《商务谈判实务》综合练习题

一、填空题

1．商务谈判涉及               与            ，而两者又是不同的范畴。

2．国际商务谈判含          ，         和           三个部分。

3．国际商务谈判的构成要素有：          ，         ，            。

4．先期探询的做法有            和           两种。

5．谈判准备应做到          、          及         。

6．小结的时间有           、            、             三种情形。

7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：          、           和          。

8．后退中的灵活规则主要表现为            与            。

9．谈判终局的判定有三个准则：         、         、         。

10．适合谈判的人才其选择标准有三条：        、       和       。

11．组成谈判班子的原则主要有两个：        和       。

12．作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，  主持人的职责有四条：

              、        、          和         。

13．主持谈判的因素主要包括        、        、        、         及      等五个。

14．谈判的引导是主持业务的关键，  主持引导体现在三个环节上：        、      

及    

15．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：        、      、       和        。

16．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：       、       和        。

17．主持人总结的目的一般有       、        、       和       四种。

二、名词解释

1．  国际商务谈判  

 

 

2．卖方地位的谈判

 

 

3．客座谈判   

 

 

4．谈判前的准备

 

 

 

 三、选择题

    1．谈判的当事人包括         和         两类人

    A．台上(一线)和台下    B．业务员和老板  C.委托人和受托人

    2．所有谈判标的的共同谈判目标是        。

    A．要求谈清楚    B．谈出结果

    C．划分责、权、利

    3．准合同的谈判的“准”的意义是          。

    A．谈判准确    B．有先决条件

    C．准备合同

    4．意向书和协议书的谈判主要特点是        。

    A．随意性、轻松、不保留    B．预备性、计较性、保留性

    C．友好、试探、对抗小

    5．买方地位谈判的特征是      。

    A．虚实相映、紧疏结合、主动出击

    B．情报性强、掏钱难、度势压人

    6．代理地位的谈判特征为          。

    A．共同语言、对抗性小、谈判广而深

    B．姿态超脱、态度积极、权限意识强

    7．客座谈判的特征为           。

    A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。

B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活

四、简答题

1．  谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2．  如何把握探询中的“冷与热”?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3．  如何判定一个好的开场白?

 

 

 

 

 

 

4．  商务谈判信息的特征有哪些？

 

 

五、案例分析

 

    [案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……

请分析：

1．小英和售货组长进行的是什么谈判？

2． 在该案例中，谈判的构成要素是什么？

3． 她们各应如何谈判售价？

 

 

 

 

 

 

 

 

 

案例二：B公司与北京的A公司有过供货关系，收款一直很顺利。B公司要重组上市，现金紧张起来，占压了A公司的一些货款，其领导到北京向A公司领导表示尽快还款，但一拖5个月毫无音讯。A公司决定派与B公司有过交往且与B公司主管C先生较熟的M业务员去B公司谈判还款事宜。

请分析：

1．  该案例中，谈判构成要素是什么？

2．  M业务员与C先生进行的属于何种谈判？

3．  M业务员与C先生应如何谈判？