浙江广播电视大学

工商管理、电子商务专业（开放专科）

《商务谈判实务》教学大纲

第一部分 大纲说明

一、本课程的性质和任务

学习本课程的目的主要是让学生掌握商务谈判的基本程序、商务谈判的组织、商务谈判的思维、商务谈判策略、商务谈判用语、商务谈判决策等商务谈判的基本知识，并通过大量谈判案例的学习，使学生掌握商务谈判的实际操作方法。

本课程课内学时54学时，3学分。

二、本课程的前、后续课程

    先修课程：西方经济学、市场营销学、贸易实务等。

后续课程：服务营销、推销策略与艺术、广告概论等。

三、教学目的与要求

    教学过程中有关基本理论、基本概念应按“了解、掌握、重点掌握”三个层次进行。

    了解：要求学员对这部分内容大体知道。

    掌握：要求学员对这部分内容能够理解并把握。

    重点掌握：要求学员对这部分内容能够深刻理解并熟练掌握，同时准确地应用。

四、课程的学时与学分

本课程的课内学时为54，3学分，安排在第五学期学习。

五、教学方法和教学形式建议

本课程具有一定的实践性，为保证教学效果，可以结合实例讲解。

在教学形式建议上，可以采用自学、小组学习、面授辅导、答疑、讨论、课程研讨等。

六、课程教学目的与要求的层次

在课程内容教学目的与要求的层次上，有关概念、定义、性质特点的内容按掌握、理解、了解三个层次要求。

第二部分 学时分配

本课程54个学时，3个学分。

 

 

 

 

 

 

 

 

第三部分 教学内容和教学目的与要求

一、商务谈判概论

（一）教学内容

1.       国际商务谈判的定义

1) 定义

2) 与其他谈判的差异

2.       商务谈判的构成

1) 谈判的当事人

2) 谈判标的

3) 谈判的背景

3.       国际商务谈判的分类法

1) 谈判目标分类

2) 交易地位分类

3) 谈判项目所属部门分类

4) 谈判地点分类

（二）教学目的与要求与要求

1. 明确商务谈判的概念

2. 了解国际商务谈判、国内商务谈判、外交谈判以及人际交往的差别

3. 了解商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响

4. 掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别及其特征

 

二、商务谈判的基本程序

（一）教学内容

1.         探询

1)   做法

2)   原则

2.         准备

1)  知己知彼

2)  知头知尾

3)  通过预审

4)  准备的原则

3.         谈判

1)  书面谈判

2)  面对面谈判

3)  谈判准则

4.         小结

1)  目的

2)  内容

3)  方式

4)  时间

5)  原则

5.         再谈判

1)  基础

2)  目标

3)  运作的形式

4)  操作规则

6.         谈判的终结

1)  判定的准则

2)  终结的方式

3)  终结的原则

7.         重建谈判

1)  起因

2)  原则

（二）教学目的与要求

1. 了解商务谈判的一般流程

2. 掌握成功谈判的科学程序

3. 掌握每个谈判程序的操作要领

4. 牢记“横七竖八”的交错程序

5. 树立程序的刚性与灵活观念

 

三、商务谈判的组织

（一）教学内容：

1.             谈判的人事管理

1)        适用的人才

2)        人员的分工

3)        班子的构成

2.             一般谈判的主持规范

1)      主持人的职责

2)      主持的依据

3)      主持的准备

4)      谈判的开场

5)      谈判的引导

6)      主持人的总结

7)      谈判的收尾

3.             特殊谈判的主持规范

1、定义及种类

2、具体规范

 （二）教学目的与要求

1、了解国际商务谈判中人事管理要点

2、学习当主谈人的基本技能

3、掌握一般交易谈判的主持规则

4、了解特殊交易谈判的主持要求

5、学会处理谈判组织中主谈与助手、主谈与负责人、主谈与上级领导几个关系

6、认识在谈判组织中各种角色的责任

 

  四、商务谈判的主体——谈判手

      （一）教学内容：

1.             行为准则

1)        礼仪

2)        个性

3)        做戏

2.             伦理观

1)        社会道德和商务谈判道德

2)        法律与商务谈判道德观

3)        谈判伦理确立的过程

4)        谈判伦理的本质

3.             谈判手的心理

1)        感情

2)        追求

  （二）教学目的与要求

1、了解谈判手的成长道路

2、懂得成功谈判的行为规范

3、树立正确的谈判伦理观

4、提高谈判的心理素质

5、完善谈判手的整体形象

6、强化谈判手的整体谈判力

 

五、商务谈判的思维

（一）教学内容

1.         文化习俗与谈判思维

1)        美国文化

2)        德国文化

3)        法国文化

4)        英国文化

5)        日本文化

6)        北欧文化

7)        东欧文化

8)        独联体文化

9)        阿拉伯文化

10)     中国文化

2.         逻辑与谈判思维

1)        辨证逻辑思维要素

2)        诡辩术及其对策

3)        思维艺术

   （二）教学目的与要求

1、了解民族文化习俗对谈判思维的影响

2、掌握应对当代典型民族谈判手的方法

3、掌握辩论逻辑思维工具完善谈判思维

4、掌握思维艺术的应用手法  

 

六、商务谈判策略

      （一）教学内容

1.         定义和作用

1)        定义

2)        作用

2.         策略的分类

1)        攻心战

2)        蘑菇战

3)        影子战

4)        强攻战

5)        蚕食战

6)        擒将战

7)        运动战

8)        外围战

9)        决胜战

3.         策略的应用

1)        选择

2)        运作的过程

（二）教学目的与要求

1、了解商务谈判策略的概念

2、了解谈判策略的类别及个性

3、掌握谈判策略的应用技巧

4、认识策略的限定性，掌握攻守兼备技巧

 

七、 商务谈判用语

       （一）教学内容：

1.         用语的分类

1)        外交用语

2)        商业法律用语

3)        文学用语

4)        军事用语

2.         应用的条件

1)        对象

2)        话题

3)        目的

4)        时间

（二）教学目的与要求

1、了解商务谈判中常见的用语种类与特征

2、掌握应用各种谈判用语的技巧

3、提高谈判的表达能力

 

八、合同文本的谈判

      （一）教学内容

1.合同正文的谈判

1)        正文的结构

2)        谈判的组织

2.合同附件发谈判

1)        附件发构成

2)        附件的条件

3)        谈判的组织

 （二）教学目的与要求

1、了解合同条款的性质

2、掌握合同的构成框架

3、掌握合同条款的谈判原则

4、掌握正文与附件的关系与谈判技巧

 

九、 商务谈判的决策

      （一）教学内容

1.决策层次

1)        决策的类型

2)        决策的方式

2.决策程序

1)        战略决策程序

2)        战术决策程序

3.决策的实施

1)      实施责任的确定

2)      监督机构

（二）教学目的与要求

1、掌握商务谈判的决策的内涵

2、掌握商务谈判的决策层次，理解战略决策和战术决策的内涵

3、了解商务谈判的决策方式，理解场内决策与场外决策的含义

4、掌握商务谈判战略决策与战术决策的程序

5、理解商务谈判决策的权限和决策实施的权限

 

 

十、商务谈判信息

        （一）教学内容

1.商务谈判信息的定义和分类

1)        定义

2)        分类

3)        内容

2.商务谈判信息的收集、处理和应用

1)        收集的方法

2)        信息的处理

3)        信息的应用

（二）教学目的与要求

1、掌握商务谈判信息的基本含义并理解其特征

2、了解商务谈判信息的分类

3、重点掌握商务谈判信息的内容，并理解各项信息的作用和意义

4、重点掌握商务谈判信息搜集、加工的方法

5、了解商务谈判信息利用中的信息传递和管理应注意的问题

 

                                          

 

   浙江广播电视大学经管学院

2014年2月