问题一：电商平台的自有品牌应该怎么做？

卢世英：对于制造业而言，一个企业长远的成功与其产业链长远的成功息息相关，短视的企业是靠管理供应商的价格获取短期的供应效益，而目光长远的企业则很注重管理供应商的成本，通过协助供应商不断优化成本来获取双方长期的共赢。根据我的经验，一些推行精益生产成功的企业，会在制造成本上与竞争者拉开30%~50%的差距，同时品质和交期也会往往优于竞争者，这种优势是靠3至5年一点一滴的改善构建起来的，会是一道坚实的竞争壁垒。所以，如果说未来制造型企业日子难过的话，难的是那些不变革不进取的企业

Ben Wong：过低定价的产品很快会被市场淘汰，无法持久，所以企业做B2C一定要有长远眼光。目前全球市场电商最多占15%，线下有85%的广阔市场，而新进驻亚马逊的大多数中国公司在市场拓展中普遍存在两大问题：

1、定价策略不合理，以为只定一个在线销售的价格就可以了，他们简单的定价规则让自己今后没有机会做线下渠道。

2、对海外不同区域市场的差异性缺乏深入了解，以为全球市场千人一面，没有制定针对性市场推广策略。

解决办法是，一是线上品牌跟线下品牌区分开，二是接受市场的自然淘汰。

叶志怀：前几年我们遇到了跟你同样的问题，也很痛苦，实体跟网络是很难兼容在一起，跟你怎么定位品牌有关系，如果你想培养这个品牌，就不要急于追求销量，因为品牌应该有多年的规划，然后慢慢去壮大它。如果要在上亚马逊卖，那么价格优势就比较重要，大家知道国内外的电商都会比价格。我觉得最好是线上跟线下的品牌分开来运营。

问题二：2B公司在电商平台的2C产品应该如何定价？

卢世英：先打个比喻来解释我的看法，生产钉子的厂家，每根钉子卖1毛，利润却只有3分，可同样的钉子在五金店里能卖到3毛，店老板好像赚了2毛。忽略店铺成本，厂家招兵买马去各地开五金店真会盈利更多吗？2C的业务看似赚钱，但其用人理念、管理思维、经营方法和企业文化都大相径庭。你的企业要不要拓疆扩土需三思而后行，否则会造成新旧两个兵营都军心涣散。

Ben Wong：做品牌和OEM是完全不同的思路。生产商想做海外B2C品牌，线上销售的定价策略非常重要，如果用做B2B的思路，在成本之上加上30%左右利润，而不考虑今后渠道的费用，那么你就只能做线上品牌。在欧美的成熟市场上，电商平台的发展速度跟中国有很大不同，线上销售只占整体销售额的10~15%。除非你有足够的实力掌握所有的线下渠道直营，不然价格短期内有竞争力，但很快就会被市场报复。为了不扰乱市场，有经验的品牌会把线上销售的品牌和线下的区别开，给经销商足够的利润空间，以免造成串货及其他经营的风险。

作为专业的外贸B2B平台，为了切实帮助2B企业用自有品牌拓展海外市场，环球资源全新的环球通(Direct)直通业务可以通过面谈为企业做现状分析，明确能力并设定目标；然后从市场规模和商机、市场需求、产品价值定位等方面对品牌和产品进行机会评估，再从定价、渠道策略、物流、售后支持计划和市场营销计划等实操层面进行详细的策略开发，帮助OEM企业制定并执行2C市场进入策略。此外，环球通还将评估第三方诚信记录，为企业推荐合适的合作伙伴，并通过多年积累的海量信息帮助企业开发潜在客户。

叶志怀：在自有品牌启动阶段，如果客户的订单低于OEM的起订量，我们可以跟客户商量，把自有品牌的类似产品给他们，可以小批量的批发。这样等于把一部分利润变成推广费用，占领海外市场。

要到你的目标市场、终端市场去做调查，客户的需求要从消费者的角度去考察，不仅是从我们的品牌商或者批发商那里获得信息，我们直接要考察终端。譬如我经常去美国去看一下他们商场和超市卖什么东西，去做市场调查。