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　　淘宝上最为普遍的定价方法就是：成本*n倍=标价，我可以大胆的说10个有9个是这么定价的。而任何一个有经验的零售品牌都不会这么定价。原因很简单，为了利益最大化。

　　东西卖的便宜，买的人会多，反之卖的贵自然买的人就少。但到底哪种定价方法最好?一句话，看数据。如何看数据?看数据并不是指参照别人的定价来出价，而是依照自己的产品定位以及过往数据。通常来说，在产品定位没有变的情况下定价会相对容易，因为不需要再重新评估目标客户的需求，只需要观察数据中类似款式的衣服价格-销售额之间的趋势，并按趋势定价。

　　如果是新品牌，或是转型后，那就比较麻烦了 系统的定价方法 应该要经过以下几个步骤：

　　1.依据产品设计、功能等因素定位目标群体

　　2.通过调研评估目标群体对产品的需求，即他们愿意为这些功能和设计溢价多少。

　　3.评估品牌在该领域的价值，这个会比较模糊且新品牌基本上没有什么品牌价值。

　　4.计算运营成本和营销成本(包括广告费)。

　　5.得出初步定价，并与成本(产品、运营、营销、广告、货运和仓储等成本)核算。

　　如果核算出来利润率太低，那就不能做，需要优化产品或者优化其他环节的成本。通俗的说，价格不是你想卖多少就卖多少，而是要看你的目标客户愿意为你的产品出多少价，而决定你该不该做这个产品的是你的成本。

　　从这样的定价规律我们就可以看出，品牌对于一个产品是否有利润有着至关重要的作用。因为其他的指标都有个限度，你的成本不可能无限度的低，而客户需求总有人来满足，除非你是垄断，否则产品溢价你也是没有办法的。唯独品牌价值是不受其他因素影响的，所以当品牌价值提升后，利润自然也就提升。

　　请记住品牌不等于销量，品牌的价值也不是看有多少人用你的东西。而是你的目标客户对该品牌的认可程度。

　　

店长说：

　　店长1：定价这东西，确实值得好好把玩，定得太高，人家不买账，定太低，又会引起品质担心。我的定价向来是根据成本情况结合营利目的定价，算中中吧，比多数同行略贵，但比贵的又便宜很多。淘宝上面我觉得不能定太低价，得略高点，很多人有砍价的习惯，一定价格定得太死，没有砍价余地，会损失很多订单。

　　店长2：高定价的你要打口号..你要养..你要回头客，你要精准定位.你要个性....，总之你要让客户享受不一样的待遇....

　　店长3：看产品均价，然后选择产品定位，稍高端还是普通的..，定价..很头疼.养几个流量款.利润款.形象款吧..，就是虚高定价的那种

　　店长4：价格要适中，平时有利润，大促不亏本，就可以了!

　　资深店长5：

　　常常会听到一个声音，“我的策略是薄利多销”。依托供应链的相对优势，主动实施降价促销，通过单品走量。与此同时，也会听到一种抱怨“ 淘宝产品定价太低，价格高了卖不出去”，于是一而再，再而三地降低价格。这两个问题可以归结为一个问题：淘宝产品定价。

　　目前，淘宝卖家主流的新品定价方式分为：经验定价法，根据过去的经验，对宝贝进行定价。依靠店主，或是核心团队开会，对不同产品价格进行判断。好处是省时省力，快速决策，谈笑之间，价格已定。但风险在于，对市场把握一旦出现问题，要么宝贝很难卖出去，要么就是没有赚到钱;成本加成法，新产品进货的价格加上一些，就是宝贝的价格。比如进货价100元的棉衣，加上80%，定价就成了180元;竞争定价法，参考下竞争对手的定价。然后再拍拍脑袋，加一点或减一点，于是价格就出来了。

　　新品定价的基本前提是要保证盈利。对于任何一个店铺来说：扩大生意规模，需要投入采购资金。随着交易规模的持续扩大，团队人员数量与质量的提升，也意味在薪酬方面更大的投入;再加上直通车、钻石展位等推广投资;还有办公场所、图片拍摄等硬件投入。所以，定价的目的在于保证利润，同时在此前提下可以促进销量的增长。

　　定价的经济学基础

　　摸着石头过河，这“石头”就是经济学原理，把几十年积淀下来的原理作为咱们过河的基石，少走弯路。市场的销售商，定价决策依据的是供需关系和如何解决供需平衡的问题。

　　很多卖家都有同样的经历，在淘宝上，相同的宝贝，越便宜，买的人越多。同理，相同的宝贝利润越高，卖得人也越多。

　　而如何可以达到一款宝贝，卖的人多，买的人也多，同时卖家有利可图，而买家又可以接受产品的价格?这也就是所说的供需平衡的问题。需要在淘宝产品定价之前，就进行核算。

　　大家都知道，降价是有成本的。举个例子，每件男士衬衫定价是100元的时候，可以卖出1000件，成交是10000元。但降价到80元，原来就能卖出的100件，每件就损失了20元。那么潜在的损失就是(100-80)×100=2000元。如果要达到原来的交易额10000元，就必须卖出1250件。只有达到1250件以上的时候，总成交才会因降价而上升。反之，就算销量增加，但卖不出125件的时候，成交反而因降价而下降。在竞争中，基于不同商品的不同价格弹性，进行产品组合销售而产生盈利的也有很多成功的案例。

　　比如，亚马逊花了5.4亿美金收购尿布电子商务的网站Diapers.com，而这家网站2010年营业额约为3亿美元。它把一类本不在网上售卖的商品推上了网络销售，因为纸尿布不仅需要快速运输，而且标准化程度高，价格透明。价格弹性也比较高，只要有更低的价格，买家会很快转移到其他的购物平台，所以利润被压得很低。但是，他们并非依靠纸尿布来盈利，网上销售纸尿布只是用来吸引一批忠诚的顾客。利润来源于一些网上售卖的高利润率的商品，比如婴儿沐浴液、湿纸巾等。通过销售不同价格弹性商品组合，来实现盈利。

　　因此一味降价和提价都需要一个合理的考量，也就是找到需求的平衡点。假设价格越低，购买意愿越强，但无法量化购买者会多买多少。于是，你需要制定一个均衡的价格，可以达到利润和销量的同比增长。就是当你提价，销量的下降比例低于提价幅度，那么支付宝成交非但不会下降，反而会上升，而且这个时候，利润会更加好看。

　　如何让你的宝贝卖高价?

　　信息不对称是指“一些成员拥有其他成员无法拥有的信息”。具体点来说，就是淘宝买家对产品的了解没有卖家多，面对海量的信息，他们只能根据掌握的有限信息对宝贝做出购买决策。在此前提下，就容易出现因为交易双方信息不对称和市场价格下降产生的劣质品驱逐优质品，形成了盲目的价格战，而使得消费者开始以价格作为唯一判断标准，相同的宝贝，哪个便宜就买哪个，使得真正有品质差别的宝贝销售不出去。

　　举一个简单的例子：一件经典款卫衣热卖之后，其他卖家会跟进仿制，最直接的市场竞争手法就是低价。那么，为获得价格优势，则需要在在产品面料、工艺等方面进行调整。但在相似度很高的图片和宝贝描述面前，买家无法分辨二者的区别，于是更倾向选择平均价格的宝贝。于是，品质更好但价格更高的宝贝就很可能推出市场后，面临着买家习惯性出低价的困境，导致了牺牲品质高的宝贝而产生价格战的恶性循环。

　　如何能让新的宝贝不陷入价格战，又能够卖出合理的价格呢?简单地说，一个新宝贝的价格具备双重的属性。其一，是成本表达，即买家需要付出的人民币，也就是直接的价格数字;其二，是品质信号，也就是所说的“一分钱一分货”。高品质宝贝通过价格，已经在向买家传递，“我具备更好的品质。”

　　除了价格之外，销售高品质宝贝的卖家需要向买家发布更明确的品质信号。因为那些页面做得越精良，甚至在宝贝详情页中放上产品的每一个加工流程图等，从各个细节上向买家传递着明确的信息：宝贝的出处和品质与低品质价格不同，它具有不可复制性。品质信号是需要卖家投入成本的。

　　成功的品质信号，需要具备如下核心属性：产品差异，不同卖家产品之间可观察到的属性的区别;简单地说就是不同的产品，同样是羽绒服，但面辅料、羽绒含量、工艺都有很大的差别，产品品质差异是基础。

　　成本差异，高品质和低品质卖家在提供这些属性的成本差异。举个案例，同样一款卫衣，你卖是36元，我卖69元，但是69元的卖家做出服务承诺，“不满意退货，同时邮费卖家承担”。这就传递一个概念，我对我卖69元的卫衣品质更有信心，而信心也意味着更大的服务成本，这是低品质卖家无法承担的。因为高品质卖家的淘宝产品定价中已经包括了这样的信号发布的成本差异。

　　感知差异，在市场能够感知的直接同属性相关的品质区别。产品的品质差异必须是买家可以感受得到的。目前买家对产品品质的把握主要是图片，但图片的优劣取决于设计团队的水平和工具，这是目前塑造感知差异的主要方法。除此之外，文案、证书、服务等可以形成明显的对比。

　　从战略上看，品质信号的传达是高品质卖家赢得市场的关键。高品质卖家必须发布明确的品质信号，信号的基础是产品品质上区别，同时更高的价格差异使得低品质卖家无法效仿。

　　比如同样款式的一个包，当追求高品质的卖家在包包的描述中说明：包是牛皮的，还是头层牛皮，做工是经过几十道工序进行细致分割的，在包包出厂之前经过了严格的检测，在到达买家手里的那一刻，又经过了细致的包装，同时连包装盒都是专门定做的等，这一系列信息的传递，来说明高品质产品的与众不同和传递出来的品质感。所以一旦高品质卖家主动对宝贝进行过度降价，那么也意味着，他们没有足够的利润空间向市场发布品质信号，这个时候将直接进入价格战的汪洋大海。发布充分的品质信号，就能从价格战中突围。

　　如下信号，是淘宝卖家可以借鉴的。

　　实力信号：第三方提供的资质证明，比如淘宝的假一赔三，淘宝商城等;或者，品牌授权、工厂实力信心等

　　服务信号：针对特定级别的VIP会员，提供免运费无条件退换货的服务。这是低品质卖家无法仿效的，因为过低的价格并没有给运费留出空间。或者，产品独特的外包装设计，都在告诉买家“我是与众不同的”。

　　销量及好评信号：卖得更多，而且好评很好。对产品品质是很好的注释。

　　你的产品成本有多少?

　　具体的淘宝产品定价的方法，说白了就是弄清楚成交(卖了多少钱)，成本(花了多少钱)，利润(赚了多少钱)，举一个淘宝店铺内衣的实际案例。

　　某个小店以35元的价格购买了160件蕾丝背心，预计销售价格为75元。看起来，每件可以获得40元利润，或者53%的毛利率。但成本真的是这样吗?卖家仓库的物流成本需要120元，由于没有标签和外包装，收货、验货、上标和外包需要12个小时，人工部分的直接成本180元(不含材料成本)。如果全部背心都按照75元卖出去，毛利就变成了50%。但三个星期之后还剩40件没有卖出去，卖家决定8折包邮，并且投放直通车广告。那么，实际贡献的利润将原低于最初预估的利润。所以，隐形成本和后期追加的可变成本，将导致商品盈利结构的根本性变化。

　　成本核算：盈利能力的几项要素为每单位产品或服务的价格;每单位产品或服务的可变成本;每一期间的固定成本;生产和销售量。对于一个淘宝店，固定成本主要包括办公及仓库租金、员工基础工资及年底奖金、产品拍摄费用、水电等费用、固定资产投入(比如桌椅、电脑)、进货物流成本、税金。可变成本主要包括员工绩效奖金、商品辅料及包装、营销推广费用、退货成本、交易费用、物流费用;再加上不定期的促销等费用。

　　比如：某男装卖家卖一款衬衫，定价100元，进货每件40元。全店每月合计卖出2000件货品，这款衬衫是主打产品卖出1000件。那么，固定成本推算如下：办公及仓库租金每月28000元，分摊到每件货品为14元。团队员工合计8人，每月固定工资合计18000元，年底1～2个月奖金，分摊到每月约为0.2个月，合计约21600元，分摊到每件衬衫为11元。每月水电等费用合计3000元，分摊到每件货品约1.5元。产品拍摄每月上新宝贝数不等，大多数自己拍摄，小部分产品外包拍摄，每月费用排两次，合计约4000元，分摊每件衬衫约2元。可变成本推算如下：每件衬衫的外包装袋和标签的成本及人工，每件成本约2元;员工绩效奖金，毛利4%用于员工奖金，合计5000元，每件衬衫约2.4元;每件衬衫销售毛利10%用于推广，每月直通车投放费用约12000元，每件约6元。好了，到现在，我们回头看下：进货成本40元+租金分摊14元+员工工资11元+水电及拍摄3.5元+包装成本2元+奖金2.4元+营销费用6元=78.9元。可测算的成本已经近4成，净利约2成。

　　此外，缴纳的税也是需要考量的，特别是商城店铺。在正常缴税的前提下，一般纳税人17%的税，考虑到抵扣因素，约3%～8%，再加上商城费用5%，积分返利0.5%，合计约10%的费用，即10元，还需要考虑企业所得税。上述只是针对这家店铺的主打商品进行推算，还未考虑促销活动等要素，比如包邮、买赠、满减、折扣等等，都会对产品利润结构产生影响。归纳为用一套简易的单品成本核算方法如下：

　　固定成本计算方法：平一平。包括租金、固定工资、推广费用，然后除以当月预估的销售件数;

　　移动成本计算方法：加一加。采购成本、包装。

　　未来成本计算方法：估一估。是否会设计包邮、折扣等促销活动。

　　资深店长6：

　　一.还是价格越低卖的越多吗?

　　如果你按照价格排序，销量排序，信誉度排序3种最基本的淘宝搜索方法来搜索产品的时候，您会发觉，现在往往价格最低的产品，不会同时是销量最高的。

　　不是应该价格最低的买的人最多吗?

　　难道大家都不会按照价格排序吗?

　　二.那现在销量高的产品，是怎么做到的呢?

　　A.定价策略

　　假设这个产品进价是40元，那这个产品的淘宝售价必须达到100元。基本就是进价的2倍多一些。

　　为什么这样设置?

　　理由有以下几点：

　　1.用于上淘宝官方活动

　　谁都知道。这个时代，有高流量才有可能打造高销量。

　　世界上最痛苦的事情，莫过于你页面也优化了，关联销售也做了，客服培训也到位了，关键词优化也完美了，但就是没有流量，没有人看到的好东西，也就没有办法产生销量了。

　　淘宝官方活动大多需要5折以下，如果不愿意亏本，甚至想小赚一笔的商家来说。在商品上架期间就预留下足够的利润空间，这样报名活动就围绕这几个产品来轮流报名。

　　2.用于提高顾客转化率

　　如果你购买一个产品。你最关注的是什么?

　　价格?图片?卖家地点?销售数量?

　　我说说对于我的吸引点。

　　第一我是不看价格的，价格低，东西差的情况是不少的，不少产品有分几个版本，我就买过同一款衣服，差10元就材质手感完全不同的情况。

　　第二，我是不看卖家地点的。我作为一个精明的买家，无论对方在哪里，我都会要求是否可以包邮。如果可以包邮，无所谓在哪里。

　　我是因为图片，吸引点击进去看详情的。

　　也就是前提，这个产品的确是我需要的，是符合我的需求的。

　　但如果这时有一个有力度的限时打折，例如4折，5折，并且时间还有几个小时就到期了，虽然这个原价可能有点虚高，但可能我就会马上下订单了，因为就怕过了这个村，就没有这个店了。

　　3.直通车，钻石展位等其他推广手段也围绕这几个单品来主推，爆款由此产生。

　　三。拼价格的产品就不需要存在了吗?

　　还是需要的。建议上活动的产品，利润超过50%的产品，准备5个。拼价格的产品设置5个，可能基本就是没有利润，但他可以是很好的流量引入口。虽然这个产品不赚钱，但顾客和其他产品一起下订单，整体订单是赚钱的。

　　

淘宝小二说：

　　淘宝宝贝的定价决定了你的销售，你随便搜索一件产品，会发现一页搜索产品信息，竟然会有一堆相同的产品，相同的图片，相同的描述，不同的价格和店铺。但是旺旺并不是最便宜的卖的最好，也不是最贵的卖的最差。其实对于淘宝宝贝的定价不完全是成本+利润这么简单的，对于产品的定价就是购买的顾客心理的揣摩过程。

　　首先是定价的依据

　　市场定价的最基本的依据是生产经营成本和市场供求状况。而在淘宝上定价的依据又有所不同和扩展。我们说要科学定价，但是，我们究竟具体要依据一些什么条件呢?

　　1.依据成本导向：就是以你的进货成本为依据，如果你的进货渠道比较好，能够拿到比较低的价格，价格是你的优势，那么你可以把产品的销售价格压低。或者是你有很好的一个物流的渠道，能够把成本压低，也可以适当把产品的价格调低一下，可以增加竞争力。当然我们定价不能只依据成本，还有其他的一些方面。内容来自

　　2.依据需求导向：当我们的产品销售比较好的时候我们可以定高一点的价格，比如当新产品刚上市的时候，肯定是非常多的人购买的，这样的话你可以适当把价格抬高。而当热潮过了以后，我们就可以把价格压低。

　　3.依据定位导向：按照你的潜在顾客们的承受能力来确定价格。比方说你的潜在顾客是白领，那么你的定价可以偏高一些，因为白领们对价格的要求比较不是很看重，他们最看重的是产品的品质。如果你的潜在顾客是定位在学生群体的话，那么定价就应该相对偏低一些。

　　4.依据竞争导向：你也可以通过参考和你卖同类东西的卖家定价来确定你的定价。比如：你卖牛仔裤，通过搜索发现相同款式和牌子牛仔裤的别人卖90元，那你卖85元就相对具有竞争力一些。当然，你搜索到的一般不会只有一件，定价也会有一定的浮动范围。所以这里还要考虑到信用度、好评率也就是个人品牌以及售后服务、运费等因素的影响。一般这类的判断依据应该是选一个中间价位是比较安全的选择。

　　5.依据市场导向：很多类的产品是分淡季和旺季的，所以，我们的同样的产品在淡季和旺季的价格也应该有所不同。比方说空调的价格，在春秋两季的价格肯定和冬夏两季的价格会有差别。当然你也可以通过促销，打折等手段来实现次功能。

　　6.依据库存导向：有时候当我们的库存比较多，而销量又比较小的时候，我们可以适当把价格压下来，而当我们的库存较小，而销量又比较大的时候，我们也可以把价格抬高。当然，你也可以重新进货。

　　最后，你的定价还要考虑到快递费，你付出的时间成本，和精力成本，还有其他一些各种各样的因素，适合自己的定价就是最好定价。我们不能一味的低价策略，而应该把精力更多的花在完善宝贝图片，页面，营销等方面的事情来提高产品的价值。客户买的是你的服务而不是你的产品本身。也许现在你还是没有明白，我价格低肯定应该卖得好啊?

 

客户说：

　　关于客户对于定价方面的感受可以参考我之前的博文——【网站运营】关于提升电商用户体验的五个方面