众所周知，留学市场近几年来的竞争已经到了全方位、多层次、个性化的状态，可以说是百花齐放，各显神通。不同规模的留学机构，都到了寻求可持续发展的关键时刻，一场新的市场竞争已经拉开序幕。

各集团、大、中、小型机构、在留学市场上的角逐，势必使市场越来越细分。各自争夺自己的目标市场。

而作为公司，必须以经济效益为中心，只有取得效益的提高，公司才能生存，才能可持续发展。那么不同规模的留学机构如何确立自己的市场定位，如何参与竞争，在此，我想谈谈自己的一些想法，与同行交流共享。

一、判断自己是什么类别的机构

500人左右的团队属于集团留学机构

（一般都在全国建立自己的分公司网络，他们参与全国市场的竞争）

80～100人的团队属于大型留学机构

30～50人的团队属于中型留学机构

10人左右的团队属于小型留学机构

（他们参与本省、本市的市场竞争）

不管机构规模大小如何，都面临着如何去找到自己的市场定位，即找到适合自己的细分市场、找准目标客户才能在竞争中求得生存，并寻求公司的可持续发展。

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二、研究自己的运营模式

小型留学机构

要在老客户营销上创新

这些公司一般都有多年从业经验，资深的领军人物操纵。团队规模虽小，但因专家本人直接出面咨询，他以提供专业的、高水准的服务取胜。同时由于团队规模小，反而比较容易盈利，能生存下来。这也许是这个行业的一个特点吧。

但同时他面临新增资源成本太高，而老客户介绍成本很低，而且老客户介绍的转化率较高。而客户对服务的认同，是获得老客户推荐的先决条件。这特别适合专家型的小型留学机构。因此在老客户营销方式上的创新，提高老客户的推荐量，将决定他们的命运。

中型留学机构

深化留学/培训一体化战略

一体化在新的竞争背景下已成必然趋势，做留学不做培训或做培训不做留学将难以在市场上生存。市场上很多公司已经开始执行一体化的战略。

首先需要我们在流程上进一步优化，创造一体化服务标准流程，同时咨询师和培训师也要掌握一体化的知识。咨询师一定要熟悉培训的产品，培训师也要熟悉留学的产品；

其次，市场推广中也要体现一体化的宣传战略。最终实现留学向培训推荐客户，培训向留学推荐客户，双向互动推荐的双赢局面。

从而克服在效益上可能竞争不过小团队，在规模上竞争不过大的咨询公司而造成两难的尴尬局面。

大型留学机构

1、以代理签约院校为销售重点

团队规模大，代理的产品丰富、市场投入高，赢得了一定的品牌口碑，服务的客户多容易积累更多的老客户。

重点推广代理的院校：一是因为目前代理院校的档次也比较吻合咨询师及整个文案团队的操作能力；

二是因为代理院校有佣金收入，从效益的角度来讲，比其它产品更具盈利能力。因此，他们应该要集中公司的资源、着重研究代理院校，熟悉产品，提炼其亮点。同时集中市场投入，整合线上、线下资源打造标准化的产品与服务。

2、要在渠道合作上寻求突破

由于推广手段和产品的同质化，在有限的投入下，零售的增长已非常困难。投入产出比也有所下降。因此，若在量上寻求增长，需要从渠道合作上入手，寻找突破点。

另一方面，如果以推广代理院校为重点，作为标准化的产品和服务流程也便于在渠道中推广，形成以点带面，全面推广代理院校。