营销是小微贷款赖以生存的土壤，对潜在客户的营销是每一位小微贷款客户经理必须持之以恒进行的工作。业绩优异的小微贷款客户经理有一个共性，就是善于发掘潜在客户资源。通过持续不断的营销，让潜在客户真正成为小微贷款客户。

一、寻找潜在客户的原则

首先要跟紧你的客户，但不要让客户感到厌烦。具体的你可以利用现代化的方式进行，比如：短信、贺卡、邮件等等都可以。你还应该更多的了解你的客户的一些情况，比如：他（她）的生日，他有没有结婚，有没有孩子，孩子多大了。同时要做到正规，注重细节；从沟通的细节中客户会看到你的工作态度，工作是否严谨及是否可以信任。

在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：

M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

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•M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。

•M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

•M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)。

•m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

•m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

•m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

•M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

•m+a+n：非客户，停止接触。

由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为你的新客户。

二、寻找潜在客户的方式

（1）网络寻找法

对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、google，yahoo等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。

①找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。②找黄页网站和工商目录，然后好好利用它们。③找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等。

（2）广告寻找法

这种方法的基本步骤是：①向目标顾客群发送广告；②吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个产品的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。

（3）介绍寻找法

业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

（4）资料查阅寻找法

通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。

（5）委托助手寻找法

业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等。

（6）客户资料整理法

客户资料管理，其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富。

（7）交易会寻找法

国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。

（8）咨询寻找法

一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找。

三、小微潜在客户主动营销法

主动营销是小微贷款与传统信贷业务最大的区别之一。小微贷款业务要求客户经理根据所在市场区域，主动开展上门营销进行陌生拜访，走访各类型潜在客户，了解资金需求与行业特点。客户经理每人每周必须有一定量以上的营销时间和营销户数，不允许等客上门。同时，注重多种营销手段的有机结合，如短信营销、行业营销、媒体营销、口碑营销等，达到综合性的营销成效。小微贷款潜在客户开发的主要方式可以归纳为“点、线、圈、面”。

一是“点”，是指传统的客户口耳相传，老客户介绍新客户。

二是“圈”，是指通过与创业大学、大型商贸中心合作组织创业大学讲座、专题推介等方式，系统化、组织化地营销客户。

三是“线”，是指通过供应链的上下游，以核心企业为中心寻找零售终端和上游供应商中的潜在客户，以行业、重点企业为核心，“像挖红薯一样，挖出一串客户来”。

四是“面”，是指通过异业联盟的方式整合合作，例如新余农商银行积极和新余市中小商贸流通联合会等各类商贸协会开展合作，通过设立互助专项基金，批量营销小微客户。

这些营销方式，有的突出客户经理的个人营销能力，有的侧重借助团队协作，开展平台式营销，其共同点就是“主动”。

除了营销方法外，本期专门选取百货商超行业小微企业，并对其行业发展情况、经营模式、融资需求、银行服务方案及风险防控措施等做了全方位解读。更多银行小微业务精彩内容请看《小微业务模式创新及特色行业服务方案》（第07期）。

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