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(2010-01-25 11:16:13)
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《期货日报》大家都爱“铁哥们儿”
□国泰君安期货 刘洋
（作者注：7月24日《期货日报》文艺版整版刊登了本篇文章。是日该版的主题是《聚焦钢材期货——钢铁是这样炼成的》）
国泰君安期货公司网站 刘洋专栏：
和讯网站刘洋专栏——商品期货专家“期货智慧”
本文 期货日报网站 地址：http://www.qhrb.com.cn/Article/Show.aspx?aid=6222&id=227
“还丹一粒，点铁成金；至理一言，点凡成圣。请师一点。”
这是宋代释道原《景德传灯录·真觉大师灵照》里的话，参问者想走个修禅的捷径，但显然犯了执著的毛病。师则曰：“还知齐云点金成铁吗？”僧曰：“点金成铁，未之前闻。至理一言，敢希垂示！”
（一）视“铁哥们儿”如金矿
灵丹一粒，点铁成金。上海期货交易所于2009年3月27日上市的钢材期货，曾被许多期货公司视为灵丹一粒，希望通过抓钢材期货带动公司大发展，各家期货均高度重视钢材期货带来的潜在机会，在组织上在人员上在制度上都做了相应的大力安排。公司就曾在2008年年底召开钢材期货动员大会，及早为钢材期货做了组织上和资源上的充分准备，包括成立钢材期货领导小组以及成立“钢材期货研究中心”。
憧憬着钢材期货的美好前景，一时间，各期货公司纷纷八仙过海想法设法结交“铁哥们儿”。
上海大柏树地区是“铁哥们儿”比较集中的地区，这个地区有着上千家钢材贸易商，也有着几家影响力深远的钢材电子盘交易市场，还有着国内最著名的钢材资讯机构。2009年年初，这个地方因为钢材期货而很热闹，“铁哥们儿”家的大门被期货公司频繁敲响。
大柏树地区和宝山地区还有闵行钢市被上海期货经营机构视为了“金矿”，每天都有大量不辞辛苦的期货公司工作人员在金矿里面淘金，有些期货公司甚至在2007年就已经为此布局，大家都在“算计”着钢材期货可能带来的几十亿甚至上百亿规模的资金。我所在的营业部就坐落在大柏树的“金矿”上，我们总能看到许许多多吃苦耐劳的期货公司工作人员到这里来淘金。时而，也有期货公司的老总带队到大柏树地区考察走访客户，然后顺便到我们营业部落脚探营喝茶聊天。我们公司也将我所在的营业部定位为公司的“黑色基地”，并从“贴近市场、贴近业务、贴近客户”的角度，将钢材期货研究中心设在了大柏树地区，并与我们营业部同址办公。
没有人会忽视这样的事实：钢材是大品种。想想吧，国内单是螺纹钢的消费量一年就是1亿吨左右，是铜消费量的20倍，然后，你再对比看看铜每天百万手以上的交易量，于是大家自然就对钢材期货寄予了厚望（当然这是一个过于简单化了的对比）。况且大家也都意识到，铁哥们儿有钱，大多也有一定的“赌性”，符合期货市场的目标客户群体特点，再者钢材电子盘远期交易的发展也让一些人早已有了期货的认识，这些“铁哥们儿”一旦进入期货市场，他们在其他品种上的投机性一样不会差，后来的实际情况也基本上如此。我的一个钢铁客户就是这样，除了关心钢材期货外，还不断地跟我探讨白糖期货，为了更好地帮助他投资，我找到一些白糖分析师，和客户一起对白糖未来走势审时度势。
百草千花寒食路，香车系在谁家树？
为了能和“铁哥们儿”牵上手，狂热的追逐者们都想方设法展示着自己的风采；与此同时，一场硝烟弥漫的争夺也就此上演。在这个过程中，期货公司通过“外向看”与“向内看”、“内省+外察”、“倒推与正推”，也在不断地提高着自己，提升着这个行业的服务水平。
（二）争夺
寻春须是先春早，看花莫待花枝老。各家期货公司在对钢材期货客户的开发上，下手都比较早，也都用足了脑筋。
期货行业所掀起的大规模集中性的投资者教育活动，在我看来，股指期货当属无与伦比，其次应该就非钢材期货莫属了，为了“铁哥们儿”，期货行业真的下足了工夫。
在这里，我们不讲上海期货交易所所做的大量工作，比如大规模的分析师培训班、参观考察钢厂以及连续两个月的几十场视频专家讲座培训等等。
2009年初，我在上海，有两点深深的感触：一是切身地感受到了对钢材期货客户争夺之激烈；二是由于期货同行们的努力所带动的投资者教育和期货知识的普及。
大多数钢材贸易商都接待过几十甚至上百位期货同行的拜访，期货同行们也都做了大量的相关知识讲解与培训，我经常会在一些贸易商的办公桌上看到多家期货公司制作的精美的内容简单的宣传资料，许多贸易商后来都在多家期货公司开了户。
一些期货公司为了更好地开发钢材期货客户，纷纷在上海大柏树和宝山地区设立了营业部，这些营业部关于钢材期货相关知识的培训活动，或可见诸于路边的条幅或可见诸于报端。我们营业部也一样多次举办了“一杯好茶话钢市”沙龙活动，钢贸企业的那些“铁哥们儿”也都积极参加。沙龙是开发和维护客户的一种有效方式，公司为了钢材期货在2009年春节前所办那次高规格的沙龙活动令我印象深刻，那是在中国第一高楼——上海环球金融中心举办的，把一个咖啡厅包场，邀请的是国务院发展研究中心的专家还有著名经济学家，客户则是钢材贸易五十强的铁哥们儿。
在期货公司的积极运作下，与钢铁相关的上海一些商会也纷纷与期货公司一起举办各种报告会、培训班。各种钢铁相关会议也纷纷找期货公司合作，在会议上做钢材期货相关报告。
（三）渠道争夺战——花遇雨，又是一番红紫
“君子生非异也，善假于物也”。钢材期货的渠道之争，在上海如火如荼，毕竟，借势布局，树上开花，可以取得事半功倍的效果。于是主要的钢铁咨询机构、相关网站、传媒、电子盘市场、银行等等，都成了大家竞相争夺的对象，无论你到哪一家，相信你都会发现期货公司的身影，或者嗅到期货公司的“气息”。我们常碰到这样的现象：会客的桌上，茶还热着，一边则是某期货公司的宣传资料和名片。
我们在与一些机构接触的过程中，确实感觉到钢材期货带来了一番热闹景象。忽地，我们发现了好多老期货，一些钢铁网站的总经理或钢铁电子盘的负责人竟然都是老期货出身。当年苏州、海南、天津、沈阳等商品交易所的领导以及红黄马甲们，我还真遇到了不少，没想到转至此中来的竟有这么多人。这些老期货对期货市场的情况也都非常的“门儿清”，对于合作的要求条件一般也都是一步到位。对于这些老期货而言，真的是：花遇雨，又是一番红紫。
（四）辛苦的期货公司老总们
五家期货公司的总裁或董事长竟在一个钢材期货报告会上亮相发言，这让我多少感到竞争的激烈，感到期货公司老总也不是那么好当的。
2009年3月29日，钢材期货上市后的第一个周日，上海粤海酒店举办了“钢材期货风险揭示和风险管理研讨会”。会议是由上海市期货同业公会和上海市工商业联合会钢铁贸易商会共同主办的。上海证监局、上海期货交易所、上海工商业联合会等相关领导出席了研讨会并讲话。本次研讨会是“走进期货——助力企业套保”系列活动内容之一，也是上海辖区期货经营机构为钢贸企业提供的专项服务活动。在参加会议的120余家钢贸企业中，有一些是我们非常熟悉的大型贸易商朋友，我很佩服其中一些老板的学习精神，在会议间歇期间，我跟一位老板讲“我很佩服你好学不倦的精神，每次报告会议，你都坐最前面，聚精会神地听”。
那次会议由国泰君安期货公司总裁主持，另外几家大型券商背景的期货公司总经理做报告。期货公司的老总看来也不好当，周末不得休息，此外还得深入地钻研业务，在会议上把报告做精彩且有深度可不是那么容易的事情.
在会场时，我查了一下会议的资料，一共有8家期货公司参加会议。
钢材期货推出之前，我们与上海大量的钢贸企业进行了接触，许多企业都已经认识到了期货市场的价格发现功能，也都期盼着钢材期货的推出。他们告诉我说：“现在做钢材贸易，电子盘不开盘，企业都不对外报价，怕报高了，也怕报低了。但是我们对电子盘的信任度不高，不大敢参与，不像期货交易所有国家监管在里面。”
钢材期货已经推出了三月有余，其功能作用正在日益体现，但因为一些不确定性因素的存在，许多贸易商还没有真正参与到期货交易中来，上海期货交易所的螺纹钢期货的影响力还尚未达到影响贸易商每日报价的地步，但是这一天的到来也只是迟早的问题；对于上海期货交易所螺纹钢期货的走势，他们大多也都比较清楚，也经常跟我们发表一些他们的看法，他们的说法是“我们早晚都要参与的，不参与肯定不行。”
（五）点铁成金的灵丹——打铁首先要自身硬
“上海的期货公司为什么没有浙江做得好？其中一个主要原因在于上海的产业链不发达。上海在金融期货上的优势将非常明显。”这是在上海浦东的一次大连商品交易所分析师茶聚时，某位分析师讲的。我觉得她讲得很有道理。但上海地区钢铁相关企业众多，在钢材期货的产业链上，上海并不逊色，而且就在家门口，各期货经营机构干啥不努力呢？但无论怎样，做了大量普及工作之后，要抓住铁哥们的心，你还要有点铁成金的灵丹才行。一些大公司在开户前就挑选几家大型期货公司进行“选秀”，负责人跟我讲“要强强合作。通过跟强者在一起而让自己更强大”，他们同时比较了几家公司的文化以及专业性。
在给一些公司培训的过程中，通过反馈回来的一些信息，我也感受到了行业里的一些不足，许多同行在自己的专业里面做得还不够，对于规则等还一知半解。我们经常强调专业，其实什么是专业？在跟客户接触的初期，专业就是你对期货知识和交易规则的理解与把握。公司总裁对专业的定义，我觉得值得各位同行学习，专业是什么——“一熟悉，二准确，三流畅。”我们营业部则严格要求员工能够熟悉准确流畅地说出钢材期货相关的数据。
就钢材期货的交易规则而言，我曾有意无意地提问过很多同行中人，也在很多报告会或其他场合听同行们侃侃而谈，但绝大部分人对于交易规则的理解和掌握都是浅尝辄止，往往是很多人信心满满地说着似是而非的话，一些误导也由此而生。在最能体现期货人员专业性的地方，大家的表现却并不专业。
我经常会拿一个问题进行提问，回答这个问题将会涉及到很多方面，如果你对规则理解不深的话，你的回答就会有问题。各位不妨试一试回答：某一个客户能不能交割一万吨螺纹钢？此外，我们都知道可交割螺纹钢的有效期为90天内，但是你知道90天涵盖的最后一天是哪一天吗？其在交易规则上的依据又是那一条呢？对规则的深刻领会，是必须不断提出问题才行的。
期货行业的大部分人员是严重缺氧的。
期货行业中，从业人员能否有所收获，靠的是自己的努力与修行，但问题是大部分人不知道应该如何努力。该学习什么，该怎样学，都没有人指导。国内的同行们缺少国外的那种导师制度——缺少“传道、授业、解惑”的人。大部分期货公司也没有团队合作，而团队合作对于提高服务水平，对于提高竞争力是非常有益的，而且就少数公司的实践来看，团队合作模式确实战斗力非常强大。有了团队，就有了可以问的人，就可以减少孤陋寡闻。
“好问则裕，自用则小”。遇到疑难就向别人请教，学识才会渊博精深。《颜氏家训》勉学第八《书》曰：“好问则裕”，《礼》云：“独学而无友，则孤陋而寡闻。”盖须切磋相起明也。见有闭门读书，师心自是，稠人广坐，谬误差失者多矣。
这话说得多好。
往往我们自以为知道了，等到别人一问，或者给别一讲时，就会发现——“哦，还有问题，我们的理解还有不对的地方，有需要核实的地方”。我们在营业部强调每个人把自己学到的领会到的好东西拿出来，大家一起分享，“在共建中共享，在共享中共建”，一方面有利于大家共同提高，另一方面亦可以避免自己理解有偏差，所谓“教学相长”是很有道理的。为了提高员工的专业性，我们在早会时，也会不断地进行提问，在提问中大家获得了更多的新知，记得也更牢了。有时，你只有多问，一些员工才会努力去记。只有多问，你也才能发现，员工在记的时候可能发生了偏差。每个员工都不断地进步，这个团队的服务水平就会不断地提高，你的竞争力自然会来。在和铁哥们打交道的日子里，我们也深深体会到了“团队开发，团队服务”的力量，开发或服务某些大型客户时，单打独斗是不行的。
打铁首先要自身硬。
我们所服务的对象多数都是有所作为的老板或精英，如果你不与时俱进地学习，你就难以和其进行交流。一些同行提出，要做期货市场的现货专家，这确实是我们努力的方向，尽管做到这一点并不容易。我有时觉得大多数期货人在行情曲线中虚度着光阴，很多人并没有让自己更深刻。但是，和朋友们交流，一些从银行和保险或证券行业转到期货行业来的人却讲，期货行业让人更进步，因为你每天都得去关注新知，关注各种新闻，你得不断地与时俱进地学习才能服务好客户。看来我是有点妄自菲薄了。关于期货促人进步这方面，我也有着相同的感受——《荀子》说的“学不可以已”、“君子博学而日参省乎己”——就完全是在说期货行业。在服务客户的过程中，我时常感到自己缺氧，需要充氧才行，而我周边的资源相对来说还很多，那么大多数同行又该怎样让自己强大起来呢，我有时会有这种想法。在和“铁哥们儿”打交道的日子里，我愈发感受到“专业化+协作化”的重要，还有“研发与市场互动“的重要，谁能真正做好这些，谁或许就能成为一家真正值得骄傲的期货公司或营业部。
（六）真正制好一枚别针
“如果你能真正制好一枚别针，应该比你制造出粗陋的蒸汽机赚到的钱更多”。某个下午在上海一家大型钢材贸易商的会议室翻阅该公司内部刊物时，这一句话深深吸引了我，可以说有些震撼。
那篇文章引用此话的目的是想说明文章的标题《全心全意 尽职尽责》，知道如何做好一件事，比对很多事情都懂一点皮毛要强得多。
在以后的日子里，和这家公司的一位博士员工交流时，其所流露出的那种自豪与满足感让我不断地和期货行业对比——那个博士生自豪着他的公司因为创新因为专业而不断发展壮大，其自身也跟着公司跟着老板一起发展，其憧憬着公司上市，想象着自己也像老板那样创业——期货公司要怎样让自己的员工产生更强大的自豪感呢？
我看那句话想到了《老子》说的“天下难事必做于易，天下大事必作于细”，经营期货机构或者进行期货投机都需要真正做好一枚别针的精神：要专业、要深入、要精。一定的时候要集中精力。投机交易则还要做出必要的取舍，不能什么钱都想赚。交易的指标也不能太复杂，选择多则取舍难这是导致“歧路亡羊”的原因。
怎样把一件事情真正做好呢？上面提到的那篇文章中说，要问自己一些问题：1.自己真的走在前进的道路上吗？2.自己是否像画家仔细研究画布一样，仔细研究职业领域的各个细节问题？3.认真阅读过专业方面的书籍吗？4.尽职尽责了吗？
以“真正制好一枚别针”的精神，精于其道，精益求精来做期货，可能也是需要我们强调的。我们营业部的口号则是——“于细微服务中，体会专业之道。”
就是上面提到的这家大型的工程贸易商，在参与钢材期货方面做了非常深入的学习，我们与他们的相关部门做了长时间的接触，并且该公司的领导和相关部门的人员，在百忙之中抽出了一天时间到我们营业部接受钢材期货相关知识培训，他们关心着期货交易的方方面面的风险，让我们准备了期货市场曾出现的各种风险案例。
如何打造一个令大家都自豪的基础扎实专业化的营业部，往往需要大家集思广益。在整个钢材期货客户开发与服务的过程中，营业部通过“向外看与向内看”不断地思考着。
通过向外看，看周围的环境，行业发展的趋势，我们更好地认识我们自己。通过向内看，我们也更清楚地认识自己；向内看，我们敢于暴露自己的问题，不怕有问题，我们解决问题的过程，其实就是自我提高与强大的过程。我们也用市场倒推法与正推法，来确定我们下一步所要做的事情。其实在整个过程中，我们不断地进行着swot（优势、劣势、机会、威胁）分析。
怎样用自己的勤业敬业书写一篇值得骄傲的故事？是我们在钢材期货开拓期间也经常思考讨论的问题。勇于开拓创新的有深度的有内涵的注重细节的营业部，就有可能书写“非常的故事”。
（七）见龙在田——钢圈里有高手
钢材期货的推出，催生了一批投资公司，我们接触的就有几家。他们本身经验丰富，有电子盘、期货、现货贸易经验，而且在钢材电子盘上收益颇丰。
实际上他们中有些人很早就为此谋篇布局了，有两个都非常精明的人，一个是钢材贸易方面的行家里手，一个曾是期货行业的分析师，就在钢材期货推出前后他们跟我们密切接触，深入合作。
这家投资公司也丝毫不掩饰自己的自信和远大理想——“打造中国第一钢材期货私募”。
“信信，信也；疑疑，亦信也”。《荀子》说，相信应该相信的，是信；怀疑应该怀疑的，也是信。“认认真真地相信，认认真真地怀疑”。
对于该公司能否做得很出色，一开始我们也是在怀疑中相信，尽管他们在钢材电子盘上曾有过几十倍的收益率。
但一场战役下来，我们也进一步认识到了其发展的潜力。他们有做盘的实力，也颇擅长营销的技巧。
该公司与我们密切合作并深入地互动着。我们共同深入地研究着，优势互补着，他们也推动着我们去做更多的调研与思考，推动着我们的服务水平上台阶。在2009年5月下旬，该公司和我们营业部还有公司的钢材期货研究中心都感觉到钢材期货将有一波较大的上涨行情，该公司也提出了哪几个事件将是主要的上涨推动力，该公司在螺纹钢在3600元/吨时，成功完成建仓。为了进一步加深对市场的认识，我们在6月2日召集了一些重量级的贸易商进行了一个下午的沙龙讨论，这次沙龙活动被证明是非常及时有效的，会议之后没几天，行情就冲到了3940元/吨，很多客户获利颇丰。
一场漂亮的战役下来后，该私募公司带来的客户资金规模不断扩大着。目前，他们蛰伏着，在和他们一起功夫茶时，他们告诉我他们正在为下一波大行情准备着。
（八）期待着飞龙在天
虽然钢材期货目前的交易并不是很活跃，但是市场在积聚着活跃的力量。
我们所接触的大型工程类贸易商在密切关注着钢材期货，他们要看看9月合约实际交割的情况，他们担心着正公差与负公差，磅计与理计的影响。2009年7月6日上海交易所公布钢材库存日报显示，在江苏惠龙港有了3273吨的螺纹钢期货，从这个数字来看，这批货应该是11张仓单，基本上是按照负公差生产的。大家最担心的是企业为了短期利润最大化而进行大规模地正公差生产，目前大家还没看到这种迹象。上海期货交易所目前也正在广泛调研着钢材期货上市三月以来，市场各方的意见与建议，一些更有利于市场发展的措施或可期待。
推动钢材期货活跃的力量还有国内最权威的某家资讯机构的研究中心，他们推出了“钢材期货现货电子盘交易咨询”，这背后则是他们非常看好钢材期货的前景。他们在钢材期货上市交易一个月之际，特组建了专家团队，为企业提供专业咨询服务，帮助企业实现套期保值或套利。对市场我们常有看不清楚的地方，希望能有指路人，给予答疑解惑。这家公司就尝试着给这些人解惑，按照他们自己的说法则是“我们提前告知影响市场的信息，设计操作策略，提供价格分析与预测”。
这些年来，我切实感受到期货市场服务国民经济的功能已经愈来愈明显了，期货市场活跃程度也愈来愈高了。当前，有利于钢材期货活跃的因素正在不断地积聚中，在这种背景下，我们很看好钢材期货的明天，我们期待着钢材期货——飞龙在天——彰显大品种的风范！前面有车，后面有辙，我相信一定会有这一天的！
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