10月11日茅台经销商座谈会纪要

　　（贵州茅台(159.02, -0.99, -0.62%)销售公司总经理王崇琳）

　　对行业的预判：

　　一、现在全国中高端白酒只有茅台的销售依然是增长的。但部分地方名酒也在崛起，它们不仅销量在增长，在中低端市场的占有率在增长，而且它们在中高端市场也蚕食了名酒的市场。在品类上，包括一些非传统白酒也冒了出来，比如锐澳从3年前的几百万做到现在的几个亿。劲酒虽然是保健酒，但是它也在用白酒的思维运作。另外包括白云边、金沙回沙等品牌也在扩张，包括涌现出了江小白等网络时尚酒。虽然现在还不好判断这些是好还是不好，但这是趋势。

　　二、产品的价格会持续下滑，但这是对行业而不是对产品而言的。高端名酒价格下滑，对中端就产生挤压，会让中端酒和高端酒的竞争激烈化和推动兼并的加快。去年行业很火热的腰部产品，这是一个伪概念。对行业而言有腰部产品的概念，但对企业而言不是。企业要做专业，无论你是做高端酒、中端酒还是低端酒，好好地做好就行。如果要茅台做低端酒，茅台也做不过二锅头。

　　三、终端的变化。经销商利润出现下滑，甚至部分经销商出现亏损。电商的加入对传统渠道带来一定冲击，我们要思考如何用电商让消费者有更好的体验，要研究。

　　四、消费趋于理性健康。这决定了未来酒类消费模式要改变，将从公务消费向家庭消费、上午消费、休闲消费等多元方向转变。同时，白酒消费量会有所下滑，消费的频率也会下滑，消费模式发生很大变化。所以以前大团购、大分销为主的模式要转变。这也是茅台在这样的形势下要逆势扩充网点的根本原因。如果我们还不扁平化，我们的销售网点不能近距离接近消费主体，茅台不会有大的发展。如果还走流通、分销模式，利润会被多层次分解，不可能让经销商能赚到钱。这里有个趋势，我们不能再奢望有10年、12年这个时段的暴利，白酒在流通环节的利润空间能回归到10%-20%已经相当不错了。我们的利润应该来自零售而不是分销。

　　白酒行业的调整还要进行2-3年，前面两三年是对行业秩序的破环，未来2-3年是重新建立新模式的阶段。

　　四、我们的市场包括厂家和流通商、终端，销售模式也在随之调整。从去年开始很多厂家发布了很多新品，这些新品就能立杆见影，不是的。

　　加强终端品类连锁经营、引入互联网思维。不仅限于互联网产品和互联网企业，不仅限于酒类垂直电商。它是用移动互联网技术、云计算等来审视在渠道的重新定位，最主要是强调分销。这种技术是可以改造我们传统的酒类销售模式。不是网上卖酒就叫电商，那是非常狭隘的。

　　五、茅台的市场要面向大众。茅台由公务消费为主体转向大众消费，但它不是面对所有消费者的，它是面对大众里的高端人群。

　　茅台的迎宾酒是面对大众的中端，迎宾酒在茅台的产品体系中处于最低端，但在市场它属于中端。市场细分会导致茅台必须对产品进行产品链的重整。我们已经在抓紧做。

　　茅台的规划：

　　茅台将进行价值链的重新定位，即如何让专卖店赚钱，我们正在做研究。

　　1、？ 茅台将对产品品相进行重新定位。

　　2、由公务消费为主体的消售模式要加快向以商务、家庭、休闲为多元化的销售模式转向，在渠道上将融入电商等新技术来改造经销体系，提高效能和服务水平。我们将在各主要城市高档社区建立社区店，这是用互联网技术建销售网点，这依赖于经销商在来做配送，我们做调度，把小区消费者抓住，这个方案我们在做。

　　2、？ 推进会员制，现在必须落到实处，把以个人消费为主体的消费者形成一个会员网络，属于让大家共同分享。比如北京的消费者到广州出差，它不认识广州的专卖店，可以通过会员系统，一个小时内给消费者把货送到。

　　3、？ 把名酒变成民酒。我们会加大投入，茅台不再是高大上的，让一般消费者对茅台有重新认识，茅台不仅仅是高大上的国酒，它应该是和老百姓相关的国酒。

　　4、？ 我们会加快营销队伍的清理和整顿，包括营销业务人员和经销商队伍。

　　5、？ 提升服务能力。对专卖店必须要进行重新提升，不仅赋予其新的服务功能，而且有高标注。这是为了和O2O结合。专卖店将有两个职能。一是现在的销售模式，另一个通过互联网的调度，由经销商提供配送服务，收取服务费。

　　6、？ 网上销售将以茅台网站为主体，另外与天猫[微博]、京东有深度合作，同时与银行的电商有合作，其他网站暂时不合作。这主要是因为我们对酒类垂直电商还在探索阶段。O2O、专卖店协调，建立新的盈利模式，这个新的模式需要经销商要有强的物流配送能力、营运管理能力、文化宣导能力和服务能力。后面两个能力是让消费者有好的体验所必须的。

　　几个要强调的点：　　2015年茅台计划不会提前执行，系列酒在进行改革，正在做准备，这是降低生产和运营成本，也让系列酒的市场管理更灵活。不要再用卖茅台酒的思路卖系列酒。

　　茅台不会降出厂价，我们要做的是对产品的重新定位。但茅台有一点不变：茅台是卖给中国的顶尖人士喝的，茅台要走的是高端路线，只是要把以前的政务、公务消费转变为大众消费，但是这是大众里面的高端消费，所以茅台不会降价。