叫富裕。”

    郜燕平的七亩茶园，每年能有三百多斤的西湖龙井产出，平均出价在800元/斤左右。当然，高的三千多四千多也有，那得是精品中的精品。所谓的精品，必是明前采摘的头茶，一叶一心的，得芽芽直立、汤色清洌，幽香四溢。

    “一年真正忙茶叶的就一个月时间，谷雨之后主要就是销售，绿茶的生命只有一年，不像大红袍、铁观音，今年卖不掉明年也能卖。”这是郜燕平的苦与忧。他早早地就约好了采茶工，大多是往年请过的，江西的茶工，今年约了12个人，需要采摘25天左右。茶工包吃包住，日薪100元左右。

    问及采茶工好不好招，郜燕平笑说，有些人家不好招，熟练采茶工少；但我们家采茶工来了都不肯回去，我们家吃得好，大鱼大肉，精锅细做，不是大锅菜。

    郜燕平评说，做茶的人都很快乐，快乐的来源是知足。“有了一千想两千，不知足就不快乐。” 郜燕平说自己对茶园的期望，一年能有个公务员工资就知足了。村里搞农家乐的很多，一半以上人家都在做，但郜燕平不做，伺候人的活，他嫌憋屈。他卖茶，从不跑市场，兜里揣个手机，订单就会上门。“都是老客户，年年都从我这买茶。我的脾气，不把钱看得很重，能多赚就多赚，能少赚就少赚，但是不还价。”他反问我，“全国市场这么大，你要卖一千五的，人家还一千，卖给他一千，人家心里还想这个可能还不值五百，是不是？” 郜燕平稳定价格的秘诀是，保证品质。他也做礼品市场，有固定客源，不进入零售市场。

    家中，郜燕平自己喝的一般是售价500元/斤的茶，他说这个价位的品质已经很好了。一两茶叶50克，3.5-5克一杯最佳，可以泡10－15杯茶。一斤茶叶可以泡120－150杯。

    “这么算起来，泡一杯西湖龙井，家里待待客，又有档次又划算，不是很好嘛！” 郜燕平乐呵地说。