【思考分享】

关于“需求侧”的思考

吴重秋

最近以来，连续受到一些教育企业机构邀请，参与一些教育项目的论证，陆陆续续、零零星星地分享了关于“教育项目运营”的一些思考。近日得暇，作了一次系统疏理，触动了我对“需求侧”命题研究的强烈兴趣。

俗话说，商场如战场。由此推理，商法当然如兵法。孙子《兵法·谋攻篇》曰:百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。那么，怎样才能做到“不战而屈人之兵”的“善之善者”呢？孙子又说：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。其实这就是一种攻心术。换句话说，就是一种对欲攻取对象群体需要的了解与把控策略。

而我们那些常年混战商场的人，关注重点在哪里呢？

平心而论，这些年不乏关于“供给侧”的研究，而对于“需求侧”的研究则十分苍白。很多人的关注重点只放在自身优势、产品质量与服务质量方面（当然，这是必需的），而对消费需求的研究与调控则缺乏应有的热情。即使有，也是热衷于对既有政策风口、消费热点、熟识需求的嗅敏与追逐，很少有人愿意或者能够把工夫下在研究了解、激发刺激消费需求方面。

而事实上商界的最大赢家是谁呢？

无疑是马云，是马化腾，是乔布斯。

为什么呢？因为，在马云之前，人们都不懂得网上购物网上支付；在马化腾之前，人们都不用微信社交。这是一种对“未有”消费需求热情的激发，或者说是对“沉睡隐性”消费需求的唤醒。

而乔布斯的“苹果”品牌战略，更是连后续升级换代及其推出的时机，都预设的妥妥帖帖。所以，苹果不仅能够刺激与攻占新需求市场，而且能够维持消费热情，吊住消费胃口。这比之孙子的“攻战”策略也许更胜一筹。

这种原理，同样适用于教育产品、教育项目的运营和教育市场的开发。

由于一次偶然的机会，我与曾经获得八次乒乓球世界冠军的郭跃华先生有过一次深谈。这位被誉国乒界“智多星”的大师所谈到的许多案例，都彰显出乒乓球运动与运动员个人素养（比如“注意力”、“判断力”、“想象力”、“记忆力”与“机敏性”、“稳控性”等）的内在关系。这激发了我对“青少年乒乓培训项目”的策划灵感。我提出了“智力乒乓”项目的策划设想，得到了郭大师的高度肯定、大力支持，并正式授权。后来，尽管由于一些特殊原因，导致这一项目至今尚未正式落地。但是，之前接受我这一理念指导的另有一些体育培训项目（比如“素质跆拳道”），都已落地生根开花结果，并已取得良好的经济效应和社会效应。

这一策划的核心立意，就是依据孙子“全国为上，破国次之”的兵法原则，试图使原来只适应“喜欢体育、追求体质健康”的部分受众、特定受众，变为“全体”受众和“全域”受众。因为，以发展智力、让人变得更聪明为核心价值目标的体育项目，没有一个学生会不愿意接受，没有一个家长会不愿意买单。

时尚抖音有一条“吸粉”铁律，就是“人设为王”。以上对项目策划传统立意的改变，实际上就是一种“人设”的改变。这种人设改变，往往会深刻影响产品项目受众群体的开发拓展与消费需求市场的培育。

                                                                  2022/1/1

转自：吴重秋先生微信朋友圈