（本文刊于《新西湖》2012年4月刊，未经许可不得用于其他商业用途） 
文/徐琳

他是地产圈内最早的从业者之一，见证了中国房地产起起落落的三十年；他用半生精力研究房产，探索房产，从中凯到建工到国都再到昆仑；他感谢入行的这几十年，调侃如果没有房地产，他可能只是一名60后下岗职工。2012年，他说杭州房产会迎来史上最大的暴风骤雨，房产下半场的销售革命即将拉开序幕。

个人档案：

姓名：蔡阳

星座：白羊座

学历： 老杭大法律本科

职业：昆仑集团副总裁

做职业经理人，不做老板

蔡阳常说一句话：父母给了我一张坏人的脸，我一辈子努力做个好人。初见蔡阳，要我说他长得如何英俊潇洒，那真的需要我把良心埋到地心深处。蔡阳学的是法律专业，有过做律师的从业经历。但律师是一个极度讲求信任感的职业，结合行业特性和他本人的特点，他自我剖析：等我50岁之后，两鬓斑白的时候再当律师更适合。

“我觉得我应该是用脑子吃饭的人。往往刚开始不会给人特别好的感觉，但随着时间的积累、交流的加深，我还是很有感染力的！”说话间，蔡阳咧嘴笑，露出他标志性的十颗牙。他入房地产二十余年，从销售员做起，先后做过销售部经理、企划部经理、物业管理公司老总、物业部经理、人力资源部经理、总裁助理、总经理助理、项目公司总经理、项目公司董事长等职。

他在房产圈有深厚积累，圈内人谈起蔡阳，都会以他为前辈、领袖。但无论功力如何深厚，蔡阳从来没有想过要开自己的房产公司，自己来当老板，而是一直“为他人作嫁衣裳”，以职业经理人的身份参与企业、参与项目。

“我一直就不像一个领导，没有领导范儿！之前也做过董事长和项目老总，但最终还是最适合做营销。”蔡阳说，“营销的活，决胜千里之外，很多事情在于谋划的过程。”打个比方，一个项目最后能否被市场认可，并不是看销售阶段广告做得怎么样、营销员推销好不好，而是从拿地开始，每一步的规划都决定了项目的市场竞争力。

“销售以专业为主，人情只在两头起作用。比如在不熟悉一个楼盘的时候靠人情让他了解；在最后一步付款时找到人打折，这种感觉会非常棒！”

“打工也是人的一生，做老板也是人的一生。只是选的路不同。”蔡阳感慨，“做老板不易，说起来资产几百个亿，但可能85%都是跟银行贷款的，自己也就几千万。你说压力大不大？”

蔡阳最喜欢星云大师说的一句话：人要不断地清零。“就像我们要重启电脑一样，内存太多会影响速度。人在一个地方待久了，也会有一定的惰性，会懈怠下来。”蔡阳说。在他从部门经理做到老总的过程中，他也曾自我膨胀过，会沉浸在自己的成功中不可自拔。“人会被自己的成功冲破头脑，什么事都由各个助理来帮你完成，但有一天我突然发现自己失去了打字能力，文字驾驭能力，我才意识到，我其实是在过度透支那个职务。”

“当你觉得别人为你做的一切都是应该的，那就说明你出了问题。别人的眼睛不能代替你的眼睛，别人的手脚不能代替你的手脚——做一个真实的人，这最重要。”现在的蔡阳，自己擦办公桌，自己倒茶，自己坚持每天更新博客和微博，甚至自己种菜，躬耕田园。

杭州房产即将迎来史上最大的暴风骤雨

谈起现在的房产行情，蔡阳说，那种大家抢着买房的时期已经一去不复返了，但房产行业还是很有前景的，没有宣传的那么糟糕，也没有一些老板想的那么乐观。在这个行业里还是会有人很滋润地生活下去，当然也有人会很黯淡地退场。

哪些人会离场？答曰——那些生活在梦想中的人！

蔡阳介绍，房产老板大致可分为三类。第一类：利令智昏型。这类老板的共通点是，内心非常高傲，完全地脱离实际。他们的成功太顺利，也来得太快了，一手促成了家天下的局面。所有的人在他面前只会说好话，哄着他骗着他，以至于他根本不知道现实，也根本不想知道现实。能上不能下，则很难应时应适而变，这些人一定会离场，吃进去的钱都会吐出来！

蔡阳非常认同一个观点——什么叫雇员？别人没有发现你的错误，你就没有责任，这就叫雇员。什么叫老板？你没有发现别人的错误，那么所有的错误都是你的，这就是老板。

他说的第二类老板，就是能及时发现所有错误，保持头脑冷静、清晰，对局面有深厚的把控能力，能上能下，能屈能伸的人，这些人手下的企业一般也都会存活下来。

第三类，主动撤退的企业，如南都、同策等，看似退出的姿态，实为保存实力，以后一定会重掌幡旗。

蔡阳分析，现在还不是房产最严峻的时候，以他的经验推算，房产最严峻的时候会是2013年。这一年，现在正在大肆房闹的房子都到了交房的时候，必定会迎来更加凶猛的暴风骤雨。购房者一定会找出一百个理由，配套不完善啦，质量不过关啦等等来胁迫开发商，可以预见交房过程中会出现大量的维权官司。谁说不是呢？房子的现价低于当初的购房价，设身处地地想，谁吃了亏谁心里都会不平衡，怎么也得找点理由闹闹。“只有在那个时候，业内人士才能真正意识到，我们对房地产企业有品牌和没品牌的认知非常薄弱，房闹者要反对的其实是整个行业。”

“这也正是房产改革的契机，我断言，房地产下半场的销售革命已经打响了！这个节骨眼上，房地产行业真正有能力的人一定会蠢蠢欲动，乃至揭竿而起，这就代表了他的远见、见地、见识、见解！”蔡阳掷地有声地抛出这四个见字组成的词组。

房地产下半场的销售革命即将打响

“个人预判，那个时候是开发商跟销售真正脱离的时机，开发商下决心脱离销售，因为伤不起！”蔡阳解释，2012年的房闹，说难听点，开发商会不见棺材不落泪，一定会达成共识，让开发和销售脱离。让更专业的人来做更专业的事，这就是房地产下半场的销售革命。

因为政府调控，自2011年起，房产发展已经明显进入下半场，上半场的销售模式已经不再适用。“我们这批人每天都在想这个问题。类似于干旱时间太长，老是在研究下雨，怎么才能下雨。”蔡阳感叹着说。

上半场有上半场的战术，下半场有下半场的策略。上下两场最大的转变在于效率，等同于手工作坊进入工业革命。

在上半场的销售模式中，通常是开发商自己组建营销团队，营销自己的项目。不出意外，彼此之间都轻视竞争者的项目，而力推自己的项目。对购房者来说，效率就会非常低。由于各家开发商都是站在自己的利益上去卖房，导致购房者接受到的信息非常不对称。买一套房子，通常需要跑N个售楼中心，比较N套意中房，最后凭借自己并不专业的判断做出决定。

上半场房产中介扮演的角色也是唯利是图者。彼此的销售竞争已经达到白刃战的程度，一开盘，几百个人去门口强拉客户，无序的残酷的恶性竞争，使得他们根本无法走得太远。驱动力一旦是唯利是图，也终将不得人心。

蔡阳说，房产下半场的销售模式，应该是让专业的人来做专业的事，更有效率地做房产营销——届时，房产公司的销售部都要重新来过，销售公司都会清零，房产公司很可能都不需要营销总监。

谁来卖房？一定是全新组合的销售代理公司。“在过去十多年里，房产发展中的销售代理，如易居、新浪、盛世、搜房等，占销售市场的比例不超过10%，放眼2012年，销售代理一定会扩展到50%以上，这就是革命，用一年的时间走过去二十年都没有走出去的路。”

“现在市面上能看到的很多销售队伍到时候都会土崩瓦解，以前传统意义上做销售的人跟革命后作销售的人不会是同一批人。转型不是主流，一定会是新的人扩充进来。”对于谁来做新型的销售代理，蔡阳说道。

销售和开发脱离的最大好处之一是，销售代理是第三者，他手上会有现代化的信息中端，囊括了在售的所有楼盘，他可以全面、直观地展现给购房者。每个楼盘给的回扣也许不一样，有的是1.0个点，有的是1.2个点。但对销售代理来说，房子卖出去他的收益差最多只是0.2个点，而如果卖不出去，他的差额就会是1.0个点。这就排除了销售代理以利益为驱动点，向购房者推荐不适合于他的楼盘。

打个比方，一个购房者他想要买高端楼盘，他的选择可以是远洋公馆、兰园、大家武林府、深蓝广场。如果在现在，他就需要四个地方跑，各自一定都会说对方的不足，购房者一直处于观望状态——心里不安定，钱捧在手里却不知道放在哪里。但在销售代理时代，购房者就只需要找到一家代理公司，代理公司会有专业的销售代理员来为他分析市场，以专业的角度帮助他选择最适合于自己的楼盘。

“未来，销售代理也会是个人品牌，用个人名誉做担保，大家可以放心地购置，说起来只要是在他那买的，人家都会觉得你货真价实。”蔡阳畅想道，“杭州最后会只有30个人卖房子，其他人都是为这30个人打工的。”

旧体系正在土崩瓦解，现在就看谁能大踏步往前走。转型期间，一定会出现各种销售革命的流派，改良派、保皇派、维新派、革命派都会有。“现在就好比是春秋战国时期，乱世出英雄。各种网站，乐居、杭州网、搜房网等，都想在销售上插一腿，形式很多，有拿锄头的、有拿榔头的、有拿红缨枪的、也有拿木杆枪的。”

哪一派会胜都有可能，但蔡阳认为，杭州的革命土壤肯定是偏保守型的，以改良为主流派更容易占领市场；而深圳可能就是偏维新派的，那边更能接受新的东西。

Q&A

新西湖：您坚持写了六年的博客，有2000多篇。

蔡阳：是的，期间没有一天是中断的。以前还有人攻击我，说我写博客是沽名钓誉，但现在他们都服了。六年中的每一天都做同一件事其实非常难，这个人不一定能成功，但一定可敬佩。对我来说，其实就是学习，既然在做这个行业，一定不能是觉得自己缺乏的时候才去学。

新西湖：您最理想的生活方式是怎么样的？

蔡阳：现在就非常理想。我有自己的田园，节假日就带着孩子们一起种菜，吃的所有菜都是自己种的。周末的时候，就去三亚，有自己的房子，面朝大海。可以和朋友家人在一起，穿着拖鞋穿着老头T恤衫，迎着海风走走。

新西湖：您认为自己人生中最成功投资是什么？

蔡阳：我给自己买了墓地，而且是家族墓地，在钱江陵园，有百年香樟，有石桌石凳。我应该是杭州城里第一个给自己买家族墓地的人。所有人都是来于尘土归于尘土，我是做房产的，但人生在世，买再多的房子也只能再住个三十年，三十年后住哪里？那才是我永远的家。我每年都会去自己的墓地种花栽树，心灵会觉得很安宁，也为未来儿孙创造了条件，那个时候子孙也会感谢先人。

新西湖：入行二十年，对您来说最大的收获是什么？

蔡阳：改变了我的人生。跟同龄人交往，他们就像我的一面镜子，我知道什么样的努力有什么样的回报。我现在可以很闲适地生活，不需要很拘谨，说话做事都不需要顾忌太多，人格、人身都比较独立自由吧！

新西湖：独立自由的前提是财务自由吧？

蔡阳：真正的自由一定是来自于财务自由，财务自由足以让自己一生无忧。比如女孩子谈恋爱，和男朋友很甜蜜，什么都按他的做，但有一天那个男的走了之后，会发现天都塌了。但钱永远只是一个数字，永远是永无止境的。如果只追求自己的奢华，什么也不想干，思想负担反而就重了。

新西湖：在从业经历中，您是不是做了很多投资来获取财务自由？

蔡阳：我们那时候都是被迫投资。早些年，房子卖得好，老板承诺一年奖50万，结果到了年终，现金奖励没了，老板说，你再搭几十万，换给你一套房子吧。也没其他办法，不动产放着就放着呗，哪知道这些百把万的房子几年后就变成了几百万。