《商道》片头

陈从班：我相信这个行业在武汉（有市场），暖气它代表的是一种生活品质。当时是2004年，通过这几年的发展也证实了这一点。

本期《商道》嘉宾陈从班，敬请关注。

陈从班：送暖进万家

（主持人）从一个水果行的小帮工、鱼行帮手，到工厂的质检员、媒体员工，再到最后下决心在江城供暖行业一展身手，陈从班的经历并非一帆风顺。驱使他一路前行的动力，正是他积极上进的精神。

（配音）陈从班1974年出生在鄂州市太和镇一个普通的农民家庭。父亲对他寄予很高的期望，陈从班从小就积极向上、从不服输。

（采访）武汉益骏达暖通工程有限公司总经理 陈从班

从我记事开始，家里对我们影响最大的是我爸。我们家兄弟三个，从记事开始，我爸就培养我们几个人自强、自立这种自信心。/我记得我蛮小的时候，小学五年级吧，我爸就从汉正街进了一批日常用品，拖鞋、汗衫什么的，放暑假，我们兄弟俩就背着东西出去卖。当时也不在乎赚多少钱，对我们是一种培养吧。

（主持人）正是小时候父亲的苦心培养，使陈从班开始懂得了人要自强自信自立。

高考落榜后，通过亲戚介绍，陈从班到汉口的一家水果行谋得了平生第一份工作：帮老板搬运水果、跟零散的顾客做生意。这对陈从班来说并不难，他很快就得心应手了。

（采访）武汉益骏达暖通工程有限公司总经理 陈从班

当时工资只有两三百块钱，两百多块钱，三百块钱，当时也没想挣多少钱，就是出来找个地方生存，找个地方锻炼一下自己生存（能力）。/当时我是偶然的看到新闻报道，报纸上面，我看到黄陂的赵发锁的事迹，对我的触动还是蛮大。人家也是农村的一个小孩子，到武汉能够通过自己的奋斗，甚至能带钱回去，在自己家乡建一个庄园，把村里的村民都带动起来，一起致富，对我触动也蛮大。我在果行里面当时我也想，自己未来也开一个果行，回去也建果园，有这么一个想法。

（配音）在水果行工作了一年多以后，因为其它一些原因，陈从班换了一份工作，他应骋到一家建材厂做了一名工人。陈从班想通过换新的工作来学会独立地在社会上生存。

（采访）武汉益骏达暖通工程有限公司总经理 陈从班

在工厂里面，条件非常差，它是经营焊接，焊成钢丝网。也是这个季节，天比较热。我去两三天的时间，发现什么问题呢，就是下班以后，所有的工人全部都离开厂房，离开工厂，出去玩，出去散步。我发现工厂里面有技术工，趁着别人下班时间，他就对机器进行维修、保养，这时候我就感觉很好奇，我就进去给他帮忙，递递搬手，递递钳子什么的，坚持了两天，第三第四天，厂长就直接找我，要我跟他一起走，我也不知道怎么回事，不知道是好事还是坏事。他把我带到傅家坡这边，当时是公司在这边。

（主持人）原来厂长通过观察，发现陈从班踏实肯干，做事认真负责，于是他就跟老总建议，把陈从班调到仓库做保管员。

（采访）武汉益骏达暖通工程有限公司总经理 陈从班

回厂以后，我跟他后面走，我也不知道干嘛，我就问他你把我从车间里喊出来干嘛？他说你跟我走就完了嘛！回去以后，直接把我带到仓库里面，说明天你就直接在仓库里面搞质检，所有产品进来要通过你验收以后才能进仓库，仓库的保管，包括验收质检。/我进这个厂，实际上最多也就七天时间，在工厂里面。后来我问这个厂长什么原因，干嘛让我来看这个仓库、搞质检？他说我觉得你小伙子挺有心眼的，做事情挺认真挺负责的。所以回想起来，这些东西实际上都是小时候，我爸对我们的培养。

（主持人）这段经历，让陈从班深深体会到，做任何事情都要认真细致，要精益求精。只有坚持高标准严要求，才会得到别人的肯定。从此，陈从班做事更加努力了。

（配音）可是，好景不长，后来由于股东们闹分歧，建材厂停了产，陈从班不得不选择离开。随后，他到大东门一家鱼行工作了一段时间。1995年，陈从班进入武汉的一家报社，从事报纸的发行和广告工作。

（采访）武汉益骏达暖通工程有限公司总经理 陈从班

我进报社里面，当时是以征订员形式进去的，当时在那里面也是呆了半年时间，报纸当时从邮局邮发转为自办发行，招了一批征订员、投递员。进去以后，搞征订投递工作也就做了半年时间，第二年，发行部主任就把我调到黄石，任黄石站的站长，做了一年多时间，黄石站通过一年多时间，发行量翻了三番。

（配音）做了一段时间的发行工作以后，陈从班调入广告部。有一次，他为一个暖通公司做招聘管理人员的广告。广告打出一周后，陈从班带着业务人员进行回访。经过交谈，陈从班了解到，广告打出后，这家公司的招聘情况并不理想，特别是难以招到好的市场开拓人才。

（采访）武汉益骏达暖通工程有限公司总经理 陈从班

去了以后，跟他一聊，也是聊了半小时到一小时，他就说，我这招聘我不做了，你过来直接给我做销售主管，做管理。我当时真的也是心动，因为出来以后打了很多工，果行、鱼行、建材公司，做了很多，报社里呆了这么多年，我一直都感觉自己跟下面的关系，自己做事，竞竞业业能够做得很好，能吃苦，也能坚持，但是有时候跟上面的关系处理得不是蛮好，所以有一个朋友笑我说，你适合自己做。当时这个客户提这个想法的时候，实际上我就心动了。

（主持人）接到这个邀请，陈从班并没有急于答复对方，而是对市场做了考察。他发现：如今社会经济发展迅速，人们的物质生活条件逐渐改善，衣食住行各方面的要求也日益提高。武汉的冬天，天气寒冷、湿度大。最近几年，家里是否装有取暖设备已成为衡量家居生活品质的标志。这样看来，供暖系统的市场前景应该是广阔的。

（配音）就这样，陈从班进入了全新的供暖工程行业。刚进入这个行业的陈从班，两眼一抹黑。不过老总是机械方面的专家，给他提供了大量有关技术和机械构造方面的资料。经过一段时间的突击学习，陈从班对供暖方面的专业知识有了一个大致的了解。

（采访）武汉益骏达暖通工程有限公司总经理 陈从班

当时我建议张总把（壁挂炉）品牌给换了一下。他当时选择了一个国产的壁挂炉品牌，我就给他分析了一下，这个行业是新兴行业，在武汉来说应该是高端消费，那么高端消费群体，他一般认可进口品牌，品质比较高的，价位高一点都可以。当时通过网上一了解，市场上一调查，觉得意大利产品比较好，意大利产品就拿回来了。我记得当时他在没有引进进口产品之前，一个月的销量有时一户两户，后来这个产品拿回来以后，最高一个月我签了十几个单。

（主持人）起初，陈从班负责公司的市场开拓业务。那时候，武汉的供暖行业刚刚进入起步阶段，市场并没有完全打开，供暖公司一个月也卖不了几套设备，因为办不下去倒闭的公司不在少数。

（配音）面临发展的初期的严冬，首先得生存下去，然后才有发展的希望。为了开辟市场，陈从班一方面争取以装修设计师为宣传媒介，让他们在装修时向客户进行推介；同时跑小区，在新入住的业主中进行宣传，让人们对供暖系统有所了解；另一方面做网络推广。这些做法，使他们取得了很高的人气。

（采访）武汉益骏达暖通工程有限公司总经理 陈从班

谈这个（第一个）客户的时候，的确心里也是没谱、没底，很紧张，当时价格各方面做了很大的让步，只想把这个单子给做下来，尽量给她服务好。从头到尾，从进场到最后挂（暖气）片、调试，我都自己亲自盯在现场，不敢有闪失，出现闪失的话，口碑什么都完了。

（配音）没过多久，陈从班就打开了销售渠道，公司的销售业绩也不断攀升。市场上的成功给了陈从班以很大的激励，他的创业梦想又一次闪现在眼前。他认为对于武汉供暖行业已经有了很深的了解，创业的时机已经成熟。2005年初，陈从班与人合伙创办了益骏达暖通工程有限公司。

（采访）武汉益骏达暖通工程有限公司总经理 陈从班

我们第一个观念，一直以来，抓技术这一块，重技术，包括设计这一块，我们这边一般设计人员都是专业毕业的，暖通学院毕业；施工这边，一直都在树金牌施工队，做得好的施工队，我们会多给一些活让他做，从经济上多发点奖金。所以我觉得这个卖产品它不是最重要的，你说我卖一个什么品牌的壁挂炉、暖气片，你能卖人家也能卖，最重要的我觉得还是一个技术，一个施工，还包括一个售后，售后保障这一块。

（配音）要成为优良的暖通公司，首先必须在产品的品质上下功夫。几年来，陈从班一直坚持做高档产品和大品牌。同时始终坚持适中的定价，不和同类公司搞恶性竞争。

（采访）武汉益骏达暖通工程有限公司总经理 陈从班

价格战我们一直不主张的，因为你要对客户负责，你必须保证一个比较合理的一个利润空间。你没有办法生存下去，你明年后年公司不存在了，客户找谁做售后服务？所以我觉得应该追求一个合现的利润空间。对一个企业，或者一个企业家来说，我觉得也是一种责任。/所以一般我们都不做价格竞争，走我们自己的路，定准自己的位，服务自己的客户群体。

（主持人）客户的赞扬才是最好的考核成绩，好的口碑是公司赖以生存的基础。通过苦练内功，陈从班打造出了专业、诚信、负责的公司形象，赢得了客户的青睐与信任。经过七年的发展，益骏达暖通工程有限公司现有包括鄂州、仙桃在内的三个分公司，七个经营店，员工有60多人，目前在武汉拥有老客户资源4000户左右。一跃成为武汉市乃至湖北省暖通行业技术全面的知名企业。

《商道》感悟

（采访）武汉益骏达暖通工程有限公司总经理 陈从班

有句话是这样说的，你能团结多少人，你就能做多大的事情，实际上公司最终来说的话，还是以人为本。你公司有没有人来做这个事情，你有资金，你有项目，你没人来做不行，最终还是人的因素。我这么多年走过来，我能感悟到一些东西还是人，重视人才，培养人，多给别人一些机会，善等别人。

本期《商道》

编  导：忆  梓

摄  像：何安夏

首   播：2010.8.11