招商银行的核心竞争力

第一篇研究只是粗略的讨论了一下取得较高净资产收益率的各银行的不同路径，总结下来，招商银行的以低成本获取高净利率之道最可取。那么招商银行是如何取得低成本、获得高净利率的呢？答案就是零售业务。

早在2004年左右招商银行就将自身定位为零售银行，主攻零售业务。无论是零售存款还是零售贷款的比例都明显高于同行。当然最关主要的还是零售存款，招商银行零售存款占比高出同行很大一截。而相同期限的零售存款利率是低于企业存款利率的。所以更多的零售存款意味着更低的年平均利率。另外，活期存款占比较高也是招商银行的重要特点，招商银行活期存款余额占全部存款的比例几乎总是高于50%，有时接近60%，高出同行较多。而随着近几年活期存款利率与定期存款利率差距渐大，这种低成本的效果越发明显。对2012年四家银行各类存款利率对比，可以发现零售存款利率可以比企业存款利率低10%至20%，而同类活期存款利率可以比定期存款利率低80%至90%。这就是为什么表2中，招商银行总是能获得最低的平均存款利率的原因了。如果把招商银行的活期存款占比降低5%，其平均年利率就会从1.91升高至2.04平均年利率上升了6.8%，影响之大可想而知。

图1 四家银行零售存款余额占全部存款比例对比

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图2 四家银行活期存款余额占全部存款比例对比

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表1  2012年四家银行各种存款年利率情况

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图3  2012年四家银行各类存款利率比值情况

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表2 四家银行的平均存款年利率对比

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看来拥有更多的零售存款固然很重要，但是拥有更多的活期存款应该更重要。而招商银行致所有拥有更多的活期存款，是因为其零售存款中活期存款的占比更高，而且是高出同行很多，再加上招商银行零售存款占比比同行高，这样叠加的效果，就使招商银行的活期存款占比始终高出同行一大截，原来的差距可能只有5个百分点，目前的差距已经到了10至15个百分点，而按照刚才的小测算，这将使招商银行的存款平均年利率低于同行12%至20%，效果之大让人惊叹，也就是说，招商银行以此使自身的利息支出成本低于同行12%至20%，算出来就知道效果多大了。

我们仔细观察图4和图5，发现招商银行企业存款中活期的占比于兴业银行相差无几也就1个百分点多点，但是两者活期存款占全部存款的比例却相差11个百分点，很明显原因在于招商银行的零售存款中活期比例高出兴业很多（11个百分点），再加上招商银行零售存款占比高出兴业20个百分点，叠加的效果使招商银行活期存款占全部存款最终占比明显高出同行。观察中我们也可以看出，各银行企业活期存款均存在下降趋势，说明竞争之激烈，而且目前来说，均以在50%以下的水平，但零售存款却是另一番景象，招商银行零售存款中活期存款占比一直较高，但近几年仍然在不断增加，最明显的就是兴业银行，从34%到45%，增加很快，说明零售存款的弹性是比较高的，提高零售存款中活期存款的比例比提高企业存款中活期的比例具有更大的空间。

图4 四家银行企业活期存款占全部企业存款比例对比

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图5四家银行零售活期存款占全部零售存款比例对比

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再继续下去，那就是招商银行如何获得更多的零售存款以及让更多的零售存款是活期存款而不是定位存款呢？知道招商银行的朋友很快就会给出答案：财富管理和消费金融。笔者的理解是：财富管理就是让你购买各种财务管理产品，而不是去存定期，然后在你购买各产品的间歇期中获得活期存款，这种方式更加适合于资产总额较高的人群；消费金融也是让你花钱，但主要是平时的吃喝玩乐，你肯定就不会把钱存成定期了，这种方式主要针对资产总额较低的人群。

这从表3中可以看得比较清楚：金葵花客户（日均总资产达到50万以上的客户）在招商银行的资产总额是其存款额的3至4倍以上，也就是说，这些客户除了在招商银行有存款外，还有大量的债券、基金或者理财产品，从静态数据看，这些高净值人士相当于把四分之一的资产作为存款，而其余得都在买各种产品以保值增值，而实际上这个过程是动态的，真是的情况应该是他们不断的再买产品，中间的间歇期形成了存款，并且很大可能是活期存款，因为他们不大可能在短短的间歇期内再去做定期存款。普通个人客户总资产和存款的比值低于1，这说明平均来看，他们基本上处于透支状态，而人均存款只有1万多，这样的存款基本上就是用来日常开销的，正常来讲应该以活期为多。当然这只是平均来看，肯定不排除一些人基于各种原因存了定期。因为仍然会有40%多的人选择定期。

招商银行就是用这样的方式，让更多的个人客户来存钱，同时让更多的个人客户存活期而不是定期（这两者差别太大了）。而同时，招商银行还赚得了销售债券、基金和理财产品的代理费，pos机刷卡的结算费，手续费等等。在不消耗资本的情况下，赚来很多外快。确实棋高一着。而简单的算算，将手续费收入扣税的话，其占到净利润的比例可以高达30%以上，对利润的贡献可谓不小啊。

表3 招商银行零售存款中金葵花和普通个人各参数对比

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图6 四家银行佣金及手续费占总资产比例对比

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图7   2012年招商银行手续费及佣金收入构成

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说到这里，招商银行的高明之处已经浮出水面。但是大家都知道招商银行的成本收入比一直高于同行，这也是做零售的代价，那么到底值不值得呢？我们用数据来说话。这里说的成本主要是业务及管理费用，我们对比一下：招商银行业务及管理费比民生银行、浦发银行和兴业银行分别多花了0.11%、0.44%和0.49%；但是它通过更多地零售业务换来了更低的营业成本（利息支出及手续费支出占收入比例），分别比三家银行低0.52%、0.61%和0.74%，光节省的成本这一项就已经把多花的费用赚回来了；同时招商银行有通过零售钻了很多外快，分别比三家银行多赚了-0.06%、0.30%和0.12%；最终就是用多花的业务及管理费分别多赚了0.47%、0.47%和0.37%；看来多花的钱绝对是值得的。

表4   2012年各银行各参数与招商银行之差 

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我们找到了招商的核心竞争力，但是更为关键的是，这个竞争力是可持续的么？能维持多久呢？笔者认为，搞理财产品、做各种营销（和商家合作拉动消费）的门槛并不高，应该说各银行都可以去做，那么不是很容易被复制甚至被超越么？但是，笔者认为有一个隐形的门槛，很高，就是成本。零售做的就是量，用量堆积起来的就是业绩。但是所谓业务及管理费用主要就是由你所服务的人数决定的，招商银行目前的客户总数已经在5000万级别以上，规模效应再加上其电子服务替代做得不错，所以人均费用目前是700多元，而民生银行和浦发银行客户数只在2000万级别，其人均费用就要达到1000至1300元这么高。而拉倒一个个人客户平均带来存款不过一两万，所以要上千万的个人客户才能拉倒上千万的存款，但是企业客户就不一样了，像浦发银行，五七十万的企业客户可以带来数以万亿计的存款，虽然服务一家企业成本肯定比服务一个个人客户高得多，但是平均下来那绝对是做企业客户太划算了。

而动辄二三百亿、三四百亿的业务及管理费，不是每家银行都吃得消的，招商银行早期作零售时时局不一样，成本还是相对低的，而且招商银行现在资产规模大、底气足，出得起这份钱，其它银行就如民生、浦发、兴业，这么多年迟迟不肯大力进攻零售（丛零售存款占比就可以看出，口号都是可以喊的），就是成本这个巨大门槛拦住了他们。而其它商业银行实力更加不济，他们的资产规模只有招商银行的四分之一到二分之一、营业收入只有三分之一到二分之一，恐怕有心无力，近几年蓬勃发展的城商行更加没有这个实力。更何况，做零售是个长期的工程，不一定立竿见影，你要先投入，慢慢等着达到一定程度了才能有效果，这样做要熬得住寂寞，那远不如做收入端，像民生银行或者更加激进的城商行们，做高风险高回报的贷款业务，先收钱再说，就无需先投钱再看效果了，所以相比之下，大多数银行会选择作收入端，用高收入来换业绩。

因此，笔者认为，以目前的形势来看招商银行以近十年积累起来的的零售业务优势还有望继续保持，三五年内应该仍然是其核心竞争力。但是利率市场化造成四大行观念的改变，主动出击、提高服务，那么四大行的零售优势是明显的，其竞争力也是巨大的，同时，互联网金融的发展如星火燎原，其走势有待观望，另外就是招商银行二次转型主攻的小微业务，笔者认为还是应该在资产安全第一的前提下去作，不然换来的就是资产质量的下降、风险的提高。

图8 招商银行、民生银行和浦发银行零售客户总数

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图8 招商银行、民生银行和浦发银行业务及管理费

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图8 招商银行、民生银行和浦发银行（客户）人均业务及管理费

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这里在对净资产收益率做个小小的测算。在利率市场化的大趋势下，对银行业财务指标带来的最大影响主要会体现在净利差缩小、业务及管理费成本上升以及资产减值额上升，自2004年招商银行做零售业务起，其净利差最低值是出现在2009年的2.15（比2012年低25%），那么就以这一年的净资产收益率作为基数测算一下未来的招商银行净资产收益率会降低到什么程度。将2009年的业务及管理费（占总资产1.12%）和资产减值（占总资产0.14%）分别提升到近几年的较高值1.25%和0.30%，扣税之后将使净利率降低23.87%，其它参数假设不变，则净资产收益率将从20.74%降至15.79%。这基本上是招商银行2005年之前的水平。

大概的找个感觉，不是说历史最差的就一定是将来最差的，因为未来可能出现很多更糟的情形，银行业的春天已经过去了，下一个时代将是惨烈的竞争和不断的淘汰。