Ⅰ 卷

一、单项选择题(本大题共40小题，每小题1分，共40分)

1. 在根据客户背景设计沟通方式中，从事财务、电脑、技术性质工作职业的人多半属于（　D　）的客户。

A.听觉型  B.视觉型  C.务实型  D.分析型

2. 如果企业按FOB价出售产品，那么产品从产地到目的地发生的一切短损都将由（　A　）承担。

A.顾客  B.企业  C.承运人  D.保险公司

3. 在广告预算方法中，预定广告常用的一种方法是（　A　）。

A.目标达成法  B.销售单位法  C.百分率法  D.支出可能法

4. 对于客户的负反馈，销售人员应该持有（　C　）态度。

A.反对  B.否认  C.认同  D.不关心

5. 企业选择复用包装决策的目的是（　C　）。

A.节约成本  B.方便顾客购买和使用

C.通过给消费者额外利益而扩大产品销售

D.避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉

6. 当客户在销售人员介绍产品时，反复询问有关使用上的细节问题或反复阅读说明书，表明客户（　D　）。

A.有购买意向

B.对产品还有一点犹疑和一些方面细节的不了解  C.从犹豫不决到下了决心

D.不仅对该产品极感兴趣，而且也准备付款购买了

7. 企业为了使预期的销售定额得以实现，还要采取相应的鼓励措施，其中最为常见的是（　C　）。

A.奖金  B.旅游  C.佣金  D.销售竞赛

8. 企业对产品线中各牌号的产品所包含的花色、款式、品种的数量作出的决策属于产品组合的（　C　）。

A.广度决策  B.长度决策  C.深度决策  D.关联性决策

9. 以下关于促销与营销关系的说法正确的是（　B　）。

A.促销就是营销

B.促销是营销策略中的一个部分  C.促销是营销的发展  D.营销的重点是促销

10. 经过了寻找、评估准客户阶段之后，销售工作就会进入拜访过程的（　D　）。

A.回顾阶段  B.销售阶段  C.规划阶段  D.反馈阶段

11. “除了刚才提到的几项，您对售后服务方面的要求还有哪些？”这属于处理客户的不关心的哪个步骤？（　C　）

A.通过观察与沟通确认原因  B.回到相应的拜访阶段

C.通过探询找出需求（客户没有意识到）

D.陈述合适的特征和利益并最终核实

12. 以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经济现状信息为其主要工作任务的系统，是市场营销信息系统中的（　D　）。

A.市场营销情报系统  B.市场营销研究系统  C.市场营销分析系统  D.内部报告系统

13. 对于高级豪华别墅的房产销售人员来说，刚参加工作的小青年不是他的准客户，原因在于（　B　）。

A.客户不存在对产品的需求

B.客户不具有对产品的购买能力  C.客户没有购买决策权  D.客户难以接近

14. 如果一位口若悬河的客户，开始询问一些与产品相关的问题，并积极讨论，表明客户（　B　）。

A.内心在进行激烈的斗争  B.有购买意向

C.对产品还有一点犹疑和一些方面细节的不了解  D.从犹豫不决到下了决心

15. 当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应为（　C　）。

A.直接渠道  B.专营渠道  C.间接渠道  D.都不是

16. 用料讲究与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（　D　）。

A.配套包装策略  B.附赠品包装策略  C.等级包装策略  D.再使用包装策略

17. “您说得对。要不是我们在全国200多个大中城市都设有网点，我也不敢承诺您在48小时之内送达的。”这是处理怀疑的哪个步骤？（　A　）

A.认同客户  B.必要时探询并确认疑虑

C.提供证明资料，陈述相关利益

D.拉近与顾客的关系，取得进一步的信任

18. 夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于（　C　）。

A.潜伏需求  B.充分需求  C.不规则需求  D.过量需求

19. 相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于（　B　）。

A.全新产品  B.换代产品  C.改进产品  D.仿制产品

D