（一）案例基本情况

广东鱼珠国际木材市场总部位于广州市三大物流园区之一的黄埔园区内，毗邻黄埔港码头。目前，有400多家木材经营商进场经营，主营非洲、南美洲、东南亚、欧洲等国高档进口木材，红木古典家具，木地板，木门，人造板，林产化工产品等，其中名贵木材品种多，经营规模大，位居全国首位。2010年，市场木材交易量200多万立方米，交易额90亿元、码头物流总额300亿元，规模在行内遥遥领先。

鱼珠国际木材市场下辖四个子公司：广东省鱼珠林产集团有限公司、广东鱼珠木材有限公司、广州鱼珠木材市场管理有限公司、广东佛山九江鱼珠木材市场有限公司。公司主要从事木材专业市场与物流、木材贸易、电子商务三项主业。旗下鱼珠木材网是全国最大的木材行业资讯和电子商务服务平台，该平台为广东价格指数平台和广州价格指数平台成员单位，是广州木材价格的晴雨表。

按照市场按经营品种划分，广州鱼珠国际木材市场可以分为原木中转交易区、板枋材区、人造板区；木皮、木线区；地板城和木门直销广场；仓储中心、码头装卸物流区；信息商务中心等。目前共有各类商户400余户，主要经营原木、锯材、人造板、家具家私等。

（二）银行切入环节

由于广东鱼珠国际木材市场市场管理规范，市场内企业的经营信息较为透明，且市场的经营者对市场经营倾注了大量心血，希望取得专业市场的长期健康发展，因此，该专业市场透明的信息平台及管理者负责的态度为银行发展信贷注入强心针。

为此，S银行以经营模式为信贷业务切入点，针对市场商户的经营特点分析发现，企业的贷款需求主要体现在两个方面，一个是采购环节，体现为货款的支付；

另一个是销售环节，体现为应收账款的占用。为此，针对广东鱼珠国际木材市场的产业链，依托交易环节及物流环节，确定了整个市场的贷款切入点。

（三）目标客户选择

根据市场内经营业态分布情况，S银行通过商户的经营规模、经营年限以及其资产实力，将目标商户群体分为A、B、C 三个层次。

http://s16/large/001QjSs4zy6PHTQWXRtaf

（四）金融方案设计

根据市场内商户的融资需求以及该行对市场商户的群体的划分标准，S银行设计了不同的授信服务方案。并且规定商户贷款的用途仅限于日常经营周转，要求对应企业具体订单发放，不得用于固定资产投资和股权投资

http://s14/large/001QjSs4zy6PHTT7XlPcd

S银行针对该市场特征，设计以下授信流程：

（1）商户向该行提出贷款申请，并提供身份证、户口本、有效婚姻证明、经营权租赁协议、营业执照等资料；（2）银行业务部门收到报送材料后，个贷团队客户经理实地对商户进行商铺、公司经营等方面的考察；（3）业务部门结合商户的经营期限、实际市场反馈、业务流水等多种因素进行初审，并根据客户选择共同担保方式出具初审意见；（4）接着由S银行分行个贷管理部进行审批；（5）审批通过后，双方签订贷款合同，S银行根据贷款合同规定按时向商户发放贷款；（6）到期商户还款后，业务负责人将贷款资料及时归档。

http://s1/large/001QjSs4zy6PHTUIHKw70

（五）业务整体收益

随着我国专业市场数量的不断增加，市场内中小企业、商户的融资需求引起了各银行的强烈关注。为满足市场商户日益多样化的金融需求，除贷款服务外，商业银行还为商户提供支付结算、投融资顾问、企业和个人理财等全方位、多样化的综合金融服务，以获得中间业务收入。更重要的是，商业银行应该如何为专业市场进行批量授信呢？

按照市场按经营品种划分，广州鱼珠国际木材市场可以分为原木中转交易区、板枋材区、人造板区；木皮、木线区；地板城和木门直销广场；仓储中心、码头装卸物流区；信息商务中心等。目前共有各类商户400余户，主要经营原木、锯材、人造板、家具家私等。

基于木材行业的季节性变动以及上下游企业资金结算的时间差，广东鱼珠国际木材市场绝大部分的商户有短期融资的需求，经营原木的商户融资需求量较大，通常在500万元以上，其他的经营板材、锯材、家居、门类制品等商户的融资需求在100万-500万之间。此外，一些优质、经营年限长、信用好的商户，如果资金需求紧迫，可以从市场管理方——广州鱼珠木材市场管理有限公司融得资金，金额在30-50万之间。

（六）防线防控举措

S银行针对可能存在的业务风险，从贷前、贷中、贷后及客户经理管理等方面，设计了严密的风险管理措施。

1．注重前期市场考察，实现风险管理前移

首先要加强前期市场调研，结合区域经济特点和分行的风险管理现状，确定业务发展的重点目标，设计详细的业务开发规划和风险控制方案，实现风险管理的前移。

其次，加强行业经营模式、盈利水平和风险程度调查分析，及时发布风险预警并适时调整信贷政策导向，严防产业风险向金融风险的传递。

最后，严格市场和项目准入，防范因目标市场定位错误而带来的系统性风险。

2．谨慎选择客户群体，注重客户实际经营状况调查

为防范客户经营风险及信用风险，S银行结合市场商户经营现状，从三方面关注客户经营状况。

首先是最低准入标准，即年销售额在500万以上、行业经营历史在3年以上、净资产规模在100万元以上。

其次，客户经理要密切关注借款人经营企业的行业发展趋势、国家和地区经济政策导向以及企业在行业中的地位、企业生产经营状况和盈利水平以及固定供销渠道等。

最后，客户要依据借款人从业经验、社会诚信、行业口碑、行为嗜好、家庭资产负债情况等多方面因素，重点分析借款人还款意愿和还款能力。

3．贷后管理精细化

一是非现场检查：做好项目台帐，逐笔记录借款人情况及贷款发放情况，每月登记项目的违约率及不良贷款率。

二是现场检查：每月现场走访市场内商户，了解市场内各企业的经营状况：包括企业员工数量变化、仓库库存情况、木材销售情况等；每季度现场走访授信商户，搜集其近一季度以来日常资金结算流水明细，是否存在大幅变化现象，与借款人本人面谈，取得第一手信息。

S银行通过采用现场检查与非现场检查相结合的方法，每季必须到借款人的经营场所查看经营情况，与借款人面谈，并将查看结果登记贷后跟踪台帐，根据贷后跟踪结果制订应采取的贷后跟踪措施。

http://s16/large/001QjSs4zy6PHTWHlsbcf

=========微信有礼===========

http://s9/large/001QjSs4zy6PHTWXO0E18

银联信投资顾问有限责任公司为所有的小伙伴们准备了30网币，您在手机APP下载、注册成功后，即可获赠。

说明：网币用于阅读以下两个系统中的内容，如果想了解更多、更详细介绍欢迎查阅银联信订阅号自定义栏目“APP专栏”。

◆银行风险预警信息系统 ◆银行机会视点信息系统回复“APP”即可获得银联信手机APP

我们的淘宝官方旗舰店：北京银联信

===========分享转发===========

点击右上方的"...",发送朋友圈 微信号：yinlianxin888

新浪微博：@银行联合信息网

010--63368810