片区开发，即以银行网点为中心，按照“不重复、不遗漏”的井田制原则，规划各网点的营销服务范围，针对该地区的企业客户，商业客户和居民客户开展各种营销活动，把潜在客户变成新增客户，全面提升网点区域销售占比的过程。

目前，国内银行业的竞争异常激烈，银行之间争夺客户资源已经进入了白热化的阶段。没有客户，银行的一切活动将无从谈起。银行的生存与发展须有充分数量的客户为基础，客户开发已成为银行运营发展的生命线，重视及实施客户开发乃银行生存之本。

片区开发要获得一定的成效就必须依据片区开发相关需要，从分行、支行、人（队伍）层面制定出相关的支撑计划，以确保片区开发工作的展开及相关活动方案的有效实施。而目前在商业银行系统内普遍认为片区开发应该是支行要做的事情与分行没有直接关系，最终导致在片区开发中存在以下问题：1、责任不明确；2、目标不具体；3、活动不系统；4、产能导向不清晰；5、无有效的活动计价和绩效评价。

在片区开发时，想要达到既定的目标和效果，片区开发一定要遵循以下的手段：调研社区的情况、系统分析社区的潜力、对社区进行规划、制定客户开发计划、组织系统的营销活动。

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（一）片区开发措施

1、确定分行、支行等各层级的具体职责

（1）分行层面

1）明确片区开发的重点对象

分行通过指导支行开展片区排查（市场调研）工作，根据支行排查的结果进行“一点一策”的分析并帮助支行明确片区开发阶段性的重点对象（社区、企业、商户、农村等）。

2）明确片区开发的目标

分行根据本地的情况，明确本分行的目标客户群，并制定相对应的营销策略，如：老年客户、女性客户、精英客户、代发工资、种养殖户等。

3）明确各支行的责任区域

分行进行片区划分，明确各支行的责任区域并指定具体的责任人来负责所属片区的开发工作。

4）制定各类客户的营销策略

分行指导支行开展片区排查（市场调研），协助支行确定营销方向，制定方案，定期分析总结，形成营销模式。

5）对支行片区开发的支持政策

a.营销物料的支持：如DM单、离行帐篷、桌椅、渠道服务方案、营业厅专属服务标示

b.宣传品的支持：分行根据支行片区开发的要求，统一制定并提供针对片区开发营销活动的宣传物品的支持。

c.统一活动的支持：分行根据片区开发的需要，每季度最少组织一次大型活动（如，专家讲堂、老年人电视才艺大赛等），来支撑支行的片区开发。

d.数据库集中营销的支持：定期针对现有客户、其它数据库，开展总行集中电话、短信营销活动，并对有一定意愿客户信息提供试点机构，组织落地工作。

e.整合社会资源：是指分行层面结合自身的特色进行社会优胜资源的整合已达到配合支行有效开展片区的外拓工作。

（2）支行层面

a.进行片区责任划分：支行根据片区开发的需要将自身的责任区域，划分成为若干个子片区；并将不同的子片区分配给不同的片区客户经理进行管理。

b.地图上墙：支行根据片区客户经理片区排查的结果，制定本支行片区开发的地图，并挂在墙上作为支行零售负责人片区开发的指导看板。

c.明确片区责任人：支行进行片区划后，指定具体的责任人来负责所属片区的开发工作。

d.明确片区开发的阶段性重点：支行开展片区排查工作，根据片区排查的结果，结合支行的“一点一策”明确本支行的阶段性重点，即先做什么？再做什么？

e.制定片区开发的计划：支行制定客户（外拓）经理的片区开发的营销计划，并严格要求客户（外拓）经理按照片区开发的计划开展相对应的工作。

f.近期活动布告栏：在支行设立客户回馈榜，专门用于公示近期市场营销活动、客户回馈活动及讲座等内容。

2、针对潜力目标客户群制定“一点一策”的开发计划

商业银行零售业务在开展片区开发的过程中，一定要结合支行周边的客户结构，根据不同的客户，制定有针对性的开发计划。如，支行周边老社区比较多的，那就应该制定针对老年客户的开发计划，在制定老年客户的开发计划时，前期就应该去开展排查工作，了解本地区的老年客户的需求、爱好等，然后再根据不同老年客户的需求举办一些针对性的活动来营销客户。

3、通过系统的片区开发流程，实施片区开发的活动

商业银行零售业务的片区开发实施步骤按照：片区排查（市场调研）→地图上墙→渠道开发→营销活动→片区客户跟进与维护→厅堂联动，共六个步骤并形成标准化流程。

（1）片区排查

片区排查（市场调研）是商业银行零售业务开展片区开发的基础性工作，开展片区排查工作，可以使支行有效节约资源、提高片区开发效率和销售成功率、降低片区开发工作的盲目性。实施片区排查（市场调研）的目的有两个方面，一是网点片区范围内的总体情况，包括企业、商户、农村、社区等基本数据，确定重点目标客户、潜在客户、竞争对手、合作伙伴等；二是对已获取的片区客户基本信息，根据客户的不同类型、资产质量、理财需求等综合情况，通过电话约定和上门拜访，直接实施精准营销式的产品销售。

（2）地图上墙

支行根据片区开发排查的结果，结合本支行周边的市场计划绘制片区开发地图，根据地图来指导支行有效地开展片区开发的工作。

（3）渠道开发

对商业银行零售业务而言，实现渠道开发的作用是四个方面，一是获取大单或团单的营销机会，推动业务快速发展；二是有效提高支行在片区客户中的影响力和美誉度；三是分流支行低效业务量，使支行可集中更多的服务资源；四是提高支行在片区中的同业竞争能力，争取更多的合作伙伴。

因此，商业银行零售业务在片区开发实施过程中，对获得的具有批量性质的团队客户，要作为阶段性的重点工作，并集中支行的主要资源来攻关。商业银行零售业务渠道开发的主要包含三类渠道：第一、企业渠道客户开发；第二、商户渠道客户的开发；第三、社区（农村）渠道客户的开发。

（4）营销活动

商业银行零售业务开展片区客户营销活动，不仅是宣传、销售的过程，同样也是联谊和客户维护的过程。其营销活动主要包括六个步骤：活动策划→准备工作→客户邀约→具体开展→客户跟进→效果评价。

（5）客户跟进与维护

片区客户跟进与维护工作，通过具有明确方向性和时间连续性的开展，不仅是商业银行零售业务片区开发的成果回收，也更是对客户的诚意和负责态度，是真正实现“以客户为中心”理念的真实写真。片区客户跟进和维护工作，有利于客户贡献价值、客户忠诚度的持续提升，有利零售业务产能的提升，有利品牌价值和核心竞争力的提升。

（6）厅堂联动

厅堂联动是指客户经理在片区开发的过程中，将片区开发的成果如何有效地向厅堂移交的过程及管理办法。

4、明确支行产能提升的导向，增加支行到访量，优化客户结构，拉动客户资产转移

通过片区开发的具体实施流程来增加商业银行各支行的客户到访量，提高支行在周边市场的影响力，从而最终提高支行的产能，并为支行的持续发展提供源源不断的动力。

5、商业银行零售业务片区开发成功案例

某支行为了开展社区营销，举行了“深入社区，走到客户身边，零距离服务客户”的主题活动。通过这个主题每周都在支行周边不同的社区开展便民服务，定点活动等为社区居民现场介绍相关金融知识，如“正确使用银行卡、识别真假人民币、防欺骗注意事项、理财业务等热点内容，并结合新装修支行的环境优势，赠送贵宾体验卡和业务宣传手册，吸引客户来支行体验服务。”

随着活动的开展，支行所开展的灵活贴心的设点活动逐渐深入人心，来支行办理业务的客户越来越多。此外、还组织了2场较大规模的社区演说会，由支行零售负责人牵头对社区居民进行专业的理财讲座，受到了社区居民的热烈欢迎，到场的居民均超过50人。据统计：在主题活动期间支行共举办了15次社区设点活动，吸引了约300多名社区客户到支行开设账户、购买理财产品、办理网上银行等业务，新增余额超过500万元。

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（二）片区开发管理制度设计

1、片区开发的组织架构

2、片区开发的工作流程

3、片区开发的日常管理

4、片区开发的绩效考核

（三）片区开发的前期工作

（四）银企联动的实施与管理

1、银企联动概述与实施

2、企业客户营销分析

（五）银区联动的实施与管理

1、社区活动管理

2、社区活动获客方法

（1）中高档社区住户群

（2）女性客群

（3）农产品种养殖户客群

（4）专业人士客群

（5）拆迁户客群

（6）大专院校学生客群

（六）银商联动的实施与管理

1、银商联动实施

2、银商联动过程管理

3、商贸结算客户营销策略分析

（七）片区开发后期管理

1、片区开发阶段性效果评估

2、客户开发后的移交与维护

（八）片区开发的活动形式

1、社区路演

2、商务活动

3、产说会

4、“行内外拓”的微沙龙

 

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